抖音带货主播的一天,100件商品4小时睡眠

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点开小小莎的直播间，看到她正在介绍一条半身裙。从裙子的面料、颜色到搭配什么款式的上衣、鞋子，小小莎老师都一边展示，一边讲解。

今年二月份之前，小小莎是抖音上知名的旅游博主，从泰国、印度、到法国、美国，她更新世界各地的美景。视频第一句话总是：大家好，我是旅行体验师小小莎。

而今年，小小莎踏上了做抖音直播带货主播的征程。

在抖音“奇妙好物节”上，小小莎开启了自己的直播场。与以往不同的是，“奇妙好物节 ”是抖音首个电商大促，参加这次直播的不仅有小小莎这样的带货主播，还有佟丽娅、陈赫、罗永浩等明星。明星们的入场给她带来了不小的压力，也让她比以往更紧张一些。

有人对小小莎的转型表示质疑——你怎么变了？

小小莎长相漂亮精致，去韩国做交换生，有硕士学历，做过大学老师。爱生活爱自由又有知识内涵的女性形象，为她吸引了最早一批粉丝，而在她转型直播带货后，这批粉丝也最早对她提出了质疑。

“直播带货，公司又有了机会”

当时，她必须要变。疫情冲击的二月份，旅游业全面停摆，小小莎团队原本谈好的旅游项目完全无法进行。公司负担着场地费用、二三十号人的工资，一个月就面临百万亏损。

必须要做点什么才能让公司活下去，这时候小小莎的丈夫、创业合伙人郑凯提出了解决方案——做带货主播。

放弃了诗与远方，每天在直播间里长达七八个小时的带货工作，就这样开始了。对小小莎来说，这比做旅游博主更疲惫，更耗费心力。

早上9:00，小小莎起床了。

今天的直播要在下午五点开始。她早早地起床刷牙洗脸洗头洗澡，难得吃了一次早饭。





小小莎在家中洗漱，洗漱台上都是厂商送来的试用品

吃完饭，她逗了会“黑力”，这是小小莎2010年北漂时养的宠物狗。她的生活中缺少很多娱乐，黑力和公司里一只漂亮的猫，是她的快乐来源之一。

助理一大早就到了小小莎家里，安排她一天的行程，严格把控着她做每件事的时间。

10:15，小小莎出门了，这比预计的时间晚了半个小时，同事开始焦虑。

今天她要去离家30公里远的一个商场，做第一次服装专场的直播。路上近一个小时的时间，刚好够她把妆画完。





小小莎在车上化妆

去年的这个时候，小小莎还在非洲旅行，每周都是飞机转火车。今年大半年，她的行程变成了从家到公司。

在车上化妆时，她才有时间回应别人对她的质疑——他们觉得，有名校研究生的学历却要做带货这么不合身份的事情、是没有给社会做贡献。

她觉得不服。本来，直播带货就跟旅游一样，是把爱好变成了工作的事情。她说旅游是爱好，买东西并分享也是爱好。

她相信这份工作的价值——“通过带货，你让大家了解到了更多好的产品，改变以前的生活方式，变得更加健康、自信、漂亮，这就是一件了不起的事情，通过自己影响了他人”。

她谈起自己向粉丝推荐的燕窝。很多粉丝原本是没有吃燕窝的习惯，在她的推荐下试了一下，就喜欢上了。上一个厂家货源断了后，他们还催着小小莎赶紧找下一家值得信赖的厂家。她觉得，这就是通过分享，让大家的生活品质变得更好。

“当旅游博主是很好，诗与远方也很美，但是能出去旅游的，都还是有钱有闲的。带货比旅游更实在，不是每个人都能诗与远方，但每个人都能柴米油盐。”

她的小视频里常常会发“鸡汤”——不要给自己的人生设限、勇敢地面对困难和挑战。这些“正能量”也会贯穿到她的带货中，成为意义之一。

“这个行业，不会只吃青春饭”

11:05，小小莎到了商场。

接下来的12个小时，她都要在线下几平米的直播间度过了。

工作人员已经搭好了直播架。灯光和摄像机中间的一把绿色高脚椅，就是她今晚的战场。

直播前没有一秒的时间可以浪费。她需要拍摄短视频，发在抖音上做预热。在直播间里熟悉一下镜头后，她开始在品牌店里寻找可以拍预热视频的位置。





小小莎在试场地和镜头，熟悉直播产品

一句“其实女人努力挣钱不就是为了在什么年龄都能穿上自己想穿的衣服吗？”她重拍了三四遍，才拿捏好动作、表情和语气。

预热视频是直播前的标配，她会穿上品牌方提供的衣服，在镜头前快速地闪过，用标准性的笑容，手指指向镜头说，“女人们，今晚来我的直播间”。

13:30，她有了短短的十几分钟时间，在品牌店中的一个小房间快速地吃完了快餐，然后又继续开始拍摄预热视频。





小小莎在吃午饭

镜头怎么摆，位置怎么站，灯光再暗或者再亮一点，每一个细节她都要跟同事反复确认。

只要面对镜头，她就会露出标准的笑。镜头之外，她仍然会跟同事开玩笑，少数时刻她会发呆、思考。拍完小视频，她匆匆地走去直播间，面无表情，这时才能察觉到她的疲惫。





小小莎在拍摄预热视频

再一次去直播间调试时，她跟同事争论了起来。直播中有产品信息，包括产品图、市场价、现价。同事打印在A4纸上，希望她到时候拿着A4纸在镜头前展示。

她说，“衣服就穿在我身上，为什么还要看这张图？纸这么小，观众根本看不清楚数字，拿着张纸干嘛？”

她想到的第一个办法是海报。能不能印在大幅的海报上，展示起来更美观，但显然时间来不及了。于是改成让一个同事专门负责在镜头前展示A4纸的信息，让纸张刚好占据整个镜头。

她又发现，这些纸张上只有价格，没有折扣，观众不知道到底有多优惠，于是又让同事赶紧计算折扣，手写在价格下面。

这些本来应该是负责直播的同事提前安排好的内容，但现场总会遇到意外状况。

还有的时候，会发现录音设备收音不好、场地网络延迟、品牌库存不足、产品链接有误。这些情况在直播间随时可能发生，迫使团队的每一个人，都要在高强度的工作下时刻关注细节。





小小莎跟团队核对产品信息

尤其是奇妙好物节期间，对接的都是知名品牌，不管活动影响力还是直播观看数，都会远超平时。他们在直播前更要反复确认产品细节，保证万无一失。

小小莎很在意工作中的细节。完美主义让她的直播更可靠，而有知识有态度的内容，也是她觉得自己可以区别于其他主播的地方。

“别人买你推荐的东西，因为信任你的经历，相信你的眼光和阅历，如果只是为了看美女那看就好了，没必要买了。”

直播带货通常都有大幅的优惠，这省去了粉丝们在各种优惠打折中反复计算的时间，可以直接在直播间里下单。但小小莎觉得，这不是粉丝来她直播间的唯一原因。她们还信任她选品的能力。





选品同事在向小小莎展示晚上直播的衣服

小小莎的团队里有专门负责选品的工作人员，经过线上线下的几轮选品试用，最终才会到小小莎面前，而她也有一票否决权。在小小莎的公司里，有专门的选品库，摆放着半年多来小小莎推荐过的2000多件产品。

直播行业激烈的竞争，逼迫着主播们不断提高团队的品控。抖音平台也加大了商品的审核，在直播中如果出现虚假营销、负面营销、禁售商品等，轻则短期功能禁用，重则封号。

她的直播间，很多爆款产品其实价格水平并不低。比如蝉联好几周的销售冠军，是鬼冢虎的鞋子，官网价格通常在六七百。给粉丝们介绍这样一个爆款鞋，小小莎通常会从这款鞋子的历史、文化讲起，这样带有时尚讲解的推荐，也是她展示自己见识、眼光的一部分。

“在很多领域，你可能都是要有很多的积累才能知道什么是好的，才能讲出来推荐给粉丝。所以这个行业肯定不是说只有年轻人能做。”

她并不是最早入局短视频的网红，但是在短时期内却积累了百万的粉丝。她将这些归结于内容的质量：“抖音的推送算法比较公平，只要内容够好，就会被看到。所以也是有了更多的机会。”

“最大的工作压力，是怕莎姐太累”

离开播只剩下一个多小时了。

15:40，负责选品的同事把今晚要试穿的所有衣服拿来跟她介绍，她要跟助播一起讨论穿哪件衣服，谁穿白色的，谁穿有碎花的。她开始摸每一件衣服，了解面料材质，然后想着怎么介绍。

16:10，她坐在行李箱上吃肯德基，助理开始介绍每件产品的价格、折扣，确认是不是目前能拿到的最低价，跟门店相比平行多少，哪些产品有福利，怎么介绍这个环保面料。她边吃边提问，直播开始后的八个小时，她都没有时间再吃饭。

16:48，她还在匆忙地确定每一件产品的介绍语。

“这件是冰丝吗？”

“这种所有人都能穿。”

“这个是三防面料，防水防油防污的黑科技——有没有鉴定或者认证书？”

16:56，助理催着她去了卫生间。

17:00，直播开播了。

不断地往前调直播时间，也是压力下的选择。明星开始带货后，流量大批地涌入明星直播间，如果跟他们一起在晚上7点开播，同时竞争，会明显不占优势。早点开播，就能早点吸引观众，当然，这也意味着工作时间的延长。

小小莎和助播两个人直播。

“欢迎进入直播间。”

“穿上它特别显腿长。”

“衣柜里一定要有一件。”

不落地的话填满了直播间，每当有一个人去换衣服时，另一个人就会赶紧说话。无论何时进入直播间，这里都热闹、热情。

而在镜头之外，其他人则随时待命。

小小莎的团队有20多人，来到直播现场的就有18人。

摄影师全程在忙，他要一直盯着镜头，随时切换特写。摄像机后还有两位直播助理，随时给产品报价。





小小莎在查看镜头里的效果

几乎没有人闲着。有人负责把衣服及时递过去，中间不能有空档。有人则要在听到“三二一上架”的指令后，把产品链接上架抖音购物车。

工作累是大家普遍的感受。不止是小小莎，团队里的每一个人，都要适应这种高强度的工作。

当问起小小莎的助理，最大的工作压力是什么？会担心流量、业绩吗？她说，最大的工作压力，是担心莎姐太累。

有一次直播时，同事给小小莎的产品信息错了，导致她直播时也讲错了，虽然后来及时改正，但还是有观众留言说：你还是不够努力。

这句话让她介怀很久，她已经连轴转了好多天，这样还不努力怎么才算努力？这是她少有的在直播中情绪崩溃，她中途离场了一个小时，等终于平复心情回来，粉丝安慰她的话又让她在镜头前哭了一小时。

赖衡衡形容她想到的第一个词就是拼。莎妈妈说不需要那么多钱，生活快乐健康就好。

郑凯说，小小莎对钱没有什么概念，她做什么事，因为做成了就有快乐和成就感。哪怕她以后不做带货主播，做美食的博主也一定会做到非常的严格，认真，追求完美。

她自己则说，我是闲不下来的。

“看起来只是直播，

实际上在做一个公司的事”

17:20，小小莎在直播中说，点赞超过10万，就抽奖一次。这时工作人员反馈，是点赞超过20万才抽奖，郑凯在镜头外大声地说，10万就抽，奖品我买单。

后来他这样解释，视频可能需要精确严谨，但直播更希望真实。大家要看的并不是一场完美无瑕的表演，而是这里轻松有人情味的东西。比如一个护妻的丈夫、搞笑的闺蜜。他会时不时串串直播间，跟观众说，你们要买，我也可以试试女装。





郑凯和小小莎一起出现在直播里

郑凯对直播的特点以及发展，都显得很有自信。这也是他最初让小小莎转型做带货的原因。

郑凯说，直播带货是未来的标配。当你发现同样一件商品，只线下店铺一天可能才卖出几十几百件，而直播将带来百万的销售额，未来每个店铺都会去做直播。

在抖音这个平台，电商是一个正在崛起的内容，即便不是明星，也能抓住机会发展直播带货的事业。像奇妙好物节这样的活动，就是通过抖音的平台连接主播与品牌，既让优秀的带货主播对接到国内外知名品牌，提升了带货产品的水准，也帮助品牌更好地营销推广。

所以，在抖音奇妙好物节的七天时间里，小小莎几乎排满了直播。

18:51，直播了两个小时，周围的工作人员已经开始疲惫，但直播间始终要保持着热情。小小莎也许意识到自己笑容变少了，她很快又调动起直播间的氛围，跟助播开起了玩笑。

陪着她加班守在这里员工，不觉得这是在浪费时间。相反，快速的、高强度的工作，让很多人有了“迅速成长”的感觉。





小小莎的同事在关注直播间的留言

赖衡衡说，当时选择直播带货是一件高瞻远瞩的事情。他经营过小小莎做旅游博主时期内容，那时候小小莎的视频制作精良，充满了文艺青年的诗与远方，点赞十几万是常有的事，直播带货后，有时只有几千的点赞。

但这不意味着失去了粉丝。现在，几千赞的视频背后也可能是百万的播放量，这能带来几百单的下单——“看到了数据的另一面吧”。以前大家喜欢你就会点赞，现在喜欢你，不仅会点赞，更会直接下单。数据的逻辑，又往前走了一步。

做运营的小姑娘说，直播是主流行业。她98年出生，专业是英语，毕业后做的是新媒体，运营公众号。

但现在，加入带货直播团队能学到的东西显然更多，她不仅要快速学习运营，还能积累商务运作、品牌洽谈的经验。

而且，从平台、品牌到商家，抖音自身的电商体系也越来越完善。在小小莎团队学习商务运营，她觉得是自己想要的职业发展方向，也有前景。

直播带货这件事，也比旅游视频复杂得多。

旅游博主最需要关心的，是路线策划和文案。而带货博主，除了策划、文案，还有寻找货源、对接品牌、选择产品、商品质检、对接售后、商品营销……

从转型到现在，小小莎的团队几乎扩大了一倍，营收也开始增倍。在当前的经济环境下，这实属不易。

所以，小小莎认为自己不能只用“带货主播”来概括。她觉得自己更像是女性创业者。这份创业包括电商转型、包括开发高跟鞋品牌，还包括她依托直播开始的全新布局。

午夜12点多，直播才结束。上一秒，小小莎还在和助播一起声音洪亮地教观众如何点击关注，下一秒，镜头关闭，大家都不再想多说一句。

这一天，小小莎的直播间卖出了一百多万的销售额，好几件产品都被卖断。但这还不是最好的成绩。

8月13日，又是一天同样快节奏的服装直播专场。

10点，她就到了奇妙好物节的另一家线下直播专卖店，直播时间被提前到了下午四点。

这一次，直播效果更是比预想中好很多，一件产品很快就卖出20万销售额，当天业绩达到了近300万。为此，他们又主动加班，将这次的直播又延长了一个小时。





直播结束后，小小莎跟同事开着玩笑

直播将小小莎，她的团队成员，以及上千万从业者拽入了同样高速运转的工作中，成了他们共同努力的事业。

小小莎的家里仍然有很多旅行、文艺的印记，比如书架上摆放的旅游书、美食书，客厅桌子上有大本钟、凯旋门的画，墙上挂着的有亨利马蒂斯和毕加索的画作复制品。郑凯说她仍然是一个文艺的人，同事形容她工作之余常常有“小女人”的一面，她给自己的评价也常常是“感性”。

直播带货将她的生活打碎重组，只是在试探性地重组之后她才发现，过去的自己并没有消失，她也坦然接受这个新的、更复杂的自己。

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微信编辑 | 唐不苦

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