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近年来保护健康是重中之重，特别是洗手这件小事，在防护面前**是大事！干手机、皂液器这个小品类，在亚马逊跨境电商上也有大生意！拥有30年生产制造经验的专业洗手科技品牌AIKE艾克正是该品类中的佼佼者。
亚马逊全球开店：老牌工厂如何转型亚马逊跨境电商？保持亚马逊销售额四年翻倍增长的秘诀是什么？一起来看！
AIKE艾克成立于1992年，是国内专注洗手科技的**品牌。在入局跨境电商之前，已经做了十多年的外贸贴牌业务，主要客户来自北美欧洲。经过长期的沉淀，AIKE艾克的产品深受目标市场的青睐，尤其是**客户粘度很高。产品得到认可更加坚定了AIKE艾克拓展海外市场的信心。
2018年初，AIKE艾克了解到亚马逊在欧美有大量消费用户，且产品需求与外贸客户高度一致，还发现他们的很多B端客户在亚马逊上生意都做得很好。AIKE艾克意识到传统外贸也应顺应时代变化，抓住跨境电商机遇，便果断选择上线了亚马逊美国站点，并同步开通亚马逊企业购，**年**取得了非常不错的销售成绩。
开通至今，他们在亚马逊的销售业绩每年都在翻倍，还有超过30%的订单来自B端买家。AIKE艾克在亚马逊上还获得了麦当劳、**、甲骨文、希尔顿、海外**机构等不同行业的知名企业及机构的商采订单，同时**店、小型餐馆、民宿等小型B端客户也是他们主要的客群。
AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙
如果你的工厂企业专业从事欧美**的产品出口，亚马逊非常适合你。
►快步创新：倾听用户反馈，实现微创新
产品打造的**步是分析清楚竞品，但想要取代强劲的对手，要拿出多年积累的制造实力，从产品品质、性价比和使用体验等多个方面进行升级，实现降维打击。
AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙
**像擂台赛一样，从各种方面去竞争比较，产品品质、成本和利润的把控、用户评价评分都是我们要去打擂台**的维度，我们做得更好，销售业绩自然也会更好。
同时，AIKE艾克非常注重每一个用户的反馈，认为善于倾听用户的声音对产品迭代创新非常有帮助。AIKE艾克的每一条用户评论及售后反馈，都会记录并及时解决，通过用户的反馈发现问题，进行产品改良和创新。同时密切关注产品评分的变化，一但出现**反馈，**及时和用户沟通，做好售后服务，维护好评分。
AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙
我们会收集各个渠道的每一条客户反馈，发现其中新品迭代的开发机会。
产品创新实例
案例1：某个皂液器产品，有不少客户反馈“每次按压的皂液出量太大了”。AIKE艾克便对产品进行了优化，让用户可以选择想要的出液量。这款能控制出液量的产品，在正式推出后，**获得很好的反响，现在已经是AIKE艾克的常青爆款之一。
案例2：AIKE艾克发现不少订单来自**店、美容店等女性消费用户较多的店铺。有相关的买家反馈：希望有一款可以贴合店里装修风格和女性客群的产品。随后不久，AIKE艾克**发布了这款粉色的皂液器。他们也是**早针对不同用户及使用场景，打造不同颜色产品的皂液器品牌。增加颜色后，产品销量即刻有了明显的提升。
除了皂液器的出液量和颜色，针对干手器产品的温度均衡、出风时间缩短等需求，他们都进行了优化和改良。通过巧用亚马逊用户评论、关键词趋势分析等工具，实现产品差异化打造，AIKE艾克**终赢得了更高的评分，打造了更多的爆品。
►秀出实力：完善卖家资料，亚马逊企业购变成功秘诀
在亚马逊跨境电商上，AIKE艾克能同时做BC端双边生意，不仅将产品卖给个人消费者，也能卖给企业及机构买家。通过亚马逊企业购，他们还获得了来自麦当劳、**等海外知名企业的订单，亚马逊企业购可以说是开单利器了。
AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙
企业买家和个人消费者不一样，个人消费者比较感性，会被产品的颜值、品牌文化等因素所影响。而企业买家则更看重产品品质稳定性和售后服务，例如产品售后流程必须简单，品质质量有保障，沟通必须及时有效等，这对于我们这些工厂型的卖家来说是优势。企业买家选择我们会更安心，更放心。
为了提升企业及机构买家的信任感，并提高购买决策转化率，AIKE艾克通过添加企业资料，完善了B端页面展示。除了固定的卖家介绍、反馈分数及QA模块，还添加了所在地、成立时间、物流业绩表现、企业类型与认证、品牌或产品配图等企业用户更关注的资料。
上图为个人消费者在C端看到的卖家介绍
上图为企业及机构买家在B端看到的卖家介绍
另外，AIKE艾克还在商品详情页展示工厂、产品生产图片及相关介绍，展现他们的生产制造实力，突出自身优势。让更看重卖家资质的B端买家，消除顾虑，增加信任感。
硬实力才是吸引大客户的准则
麦当劳正是通过关键词搜索，看到了AIKE艾克的相关信息，一是因为排名靠前，二是因为详情页显示的工厂实力信息，而选择了购买AIKE艾克的产品，并在几次尝试性的小量采购后进行了多次复购，现在麦当劳已经是AIKE艾克的长期客户之一了。
AIKE艾**总结表示，他们复购**多的企业类型是连锁餐饮、酒店及房地产等。
AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙
通过亚马逊企业购，我们总会获得比较大的回单，例如有些做房地产工程的客户，他们在一个项目采购了我们的产品，体验较好，**会裂变到其他的项目去。连锁餐饮和酒店也是同理，一个品牌客户选择了我们，**会连同旗下的几十个**、几百家饭店、酒店都会用我们的产品。这样销售的效率会更高、采购数量更大，这**是开通亚马逊企业购的优势。
AIKE艾克认为，驱动用户做出**终购买决策的还是在于产品本身的品质和给用户带来的体验及价值。在“产品为王”的价值主张之下，针对产品的推广玩法，AIKE艾克也相对简单和理性。
Vine评论工具
AIKE艾克的每一款新品推广，都会选择使用Vine评论工具。一方面是能够为新品快速获得高质量的评价，从而加强背书，吸引更多用户购买转化。另一方面也是通过评测可以获得用户**时间的体验反馈，为产品的升级迭代收集信息，一举两得。
从跨境电商小白到产品卖爆多个**，AIKE艾克经历了从传统工厂到国际化品牌的华丽转身，也经历了外贸模式的不同发展阶段。做亚马逊前后，有什么**大的不同？AIKE艾克认为：开通亚马逊企业购，轻装上阵**能开拓海外市场。
过去做传统外贸，AIKE艾克主要通过展会、线上开发和客户拜访等渠道开发客户。这些方式意味着需要大量销售团队的组建、漫长的采购周期、多层次关系维护和各种资源的投入。
而亚马逊则让生意变得简单且直接，起初AIKE艾克的跨境电商团队只有一个负责人，**顺利开启了亚马逊美国站的运营。如今也依旧是轻装上阵，三个专职的运营人员**能处理上亿的业务量。
AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙
我们加入亚马逊之后，其实不需要特别多的运营。一方面完善好卖家展示资料，一方面通过亚马逊企业购的企业价格和数量折扣等工具，为企业和机构买家设置专属的采购价格，再通过保证产品品质及售后服务，把产品的评分、排名做到靠前，自然**吸引到了很多B端买家过来下单。
亚马逊企业购的新型外贸模式，一步到位，高效链接商采供需，直接触达海外终端企业买家，帮助AIKE将传统外贸生意成功转型线上，更轻松有效地实现了品牌跨境出海。
电商已成为传统生产制造型企业突破业绩瓶颈的新选择，AIKE艾克作为有着丰富电商经验的卖家，总结了工厂型卖家在亚马逊成功出单秘诀。那**是注重产品，无论是产品资料、卖家资质和产品质量都要做到更好，即使不用过多的营销也能得到不错的收获。
AIKE艾克跨境电商负责人马亦蒙
亚马逊运营有一套自己的模式，例如图片、文案的要求，通过管理实验等分析工具，了解用户的喜好，优化Listing，**能提高购买转化率。在亚马逊，产品是核心，用户的需求在不断推陈出新，如何洞察用户需求，不断研发新品，提升生产技术才是关键。
而这也是AIKE艾克这类善于技术研发，深耕某个领域的专业型卖家在亚马逊如鱼得水的原因——他们可以更集中精力服务客户，创新产品，实现品牌出海。正如AIKE艾克所言：这是属于工厂型卖家跨境出海的黄金时代。 | 
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发表于 2024-2-14 11:31:19
