2024，抖音电商启动低价战略！商家不卷低价还有出路吗？

笑尽过往

玺承电商（ID：xcds--）

作者 | 小玺君

编辑 | 小玺君

对标拼多多，抖音也入局“价格战”了？


据报道，在今年的内部会议中，抖音明确表示，“价格力”将是其 2024 年的优先任务。


并确定了49个低价格带重点类目，以及87个绝对低价类目，即“订单20元以下，供给控比小于50%”的类目，予以流量扶持。


消息一出，不少商家表示了他们的担忧，“平台让我们卷低价，到时候产品质量只能越做越差。”

也有部分商家认为，对于有供应链优势的商家，“低价”产品会是他们今年在抖音上的重要机会。


随着抖音对全域兴趣电商布局的深化，许多商家也不得不思考：

• 抖音当前的市场究竟如何？还值得入局吗？
  
• 没有供应链优势的商家是不是就失去了机会？
  
• 抖音电商放手拼“价格力”，商家该如何调整经营策略，才能避免卷入恶性“价格战”？
  

结合对抖音电商的趋势洞察，玺承抖音电商项目领队导师青青老师在近日的直播中，给出了她的看法。


我们对直播内容进行了系统梳理，聚焦“价格力”，带大家理性思考抖音电商未来的机会和挑战。

2024，

抖音电商还值得做吗？

2024年，做抖音电商还有机会吗？


回答这个问题前，我们先要了解清楚，抖音电商目前整体的发展趋势和现状。

经过前几年的快速发展，抖音的商业化基础建设愈发完善，越来越多的商家入场，甚至把抖音电商当作自己的“主阵地”。


相关数据显示，截至2022年，抖音用户数量超过8亿，月活用户数量超过6亿，流量十分可观。


但也有人认为抖音现在越来越难做了，动不动就限流，动不动就封号。


那事实真相如何？


这里，我们来看一组数据：

据媒体统计，在2022年中国零售电商平台GMV占比中，阿里达到8万亿占比49.05%，京东是3万亿占比达18.39%，拼多多是3万亿占比达18.39%，抖音电商是1.56万亿占比达9.56%……


到了2023年，淘天GMV达7万亿占比39%，拼多多GMV达4万亿占比22%，京东GMV达3.5万亿占比20%，抖音GMV达2.2万亿占比达12%。





实际上，最近几年抖音电商的GMV一直是在成倍数的增长。


今年1月15日，抖音电商发布2023年总结时，还披露了几个关键数据：

• 抖音商城，2023年GMV同比增长277%；
  
• 
  
• 抖音电商搜索GMV，同比增长159%；
  
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• 货架场景GMV，在平台GMV中占比超过30%。
  

与当前电商行业整体增长低迷的状态形成鲜明对比。


而在内容和货架双场景的驱动下，我们看到，抖音给商家们也带来了更多的机遇。


如，去年3月，商品卡免佣新规落地，平台拿出了100亿真金白银扶持商家发展。


紧接着，抖音又开放了个人店铺入驻，推出全量支持0元入驻、0粉丝开通电商带货权限、保费补贴等多项新政，进一步降低开店门槛。

总体来看，抖音商业赛道仍是值得大多数商家入局的平台，也是直播生态最为成熟，“种拔”一体化最有优势的平台。


同时，在启动低价战略后，我们预计抖音电商今年的增长还会再进一步。

然而，对于抖音电商主打“价格力”的策略，很多商家会有一个担心：


平台卷低价，商家的利润率会不会受影响？未来是否会陷入新的“价格战”？

商家不卷低价没有出路？

关于抖音低价战略的2个真相

关于抖音电商的“价格力”战略，有几个错误的理解大家一定要注意。


一是，很多人一看到抖音电商要扶持低价商品，就以为是要大家“卷低价”。


实际上，平台是分场域和分品类的。


据《晚点 LatePost》报道，2024年，抖音电商的低价策略会扩展至内容场：


商城与短视频将大力推荐低价商品，直播间则继续承载以品牌为主的高客单价商品。


怎么理解？


之前市场有消息传出，抖音电商定下了2024全年超3万亿元的总成交额(GMV)目标。


虽然后来官方对该数据予以了否认，但从抖音的“价格力”战略制定来看，今年平台要吸引更多消费者，促进交易转化的方向是可以确定的。


而且今年抖音要的不仅是销售额的增长，更重要的是商城和短视频的新客增长、订单量增长。


新客增长从哪儿来？低价是拉新促单的杀手锏。


客单价越低，越有竞争力的产品越容易产生新客的转化，因为决策成本足够低。


不过，抖音电商也考虑到了许多商家长效经营和追求品牌的用户的需求，在直播端口还会偏高客单价。


这对商家意味着什么？


换句话说，平台在货架场的商城端口、内容场的短视频端口，会给低价商品予以流量倾斜，但内容场的直播端口仍是以高客单价为主。


是希望大家在不同的传播载体上做不同的产品布局，那我们就需要针对内容场和货架场做差异化运营。

即在商城和短视频端口，我们可以推一些客单价较低的产品，而在直播间则重点推一些客单价较高的产品。


二是，有人认为平台既然要大力扶持20元以下的商品，那我们店铺就重点打这类低价产品。


当然不行！


一款低价商品在你的内容和货架端口能获得平台的流量扶持是有限的，我们想要让它最大限度的获得平台的扶持，就不能仅限于自己的店铺。


比如，找达人增加你这款低价产品的曝光，从而去收割人群资产。

但还是有商家担心这种低价策略“谷贱伤农”的消极影响。


这也是我们强调的，大家要根据自己产品的成本和利润，布局不同价格带的产品，在不同的载体、不同的端口上去吃到平台的流量红利。

那要怎么做？



我们给大家一个建议：


可以用部分低价单品在商城和短视频端口做引流和打爆，甚至是“战略性亏损”，从而提升整个店铺的曝光量，拉起店铺的动销。


所以，我们要摸清自己店铺究竟有哪些产品是可以做低客单价，又有哪些是可以放在直播间做高客单价的。