8个关键词、48条金句,这场350人跨境电商大会输出了这些趋势和观点

深海暖阳

（温馨提示：期刊获取方式详见文末）

2024易仓科技用户大会全国行（共9站），最新一站，是深圳，主题是“创变”，圆满定格在今天（5月23日）。

今天的歇脚，是为了明天更好地赶路。350跨境人共同停留的今日，究竟迸发出了怎样的火花？同一时空交汇间，又发生了怎样的灵感碰撞呢？以下精心提炼了活动现场分享的8个关键词、48条金句，分享给您。

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趋势



1.跨境电商是古老贸易行业的新发展阶段。



2.为什么在这个时代要有信心？因为时代还在变化，巨头入场、市场分化、基建不断完善，带来更大的机会，进入全新的时代。

3.行业的“底色”，可以认为是公平，一是门槛没有那么高，二是在各自领域或者赛道都有自己的生态位。不是一家和一家的竞争，而是一种类型和另一种类型的竞争。毕竟，大家赚的都是Dollar（美元）。

4.TikTok或者TEMU都青睐有海外仓库存的卖家，如果做亚马逊的卖家在海外有货盘、有库存，一定要拥抱TikTok和TEMU。





2

用户



5.商业就是不断寻找未被满足的需求的过程，现在是理解用户做产品的时代。



6.不一样的市场，多变量的业务。



7.电商提高了人货匹配效率，相比其他行业数字化基础更好也更为重要。



8.这个行业大致可以分为两类卖家：一类是标品，包括大疆、安克等，标品意味着做的产品无论是在中国、美国、南美，都没有很大差别；另一类是非标（品），典型的是持续迭代持续变化，要根据人群不断变化。
9.去年做产品的卖家，活得还不错，要更多地谈用户，以及怎么理解用户和人群，多花时间和资源去研究细分的人群。

10.在中国做品牌营销相对容易，都是中国人，语言统一，文化同源，请足够好的明星和权威人士即可。但在海外人种非常多元，白人、黑人、穆斯林、以色列人，导致无论请什么明星都会失去另外一大部分的人群，唯一能做的是素人。深圳是我待过最像美国的地方，是移民城市，大家不关心你从哪里来，关心的是你能带给我什么，大家在深圳做美国那样多民族（海外）市场是有优势的。

11.在美国做生意，要告诉你我是谁，我能带给你什么，基于这一点来重新构建对市场的认知，要重新构建和思考业务，要围绕客户把产品规划好，把合规规划好，把营销做好，备货做好，资金用好。围绕用户构建模型、流程、人才体系，构建起流程后再形成系统。

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周转



12.回顾过去20年，有三个关键词影响很大，一是消费者流量；二是品牌趋势/平台规则/平台治理；三是基础设施，包括海外仓、物流、工厂等的建设。这三条线我们非常熟悉，它是“明线”。



13.过去20年间还有一条“暗线”，即每次变化背后都有一个很重要的规律，那就是——让卖家以更高效的方式来卖货。

14.我们对AI的期待是化茧成蝶，成为蝴蝶翩翩飞舞，但是我们常常做的却是，装一个启动器来跑得更快。高估了短期的能力，低估了长期的复利。



15.通过TikTok把销量做上去，把整个红人传播做上去，可以很好地进行品牌力重建，现在TikTok爆单主要靠的是达人建联，可以把品牌营销能力做起来。

16.关于提高周转率，我们有一个新的做法是“供应链前移”，之前备货都是工厂发货用海运，发货周期比较长，现在的供应链前移，也就是在国内做一个中转仓，把原来海外仓多补的货留在国内，以应对没有货的时候或供应商供不来货的时候及时补货。

17.对于老板来说把利润和资金周转起来是最重要的，亚马逊投100块钱大概37天可以回笼，安克年度周转也很快。这是从投资的角度来看，经营一个生意不仅要看利润还要看周转次数，这些都要通过数据。

18.关于短途智能出行的赛道，不是技术游戏，而是资金游戏。



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流量



19.TikTok整体跨境数据都在涨，但是铺货类卖家占比跌至个位数，经过去年一年的市场变化，巨头的整体收益在快速地侵蚀铺货类卖家的收益，随着TEMU的入场，及全托管的开启，铺货这条路短期可能还有钱赚，但是空间不是特别大。

20.TikTok平台流量分配有固定的机制和流程。只要互动率和完播率比较优异，平台会把你放到更大的流量池，一级一级自动往下走，这是字节跳动和快手的差异，字节模式下现象级的爆品出来，即内容被普罗大众认可，会不停地形成爆品素材。包括一些有关联性的视频也会被激活。



21.使用前后对比是社媒上常用的素材方式，通过使用前使用后的区别差异让大家知道产品的价值在哪里。而互动率更高的视频，可以获得平台更高的权重。

22.做内容的时候不要光自嗨，要知道内容和产品是否有匹配性，最终的目的是为了出单。TikTok目前对内容的要求，并不像我们想象的像抖音那么高，有团队专门拍摄，并不需要有这么多团队支持，简单有结构的视频，也可以获得比较好的自然流量。

23.举一个脚本案例，先是通过一个“钩子”开头，再用现象加危害的方式，以及高密度的提升信息等。（如下示例）。



24.广告视频和自然流视频是有区别的。ADS广告投流视频精准、定向，能够通过用户分析，数据追踪，将合适的广告投放给合适的人，通过丰富的数据监测和分析工具，帮助广告主实时监测广告投放效果，进行数据驱动的广告优化和调整，具有更强烈的产品属性。而网红达人视频更具风格化、有特定人群，以博主本身的人物风格特点，生活化而转粉，有人群画像特点，更加生活化、接地气。

25.要找到跟你产品匹配的内容博主搭配，可以做到事半功倍的效果。

26.通过TikTok可以重新加强达人建联，品牌和社交部门也会随之提升，TikTok的流量不便宜，所以在这个过程当中，不仅可以在TikTok Shop上成交，在亚马逊上也可以成交。



27.TikTok的订单趋势和亚马逊的对比，发现时间和订单是重叠的，在TikTok上把红人流量、视频流量、产品流量做好以后，在亚马逊基本也可以成交。



5
运营

利润



28.亚马逊的毛利是很低的，在美国今年的毛利率在6%-7%左右，TikTok还有官方补贴，而TEMU只要有库存，短期也有很大的补贴。
（例如60多美金的产品，官方核价品牌店8.5折，核下来51-54美金，大促能做到30美金，官方补贴10几美金，这样只要海外仓物流不出问题就挺赚钱。因为亚马逊60美金的产品利润率7%就是4美金或5美金的利润，而相对应的TEMU的利润有7美金左右。）

29.TikTok的物流基本都能得到补贴，甚至算下来利润都超出亚马逊毛利了。现在做大规模玩的不是能力而是资金。所以多渠道比大家想象中的利润更高，沃尔玛的利润也不低。

30.关于转化率和成本的问题是平衡的问题，资金的周转周期也是平衡的问题，每个卖家需要根据自身的资金情况、供应商的供货能力以及物流管理的周期管控能力等综合因素，建立一套适合公司发展的运营模式，这个模式需要随着市场的变化不断做出调整和优化。

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运营



31.要在存量的市场上求增量，一是要深耕类目，把所在类目的市场摸清，总有市场机会。比如大家都卖一件套，你可以组合搭配，结合所用的场景，比如咖啡机和杯子或者是和其他的东西组合，这是新的市场，在这一点上也可以实现利润增长。

32.真正的海外消费者，他们尤其是在疫情结束以后，又回到传统的购物习惯，而且线下的市场份额远远大于线上的市场份额，当海外有足够的市场经验，以及客服、售后、库存等，可以考虑通过线下渠道增强动销。

（例如做家居类的产品，要让消费者看得见摸得着，他们的消费决策线会更加完整。）

33.一些卖家也开始以新的方式做视频，视频卖家的背景不是传统意义上的跨境电商的经营者，而是国内的抖（抖音）系卖家，他们对国内这套内容创作玩法非常熟悉，有一支非常成熟的内容拍摄创意团队，做法是用国内内容剪辑团队大量剪辑原生优质的内容带来增量。

34.有卖家开始有意识地引导达人做直播，因为目前大部分的卖家要搭直播间请主播比较难，但是选择合作比较好的达人，引导和培养他们做直播、带货，这种方式会简单很多，成本会低很多。预计在接下来的6-7月份会有一些卖家以这种方式打开新的增长点。

35.如果要做短视频达人带货，可以给自己一个尺度，定一个目标，比如两到三个月成功建联500左右达人，在这个时间打爆单品累计到1万-5万。同时，如果有很好的剪辑创作团队，也可以通过这个方式，在自播不成熟的情况下，可以通过达播入手做突围。

36.有句老话，做电商就是七分靠选品，三分靠运营。如果做精品，要求把产品做到性价比最高，无论是在亚马逊还是TikTok、TEMU，只要产品性价比高，一定能够脱颖而出。



37.铺货还是要用大数据，随着AI大模型的出现，铺货更容易爆单，无论是要求一天出10单的还是三天七天出一单的，只需要海量的SKU就可以了，如果有一万个七天出一单的，一天也有1300-1500单的概念。对于有规模的卖家来说，把产品开发理顺了，所有的电商模式都能做。

38.做好社交媒体营销以后，可以做品牌的店铺，除了亚马逊的品牌店铺以外，在欧洲一些小国家比较好进入线下，除了拓展品牌以外，欧洲有一些资源，可以注重一下欧洲的线下拓展。

7

海外仓



39.TEMU现在有一个很明显的特点，就是工厂类店铺比较多，很多采用全托管或半托管的模式，这些店铺卖家大多数不具备很好的物流资质，他们订单量成长起来非常快、非常疯狂，这对海外仓是非常大的冲击，需要扩大容量去满足需求，但是一旦TEMU增速放缓，或是优惠减少、平台政策收紧，海外仓会有空置的风险，而同时在海外也会出现很多滞销产品。

40.新的平台会带来更多的小件产品订单，因为这些平台没有自建仓所以商品会到海外仓，原来海外仓市场的布局的基础建设、系统流程、仓库运营逻辑，大部分是匹配中大件为主的，兴趣电商引起的短期爆发对于传统的海外仓运营方式提出了非常大的挑战。

41.新的平台像TikTok会让产品可控和销量可预测变的非常难，原来亚马逊的商家有预测和爬坡的周期，可能TikTok一个视频引爆了，可能一天增长十倍百倍，对于海外仓来说短期的操作和运营都会有非常大的挑战。

42.一些超大件不适合国内直发，一定适合多仓布局，我们选择的海外仓不会是选择一家海外仓，有的发中小件可能有优势，有的专门发超大件，所以是多仓布局、多区域布局。

43.建议卖家在生产制造的阶段，把未来可能使用的物流产品的尺寸考虑进去，因为现在海外使用的物流公司以几个大型物流公司为主，他们在官方有非常公开的对包装尺寸的要求，以及不同尺寸不同重量包括不同的包装形式的对应收费标准，在前端生产或者产品规划阶段把自己的尺寸压缩到极致，可以避免后期因为多了短短几毫米或几厘米的尺寸而增加附加费用，这些费用动辄十几美金几十美金，这是可以避免的。

44.同理，建议卖家产品开发的时候，可以先研究一下海外仓的报价，超尺寸和超重量的附加费，把这些因素考虑进去，优化产品尺寸和重量。

45.像是多仓分布的问题，这是非常经典做法，根据卖家自身在美国区域的订单量分布情况（集中或分散），在每个地区的仓点做产品库存的分配，也是比较好的成本优化方向。

46.头程方面也有优化的空间，要看卖家自身对货物的周转周期的把控，如果货物的周转周期比较稳定，可以做预出方式的转变，比如从美森海运转到普通海运的运输方式，会有比较大的成本节约，但也要考虑资金周期的压力，需要综合评估，可持续优化。

8

数字化



47.数字化在多变量不确定性市场中更加重要。



48.电商是做IT和数字化最有意思的领域，如果后端不是做得特别结构化系统化，并且去适配这些数据的变化，在行业当中就会面临赌命的情况。

*本文提炼自5月23日易仓科技用户大会嘉宾分享观点。未经授权，谢绝转载。更多互动欢迎添加小编微信kjygc002。

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