2024，抖音电商启动低价战略！商家不卷低价没有出路？

忙着可爱

在今年的内部会议中，抖音明确表示，“价格力”将是其 2024 年的优先任务。
并确定了49个低价格带重点类目，以及87个绝对低价类目，即“订单20元以下，供给控比小于50%”的类目，予以流量扶持。
消息一出，不少商家表示了他们的担忧，“平台让我们卷低价，到时候产品质量只能越做越差。”
也有部分商家认为，对于有供应链优势的商家，“低价”产品会是他们今年在抖音上的重要机会。
随着抖音对全域兴趣电商布局的深化，许多商家也不得不思考……
抖音电商包括两大板块业务，一是普通快递送达的商品零售业务，二是小时达、抖音超市和外卖等即时零售业务。前者在架构上可以拆分为，以品牌商家为主的A组，目标是做大GMV，和以白牌商家为主的B组，目标是提高订单量。
抖音电商已明确“价格力策略”，确定了49个低价格带重点（三级）类目，即将大力加强类目阈值（区间临界值）下的商品供给，以及87个绝对低价（二级）类目，即“订单20元以下，供给控比小于50%”的类目，重点做绝对低价类目的新商招募，以此教育消费者对抖音电商建立低价心智。
与此同时，抖音电商已经着手调整流量分配规则，向全网低价和同款低价商品倾斜，并升级商家、达人和用户端页面，新增价格标签，同时在内容场和货架场更突出价格要素。
抖音电商只有3类商品
价格力影响流量及会员运营
2024年1月起，抖音电商只有3种价格的商品，分别是“全网低价”“同款低价”和“同款高价”。
随着商品的价格力依次减弱，平台给予的流量曝光也就依次减少，包含搜索、猜你喜欢、直播、短视频等全域场景。“抖音电商比价逻辑是，同一品牌站内和站外比，站内无品牌和全网商品比。”



目前，抖音电商对商品价格力的要求，已经体现在商家和达人的后台功能变化上。
在商家后台，平台将根据全网商品价格及销量表现计算得出，可提升商品价格竞争力和成交转化的“建议价”，商家可按照此价格改价销售。日常经营中，商家如果不及时改价，商品曝光流量将会受到影响。尤其是38节等大促中，活动商品不及时改价，则会被清退。
若对平台提供的“建议价”、“商品力等级判断”存有异议，商家也可以发起申诉。对商家来说，“近30天内的价格达标商品数量占比”已成为平台衡量“商城经营分-商品力”的重要指标。
为了确保平台内商品价格体系保持在最优状态，抖音电商上新了不少比价工具，比如“优价推手”和“爆款竞价”。二者都在今年1月开始内测，2月底逐渐全量放开。
“优价推手”可以帮助商家识别商品的价格力等级，并根据同款低价给到建议价，按规定改价后获得额外流量曝光；“爆款竞价”是在商家认为自家商品价格更低时，参与竞争对手的同款商品竞价，竞价成功后获得更多流量扶持权益。
而在达人后台，即精选联盟等达人选品界面，低价产品被打上了“全网低价”“低价好卖”“低价扶持”标签。打上低价标签的产品，容易获得更多流量曝光，但价格较高的产品，可能会触发影响流量的提醒。
抖音低价，不仅体现在商家和达人后台，抖音App也在灰度测试用户端可以看到的价格标签，比如全网低价、直播间同价、同款低价和近90/60/30天低价等。在用户选购商品过程中，平台也展露出该商品的价格优势，便于比价下单。
如果一个商品同时满足多个价格标签，平台优先展示的顺序也表明了平台倡导的方向，即全网低价>同款低价>近x天低价。



低价是拉新促单的杀手锏，但抖音电商也考虑到了品牌商家长效经营的诉求。比如，会员券在吸引新人入会、提升复购率、提高客单价和助力爆款销售方面起到重要作用；平台系统在比价时，仅比较同款商品的普惠到手价，不包含新人礼金、会员券等针对部分用户生效的优惠。
不把私域价格计入比价范围，不意味着平台对其没有价格要求。日前，抖音电商新增一条对商家会员券的面额质量控制规定，要求商家创建的会员券（开卡礼和会员专享券）是全店优惠力度最大的优惠券，不符合条件的优惠券将在3月15日被作废。此后，平台将每日校验一次。
之所以大多数商家愿意配合平台的“商品价格力”要求，一方面是因为流通环节的损耗成本还可以进一步压缩，具备可操作性，另一方面，商家希望通过低价达成保量、保规模和打爆品的效果。
1、递进式活动起号玩法（更新于2024年3月6日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级100万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2024年3月2日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级200万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2024年2月28日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过500万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法（更新于2024年3月6日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足100万，新手团队不推荐。