抖音直播秘籍：从0到1的爆款攻略

不羁之风

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“不买立省100%!”......最近，抖音直播又卷起来了。
近日，以美妆产品著称的抖音直播主@吃不饱同学再次因为直播内容掀起热议。在一场美妆产品的直播中，她详细介绍了如何根据肤质、场合、季节选品以及化妆技巧等，并分享了自己一年使用空瓶无数的美妆好物。据统计，这场直播累计观看人数超过500万人，销售额突破8000万元。
事实上，随着直播电商的崛起，越来越多的主播加入美妆赛道，但像吃不饱同学这样获得广泛关注的，屈指可数。
从美妆“冰山一角”到“出圈”
2019年，吃不饱同学开始在抖音做美妆直播。对于很多人来说，她可能是第一个通过抖音学习化妆的网红。
吃不饱同学真名张凯欣，出生于福建泉州，目前是一名大学生。据她自己介绍，自己从小就有一颗“爱美之心”，高中时就开始化妆。在进入大学后，吃不饱同学发现，很多学妹对化妆的热情远高于自己，于是她决定做一名美妆博主，帮助更多人变美。
2019年8月，吃不饱同学开始尝试在抖音做美妆直播。最初，她只是在直播间给别人试色，后来逐渐尝试分享自己的化妆技巧。为了更专业，吃不饱同学还专门去北京研修，跟着专业人士学习皮肤管理、彩妆技巧等。
“最开始做直播的时候，我心里非常紧张。”吃不饱同学回忆道，当时直播间里经常出现死机、闪退等问题，由于自己没有太多经验，很多时候不知道怎么解决。但她没有放弃，一边学习网络运营知识，一边找专业人士调试设备。
渐渐地，吃不饱同学的直播间开始有了一批固定的粉丝。为了更好地服务观众，吃不饱同学还在直播间设立了美妆“课代表”的角色，为观众推荐不同品类的产品，并分享自己的使用感受。
如今，吃不饱同学的直播间已经有近30万粉丝，每个月都会直播几十场，每场直播的销售额都能破百万。“每次上新的彩妆产品，都会被抢购一空。”吃不饱同学说。
除了美妆直播，吃不饱同学还尝试过分享穿搭、旅游等视频，但最终都因收益太低而放弃。2021年之后，吃不饱同学把重心又放回了美妆直播。据她观察，相比穿搭、旅游等其他品类的直播，美妆直播有更强的粘性，“观众会在直播间待很久，也会认真购买我推荐的产品”。
“美妆很特殊，它不像衣服、鞋子等单品具有很强的标准化特点。”吃不饱同学表示，美妆产品的成分、质地、适用人群等都很个性化，很难用一句话来描述。因此，作为主播，她需要在短时间内准确地了解产品，为观众选购适合他们的产品。这既考验主播的专业度，也对主播的综合能力提出了很高的要求。
“美妆直播的水很深。”吃不饱同学说。在她看来，现在很多美妆直播过于注重炫技，忽略了对产品的介绍，导致观众很难从中获得有用的信息。而只有真正了解产品，才能帮助观众买到适合自己的产品。
“我是希望做一个有沉淀的账号。”吃不饱同学说。在她看来，一个优质的美妆直播账号不仅能帮助观众买到好物，还能成为他们生活中的“美妆参谋”。因此，吃不饱同学也在不断提升自己各方面的能力，希望能给观众提供更好的服务。
“卷”出来的生意
近年来，随着直播电商的崛起，越来越多的主播加入美妆赛道。据公开数据显示，2022年，美妆行业在抖音的交易额同比增长双位数。其中，国产美妆品牌在抖音电商增速超过75%,国际大牌增速超过30%。
吃不饱同学告诉记者，目前她在抖音做的主要是美妆直播带货。在她看来，相比短视频，直播有两个优势：一是能更直接展示产品效果；二是能即时解答观众关于产品的疑问。
直播也带来了更大的挑战。一方面，直播比短视频更消耗精力。一场4小时的直播下来，吃不饱同学往往需要准备100多个口红颜色。此外，直播时还要时刻注意观众的反应，及时解答他们的问题。“如果观众对某个产品感兴趣，我会尽快试色给他们看。”吃不饱同学表示，有时候她甚至会忘记吃饭。
另一方面，直播对产品的要求更高。由于观众能在直播间直接看到产品的效果，因此对产品的要求也更高。为了保证产品质量，吃不饱同学会在直播间采用多种方式“检测”产品。比如，在试色前，她会提前涂一层粉底在手上，确保口红的颜色不会跑到手上；在推荐护肤品时，她会先在手背试一下，看是否会过敏。
吃不饱同学还会根据季节、活动等因素上新不同种类的产品。“夏天我会推荐一些防晒、冰袖、喷雾之类的产品；冬天我会推荐一些保湿、修复类的产品。”吃不饱同学表示，在一些大促节点时，她还会根据销售情况上新爆款产品。
虽然压力很大，但吃不饱同学觉得，直播带货带给她更多的快乐。“我喜欢和观众互动，他们有什么问题都会问我。有时候我收到粉丝的礼物，比如口红、头绳等，会觉得很感动。”吃不饱同学说。
值得注意的是，虽然美妆直播越来越受关注，但相关法规政策还在完善中。今年2月，市场监管总局等八部门发布《关于加强网络直播营销监管的指导意见》，要求主要针对美妆直播、食品直播等开展执法活动。
对此，吃不饱同学表示，她会严格遵守相关法律法规，坚持为观众提供优质、安全的产品。同时，她也会加强对产品的了解，避免因为违规宣传而受到处罚。