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定价定天下，这个话是销售界经常提到的，可以说我们不管做什么生意，这都是必修课。价格定不好，就会失去半壁江山。很多商家在定价的时候会出现的一些错误，我先总结一下：
错误一，根据宝贝的成本来定价，忽略了客户的价值观。定价只是简单的参考生产成本可能会导致以下两种结果：
1，如果价格高于顾客的价值观（对产品价值的主观感受），销售成本就会增加（推广力度等），折扣力度也需要增加，销售周期将会延长，最终导致利润受损。说简单点，就是价格定高了，会导致转化率低，从而影响你不断的改价格，或者加大推广投资，无形中错失了崛起的良机，最终亏本。
2，如果价格低于客户的价值观，销量也并不一定好，反而会影响你的店铺定位下降一个档次，导致你的店铺不管卖什么款式都很难追求利润。
错误二，根据市场来定价，看到某家卖的好，他卖99，你就卖89，完全不考虑自己店铺的定位，这样即使这个单款做起来了，你的店铺也死了，这是很多商家为什么做了一个爆款之后，第二个爆款很难做起来的原因。
错误三，根据利润来定价，全店的宝贝不管哪个宝贝，都要追求一定的利润，例如都追求50元，然后按照成本加50元就作为定价。如果把单品的利润咬的太死，会导致很多单品都做不起来。
先看这个案例：某相同配置的电器有两家在售
A 原价1780，促销价1499元
B 原价1590，促销价1499元
在其他配置完全一样的情况下，你会怎么选？经过测试，90%的人会选择A。因为这个价格给客户带来的价值观会更高一些。
然后再看下这个案例：
A 原价20000，促销价1499元
B 原价1780， 促销价1499元
这样的情况你会怎么选？如果你真的要花1499元买这个产品，1499说多不多，说少也不少。经过实验证明，90%的客户都会选择B，为什么，因为A的价格虚高，从而导致消费者对他建立不了信任感，故而选择放弃。
那么通过这两个案例明白了什么？第一，一口价不能虚高，虚高一来对影响消费者的判断，二来淘宝稽查系统对价格虚高的产品也是管制非常严格。
有几个你不得不了解的定价科学：
一 根据科学数据统计，所有折扣的数字，消费者最敏感的几个折扣档位分别是：三折 五折 七折。
二、如果你希望人们把一个数字想的大一点，那么你就说绝对数字，例如你去买车的时候，这辆车价格是50万，他们都会说，你现在买车给你优惠10000元，这个时候你理解的概念就会是，省下的10000元能做很多事，感觉很不错。那么如果他说，你现在购买给你优惠2%，其实也是1万元，那么你的感觉就会是2%太少了，还要给98%，这个时候你算的是百分比。这就是为什么100个人当中有20个人听起来要比20%人要多的原因。所以大家记住，打折的时候讲绝对金额，收费的时候讲百分比。
三、学会使用三种价格。大家应该注意过那些大品牌的店铺在上活动的时候，会出现一个价格条，或者是价格波动图。商场价格---日常促销价格---活动价格。这种促销价格的作用在于让客户产生预期后悔的感觉，意思是客户会觉得这个价格如果不买自己肯定会后悔从而下单购买。大家应该注意到，在很多快餐店的产品都会出现三种价格，商店打折的衣服也是三种价格，一些卖冷饮店的也是三种价格，这里还有另外一个奥妙。例如卖可乐的，小杯5元，大杯8元，在这两种的选择情况下，也许有一半人买小的，一半人买大的，那么我再加一个超大杯15元，也许没有人买超大的或者很少，但是现在只有20%的人买小杯，80%左右的人会选择大杯。推出第三种的目的是为了让更多的客户去选择第二种，第三种只是个幌子衬托的。（这里还能延伸，就是两种价格的时候，如果让顾客买贵的，可以两款产品进行对比，让顾客觉得，贵的性价比更好）华人首富李嘉诚，在2001年以80亿的天价在香港买了一块地，其实这块地的价值并没有这么高，但是他这一举动让人们觉得这里将来是个大宝地，一些买房的都要买这附近的楼盘，而这块地皮周边的楼盘价格翻倍，赚了近150亿，然而这些楼盘也是李嘉诚的。这价值80亿的地皮可以说是捡来的。只是一招衬托而已。
四、如果你有老客户群，或者你微淘粉丝超过5万人，你完全可以让老客户来帮你定价。把要上新的款式发到老客户群里，告诉老客户什么时候会上架，你预计这款产品销售多少钱，如果你预估的价格和我定的价格误差不超过10元，这款衣服送给你，或者半价给（具体根据你的实力来定）。然而老客户会根据他们的消费感觉来决定，当他们的数据一出来，你选择他们大多数靠近的价格一定是最合适的价格区间。或者你把这条信息相同的类容发布到微淘里面效果也一样。这样前期的基础销量也会随之而来。这就是所谓的内容运营手段，也是未来最火热的。
五，价格尾数以及低价信号。消费者购买产品的时候，面对价格，他会想办法来说服自己，往往会找一个相邻的数字来征服自己。这些道理平时我们不会注意，因为这是一种条件反射，例如，当我们看到一个产品价格是99元，我们会拿99和100来相比，居然少了一位数，那么你如果定价93元，消费者就会和90元相比，这也是为什么很多价格的个位数是3，4，没有尾数是8和9卖的多的原因。例如9.99，和10的实际差异微乎其微，但是尾数是0的时候，客户会怀疑这个数字是四舍五入的结果。在现实中，垄断的价格和惩罚性的价格都是以0结尾，例如酒店的收费交警的罚单等等。所以9是一个低价信号。而8是一个质量信号，所以理性的消费者可以根据卖家的出价信号来判断产品的性价比。
区间价
区间价是指一个单品有多种sku价格。那么这样的产品有什么技巧呢
第一点：
SKU价格，递增区间不要超过50%，否则大大影响转化，例如你第一个的 SKU是50元，进来之后，第二高的价格是100元，那么你转化率肯定会低
第二点：
手机端进店之后，客户会点第一个SKU，大家记住，一定要把宝贝显示的一口价的那个价格排列在第一个SKU ，否则转化率会低
第三点：
SKU多个价格，最好不要超过6种价格选择，如果有更多的建议开两个链接，否则转化率会很低，这样客户会有选择恐惧症，从而放弃. 记住，多个SKU价格，6个是零界点。
第四点：
可以在SKU上写上店长推荐，或者80%客户买这个，类似这样的，给那些选择恐惧症的客户作为指引。也有利用提高客单价。
活动价：报名活动的时候，这个是必须要折上折的，一般的活动，如天天特价，淘抢购，聚划算等最好是你现在价格的8折。 这样通过率会高一些，活动转化率也会高。 当你活动结束之后，必须要恢复原价，但是一定要发购物车优惠卷维持转化率，继续保持几天的高转化。
报名活动的时候会有一个30天最低价，也就是这个单品最近30天最低的成交价，那么哪些操作会影响30天历史最低价呢？ 第三方打折促销软件会，第三方的优惠卷会，改价会，特别是改价需要注意，例如你某个单品售价60元，买两件，你每件优惠10元，付款100元。这个时候你这个单品的最低价格就变成了40，而不是50，这个一定要注意。因为系统取这个订单，两个宝贝，其中一个原价60，另外一个就是40了。
涨价：什么情况下涨价，例如前期低价冲销量，后面要涨价，因为做任何事情都是为了赚钱，既然要赚钱就得考虑你的投资和市场，当你的投资到了一定时候，必须要去涨价赢利，那么每次一定要采取阶梯式涨价，不能大幅度涨价，每次涨价不要超过12%，超过12%就会大大影响转化，涨价的考核纬度是转化率，如果你的转化率高于同行均值，就可以涨价，不要去看销量，不是说必须做到多少销量才能涨价，那样的话就会赔钱，而且长期低价会影响市场，造成整个市场都是低价，最后你根本没机会涨价，很多类目，特别是标品都有这样的情况，谁都没钱赚，都死扛着。记住，涨价超过50%会被极速降权，降低很多展现，因为系统会怀疑你SKU作弊，对你的宝贝进行排查，排查期间你的展现量会降低特别多特别多！
降价：如果确定是因为价格过高而影响了转化率，那么降价之前你先把最近的购物车发优惠券测试一下，如果效果好，那么随时可以降价。降价也是一样，不要大幅度，一次不要超过12%，还是以转化率为标准。
如果和对手拼价格，不要便宜太多，便宜一块钱足以，现实中一块钱没人在乎，但是在网上一分钱也在乎，因为网上省钱难度系数低动动手指头就可以了。
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发表于 2024-6-12 15:37:09