做电商你必须要搞清楚2点：
1：大卖家是按照需求开发产品的。
2：中小卖家是按照产品找顾客的。
现在的产品同质化率几乎在80%以上，大多数产品即使品牌不一样，但是功能却一样，还有更多的产品几乎都是一模一样的。
对于大卖家来说，可以从产品设计上做到源头上的差异化，但是对于中小卖家，大多数都是二道贩子，源头上不能做到差异化，只能做到推广上的差异化。
现在大家不都是说做内容营销嘛，**是因为同质化的产品多，传统货架电商推广模式肯定不能达到推广目的。
只能把产品卖点结合内容形式和内容表现来推广产品。
而商品详情页**是内容营销的**后一个阵地，要让详情页发挥到**佳的转化效果。
**必须结合内容营销的方式来布局详情页，而这种内容方式布局的详情页也是中小卖家做产品差异化的核心变量，必须先从详情页差异化出发。
那详情页差异化如何做？
前面我给大家说过，详情页的基本结构如下：
第1屏：**要表达的重点(和对手的差异化、消费者**关注的哪个点、功能、质量、解决了哪些问题、赠品、价格、销量、明星代言、套餐搭配、活动页面、售后保证、热销推荐、关联链接)
第2屏：品牌故事、信任和背书(销量、好评、反馈、荣誉、证书、DSR动态评分展示、买家晒单或其他)
第3屏：产品展示、加卖点、原料特殊性和价值
第4屏：同行对比
第5屏：应用场景
第6屏：产品细节(产品尺寸和人们熟知的物体参照物对比图)
第7屏：生产流程+工厂环境
第8屏：检验报告
第9屏：使用方法产品信息、注意事项
其实能做差异化的基本**是第1-6屏。
大多数详情页基本结构**是这样的，但是这样的结构，是依据什么数据和需求需求来制定的，其中的设计细节必须通过下面几个步骤来实现：
**步：通过分析数据寻找用户需求
前面，我给大家介绍过通过分析“问大家”来分析用户需求，这次我们先用数据来分析，现在生意参谋不是可以**了吗。
那**要好好利用起来。
比如：我搜索“吹风机”这个大词，如下图：
可以看到除了“吹风机”这个搜索词有5-10万的搜索次数外，其他搜索结果有：戴森、徕芬、小米、飞科、还有下面的康夫。
这些都是属于品牌词，说明搜索大词，顾客对吹飞机的品牌比较看重。
其他的相关词中，“吹风机负离子护发静音速干”这个词的支付转化率比较高，达到97%。
说明用户需求是负离子速干静音吹风机。
在第二页中“吹风机负离子护发”这个词也是有需求的，总体来说，用户的需求**是“负离子护发吹风机”。
这个数据可以作为参考方向，如果你的吹风机本身是具有“负离子静音速干功能”，那**可以做重点描述。
不过，在制作详情页上，这个远远不够，大家的吹风机都有负离子功能，凭什么买你的呢？
第二步：分析问大家、评价、其他平台评论等渠道
这一步重点是细化分析用户需求，分析用户**关心负离子吹风机的哪些功能？哪些特点？
**需要从这些渠道搜集用户关心的问题，我还是以分析问大家为例，使用店**工具做了一个问大家问题的收集点，整理了前10个店铺的问大家，分析他们**关心问题是什么？
我做了个表格整理，先做一下基础内容的数据分析：
我发现，大多数商家宣传的所谓的“负离子吹风机”，其实用户根本不关心到底是不是负离子，我筛选出来的结果，负离子相关内容只占了3%左右：
而且我也在抖音、小红书等平台的评论区大致浏览过，负离子相关提问确实少。
我觉得，可能是现在的负离子吹风机可能是所有吹风机的“标配”吧。
顾客觉得：我可以不问，但你不能没有这种购物心态。
大家更关注吹风机实实在在的问题：
可以看到：
1：关注质量好坏人群占比31%；
比如：
公主们用了多久了，有没有坏，质量怎么样？
各位仙女，请问这个质量怎么样？值得买吗？看评论说容易坏？
质量怎么样，风速大不大？
**吗？质量怎么样！
......
而且如果是百元以下，或者100-200元低客单价的吹风机关注质量的人更多。
如果是品牌吹风机问的人相对少一点，但是品牌吹风机大家更关注几个品牌之间的如何选择这个问题比较多。
比如：
徕芬和小米吹风机哪个比较好？
这款和戴森的比起来怎么样？
小米的这款和飞科的某某的比怎么样？
......
这些关注品牌之间如何选择的提问，占比到了7%左右，还是算比较高的，这类提问可以作为产品的副卖点.
我建议到时候问大家内容布局时，可以作为内容引导展示在问大家中。
2：关注风力大小人群占比18%；
我终于能理解，为什么大多数商家的的主图设计中，会把“速干”这个功能描述的淋漓精致。
什么：
2300W大风力速干；
300000强风8秒速干；
3400W 3秒速干；
甚至是：
9999W飓风 1秒速干；
......
可以这样说，大家都在绞尽脑汁描述如何“速干”，即使你的产品也可以做到，那这个速干也不是你的卖点。
不过，你可以从另一维度去描述产品，可能打出差异化，继续往下看，后面会讲到。
3：关注热风和使用安全性人群占比17%；
这些提问比较多，也是作为产品卖点的启发的重点，比如：
热风烤头皮吗？
请问一般吹多久会过热保护断电？
这个吹出来的风是温热还是热风呀？
这台吹风机的热风好使吗，我买了两个这是第二个，总感觉热风不是很热？
......
**热**大风会有焦糊味吗？
会不会吸头发？
安全吗，会吸头发吗？
......
大家关注的**是热风模式下的安全性和热风大小，以及会不会吸头发。
那产品**要做出相关卖点的展示，比如：有没有过热断电保护，以及防吸入头发保护功能。
这个我后面给大家具体讲。
第三步：通过对卖点分析，做出差异化的详情页布局
通过对问大家的分析，我发现：大家**关心的还是产品质量、风力大小和产品安全。
所以详情页围绕这三点基本内容，那你的详情页**在正确的方向上，如何做出差异化？
其实大部分商品都有**和低端之分，吹风机也不例外，我搜索吹风机这个关键词，展示前几位的都是品牌型的吹风机，说明顾客对品牌吹风机需求比较高。
但不是品牌的吹风机商家，大多数详情页主题**是主打一个性价比，所以对于品牌型和非品牌型的产品，详情页设计方式上**不一样。
不过，今天我主要介绍的是非品牌型商品如何做出差异化：
第1屏的差异化：
大多数品牌型商品，**屏都会写一段高冷的文案。
如果非品牌型商品学品牌型商品这样文案，那你**等着“凉”吧。
非品牌型商品，价格不高，大家搜到你，肯定是价格吸引到他，但是，价格不高，顾客会联想到质量也不行，加之之前我筛选产品卖点时，大家**关心的还是产品质量，占比达到31%。
而且对于电器产品，质量好坏的体现，对等的肯定想到售后服务，而且之前问大家筛选中，关于“保修”这类的提问也是比较多。
所以，对于质量这关注点比较多的，可以用售后时间来解决，这样来做出差异化的描述：
像这款“非品牌型”的吹风机，**是在第1屏直接承诺：6年质保、VIP终身服务，直接给用户吃下了一颗定心丸。
对于用户来讲，敢承诺的肯定在质量上有保证，所以，对于有品质的非品牌型商品，老板们**不要吝啬你的质量承诺，这是主打性价比的敲门砖。
这比你用任何文案去描述效果更好。
第2屏：
我说过，第2屏**要展示：品牌故事、信任和背书(销量、好评、反馈、荣誉、证书、DSR动态评分展示、买家晒单或其他)。
当别人没有这些资质证书、好评背书时，只要你有**是你的差异化表现。
哪怕都没有，那你也要有你自己的品牌故事，这是**基本的差异化，让顾客认识你的产品，给你的产品增加一个灵魂。
第3屏：
产品卖点展示，要告诫的各位，如果你是非品牌型的商品，请不要直接输出产品卖点，什么2400W大风力，20亿负离子，你说这些参数，顾客根本不感兴趣，也看不懂。
对于非品牌型商品，必需要通过和同行“对比和衬托”才能突出自己的卖点。
像这样通过和同行卖点对比，是非常有效的差异化输出方式。
至少让顾客有情绪上的感染。
不过，对于品牌型的商品，这招慎用，你可以直接输出你的卖点，因为你**是行业**，和谁对比，不是自掉身价嘛。
而且对于电器化这类更新比较快的商品，肯定和科技有关联，如果你有自己独有的知识产权，当然也可以展示出来：
不管是非品牌型商品和品牌型商品，都可以展示知识产权。
第4-13屏：
可以开始展示产品细节、使用场景、同行对比信息。
这时候**可以展示产品信息以及相关场景了，不过，不要放松，这时候，考验你的文案功底的时候，用什么样的文案描述决定你的产品是否注入灵魂。
这**是文案的差异化。
关于产品详情页的展示文案，我这里简单给大家说说，后期我给大家做个详细介绍，详情页文案要主打3点：
1：文案的连贯性
产品的展示文案需要连贯性，这样产品的每个卖点之间才能做好完美的承接，让产品的不同功能和细节图有一个完整的主线。
2：不用形容词，多做比较
苍白的形容只会让产品卖点显得苍白，而且多做比较，通过图文和文案的结合让产品展示更立体，更有说服力。
3：文案与图片结合
这是**基本的要求，考验美工的功底。
给大家展示一张我认为文案写的比较好的产品展示文案：
看起来是不是很具有立体感。
文案从：为什么必须追求高风速？到**后的5个颜色你要选哪一个。
是不是让你觉得有想从头看到尾的冲动，这样利用引导性的描述很好的解决每个描述图之间的衔接问题，让产品详情页始终有一条展示主题。
所以，详情页的文案差异化，一定是往内容方向发展的，看起来一定像是一篇文章。
不过，这里我要提到，前面我在筛选问大家中，提到的用户的3点：质量、风力、安全。
其中质量通过售后承诺可以解决，风力大小可以通“30秒**能吹干”这种文案解决，那关于安全性，我觉得还需要改进下。
可以通过展示里面设计细节，展示它的安全性，这里我觉得有必要加上下面的细节图，通过展示超密滤网，展示安全性。
毕竟吹风机的安全性问题占比在17%左右，消费者非常关心，而且可以前置一下。
第14屏：
展示产品小知识，比如：清洁知识，使用技巧、产品知识等，让顾客更了解产品，对于某些比较新颖的产品，可以通过这样的方式让顾客更了解产品。
这也是差异化的描述之一，虽然不起直接的转化作用，但是可以提升产品的整体形象，是个加分项。
**后，其实做好详情页的差异化并不难，只要你能解决信任、场景、文案这三个的差异化**行。
所以，你没有大卖家的产品差异化的设计能力，**一定要在营销上做好差异化。
因为真正的差异化，从来不在产品端。
其实即使这样简单的差异化，几乎80%的商家都做不到，**是没资源、没精力、更没那个执行力。
所以老板们赶紧做好的差异化详情页，增加转化吧，还不晚。
这篇干货，花了几天时间完成，对于我这个主打设计的人来说，挤出这点时间写点干货确实太为难我了，希望能帮助大家！ | 
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发表于 2024-5-6 09:20:30