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双十一来了，双十二也快了，想必大多数商家都在关注流量问题，但是你有没有想过，如何转化利用现有的流量？毕竟，吸引流量的最终目标是实现转化，而挽回流失订单就是促进转化的最有效的方法之一。要知道，购物车里的订单都是有极大成交可能的订单。与其花费很多资金吸引新流量，不如花多点时间去挽回这里的精准订单。
一、购物车的作用
对买家来说，购物车的作用主要有三类：
第一类是将购物车作为购买决策的参考，这类买家占比比较大。这些消费者习惯将店铺类似的宝贝放到一起，在购物时互相比较，从而进行决策。这里买家参考的因素会偏重于商品优惠，所以主要是通过购物车比价然后购买。因此，他们会根据预算来选择，这部分买家偏重于理性消费。
第二类买家是把购物车当成结算工具，这部分客户占比也不小，特征是购买需求非常明确的买家，他们一般完成宝贝选择后，会直接奔赴收银台完成付款，接着就等待宝贝上门。这部分的客户以男性为主。
第三类买家是将购物车作为临时收藏，代替了收藏夹功能，这类消费者一般对宝贝有购买意向和兴趣，只是出于某些原因犹豫不决，才把宝贝放入购物车，以便后期再作考虑。
二、购物车延迟付款原因
延迟付款的原因一般有以下几种：
1、对产品有疑虑：想买的宝贝有很多销量，但是没有评价，所以要等有评价后再说；
2、多款取舍：购物车有很多喜欢的宝贝，但是总价超出了预算，所以纠结考虑中，需要进行取舍；
3、同类比较：几个店铺的宝贝都比较过了，所有有兴趣的都放进了购物车，但还有做出最后选择。
三、购物车订单流失客户的类型
对于购物车订单流失的用户，我们可以分为两类。第一种是想买，但是最后被其他店铺的优惠活动吸引走的，即“贪小便宜”；第二种是决定在你店铺购买，但是因为一些意外只能先放在购物车，打算稍后再付款，但是时间长了难免忘记，或者对于宝贝不再感兴趣了，这种属于健忘型客户。
1、贪小便宜型
针对第一种客户，掌柜的可以尝试在购物车中设置一些优惠玩法，但是这些优惠不要让所有的买家都能享受到，而是要买家加入购物车一段时间后才出现，这样可以通过价格和相关因素，刺激买家付款。
例如：给买家直接折上折，让买家能花费更少的钱购买宝贝；也可以设置优惠券，提高本次成交的客单价，或者是提供包邮等。总的来说，这种客户的心理特点就是哪里有优惠选哪里，让买家觉得你家最优惠，就达到我们的目标，促成成交了。
2、健忘型
对于健忘型的买家，卖家们首先做的是各种提醒，提醒购物车还有心仪的宝贝没有付款，库存紧张快没货了。
四、购物车复合式提醒
1、旺旺提醒
让客服在旺旺上对买家进行提醒，优点是操作简单，打开聊天窗口，复制粘贴就可以了。但是这种方式的缺点是及时性不好，毕竟客户在线时间不固定，当买家看到信息时，可能已经不想购买了。这种方式还有一个不足，是人工成本高，特别是大促的时候，效果不会很理想。
2、短信提醒
短信提醒及时性比较高，不会存在客户看不到的情况，这也是目前淘宝最流行的。但是短信提醒会被定性为骚扰，而且短信提醒不能直接打开购物车，事后客户也有可能忘掉，因此流失也很大。最好的办法是在买家有可能在电脑前的时候发送短信，但是时间点很难把握，此外文案上也要进行优化，不能让客户觉得厌恶。
3、官方消息通道
最后，卖家可以通过官方产品的小心提醒通道，官方消息可以直达买家的“我的淘宝”，买家点开就可以直接看到卖家设置的优惠，然后点击付款。这种方法可以弥补前面两种方法的不足，但也存在无法同步的不足，因此卖家要根据具体情况，多采用最适合自己的方式，提高商品刺激的到达率。 |
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发表于 2024-1-23 14:23:13