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90后新卖家小爱只有10万元启动资金，打算在通过亚马逊做跨境电商，但不知如何选品。经过了前两天的学习后，小爱已经学会了如何判断选品机会，以及找到正确细分品类并了解选品，成功撬开了选品评估的门缝。
本期，她准备小小实践一下，运用所学技能“浪里淘金”，今天我们来看看小爱又看中了什么选品，又是如何实操的！
亚马逊全球开店：一番思考后，小爱看中了“显示器增高架”这个商品。但是这种商品到底能不能大卖呢？不敢随便拿主意的小爱找到官方讲堂的**讲师，帮自己把把关。
**讲师：想对选品潜力进行评估，一般来说分四个步骤，确定现有竞品范围——抓取竞品相关数据——整理竞品相关数据——通过选品维度评估选品潜力。接下来我们看看小爱如何进行具体的操作。
1确定范围，瞄准商机
想准确找到相关竞品，首先要明确它们在相关站点的产品名称，之后才能作为关键词搜索到对应的商品。很快，小爱根据自己的想法列出了以下几个词，但这些是不是有效的关键词呢？
小爱找到的四个关键词，是否是目标竞品的核心关键词
**讲师：选品的起点是细分品类，也**是服务同一种目的或需求的相似商品。判断一个关键词是否能够代表该细分品类，可以通过前台搜索来验证。如果搜索关键词，得出结果中75%以上跟目标选品相似，那么我们可以认为相关性是达标的。
由此可见，“computer stand”和“monitor table”的商品显然与小爱想卖的“抬高电脑显示器”不相关。而“monitor riser”和“monitor stand”虽然外形差距较大，但都可以起到“抬高电脑显示器”的功能，所以它们属于统一细分品类下、相关性达标的关键词。
确定相关性达标的关键词后，**需要了解消费者对各个关键词的搜索频率，并从中挑出搜索率高的关键词。而想要找出消费者**常用的搜索词，**方便的方法**是使用亚马逊亚马逊品牌分析工具（ABA），进行关键词的搜索排名验证。如果您是亚马逊的品牌备案方，在品牌选项卡中的品牌分析工具栏**可以找到亚马逊品牌分析工具（ABA）。
小爱通过亚马逊品牌分析工具，查看了过去一整个月的搜索频率排名，可以看到相关度低的“computer stand”的搜索频率排到了6410名；“monitor stand”排在938名，“monitor riser”排在6035名。很显然“monitor stand”搜索量**大。同时，ABA搜索排名还反映了市场容量，搜索的人多，说明市场容量大，但竞争可能也会相对激烈。
小爱：那么，是不是避开这类商品，应该选择竞争压力小的产品呢？
**讲师：如果为了避开竞争销售小众商品，极有可能会面临销量低的情况。竞品多的商品说明需求量大，更容易销售；小众商品看起来竞争压力小，但很有可能是因为商品本身的需求量小，出单量可能会比较低。
2抓取数据，抓住卖点
通过关键词明确了竞品之后，小爱开始分析竞品的数据。
一般来说，至少要采集范围是搜索结果页前三页的数据（除广告位外），也可以采集产品所在小类的亚马逊热销品排名（BSR）的数据。通常来讲，排名靠前的商品更具代表性和竞争力，在这一品类中能够获得更多销量和利润。
**讲师：卖家可以收集整理以下13项数据数据。
重点提一下Review的数量：一般来说，一个商品的Review数量可以用来判断该商品的销量，采集Review数量能够帮助大家更好地掌握商品的销售情况。这时需要注意采集的是竞品在当前站点的Review数量。
以搜索关键词“monitor stand”来说，打开目标商品的页面，点击页面中的“See all reviews”，看到的是所有站点的Review。因为现在小爱做的是美国站选品分析，所以需要扣除其它站点Review。在亚马逊上，通常来说当前站点Review排在其它站点Review之前，小爱可以用手动翻页的方法，找到美国站**早的Review出现在哪页，再计算出美国站的Review数量。
小爱：那能不能用Rating来代替Review呢？
**讲师:不能。Rating的数据是不精准的。一般来说，Review有1%~到3%的留评率，具利用这一数据可以大致评估销售量。而Rating没有固定的留评率，所以无法作为参考。
**早上架时间也是需要注意的数据之一。**早上架时间可以帮助我们鉴别该商品是否对新品友好，通过分析新产品的留存率来判断这一品类的市场是否有利可图。在商品详情页面即可看到“Date First Available”，即**早上架时间。
如果找不到**早上架时间，也可以找到该商品的**早评论时间来判断商品上架时间。为避免商品下架后重新上架等情况引起的数据差异，**早上架时间和**早评论时间一般会取时间较早的数据作为参考。
敲黑板！当采集结果中有同商品的变体时，多变体Listing子体的review是共享的，如果重复计算，review求和会大于实际数量，所以需要手动调整，将重复的Review数量视为0，以保证数据可靠。
3确定范围，瞄准商机
有了这些基础数据，静静老师帮助小爱将数据整理成了一些表格：
从整体需求和平均需求可以看出，小爱选品的商品**高大类亚马逊热销品排名和亚马逊热销品排名都很不错，可以判断这一商品拥有不错的销售规模，需求量较大。
从自营份额可以看出，该类商品的第三方销售占比也很乐观，第三方有很大的销售空间。
但是，从新品份额可以看出，该类商品的新品占比很低，老品占据了绝大多数的销售额，新品的生存空间并不理想。
在品牌份额页面，能够看到前5名的品牌占据了该商品超过50%的销售额，树立新的品牌难度较大。
**后的价格区间表格展示了该商品的价格分布，可以看到大部分商品分为26~36美元的一档和110~240美元的一档，对商品定价有一定帮助。
小爱：那现在是不是适合销售这类产品，什么样的产品好卖呢？
**讲师：我们可以分析一下该品类下2022年的新品 ，来判断销售方向和情况。如图的两个产品是该品类下有一定销量的新产品，可以看出两种商品虽然外形不同，但都是金属材质的支架，价格也都处于低价范围，利润较低。如果卖同类商品，可能很难赚钱，但是卖家可以考虑做产品功能差异化来提高客单价，满足更多消费者的需求。
**讲师：总体来说，这类商品虽然市场需求量很大，但是对新产品并不友好，新卖家运营难度较大，具体怎么做**需要结合大家的实际诉求和条件来评估啦！
小爱：那怎样找到更多的销售机会呢？
卖家可以通过亚马逊官方选品工具“选品指南针”了解更多竞品相关的站内数据，抓住全球扩张的**有利机会。基于站点已有的产品类目，分析其他站点高需求的商品，客户喜好以及不同类目下选品的比较。以及通过亚马逊官方选品工具“商机探测器”精准快捷地查看商品在细分市场的竞争情况及未来的趋势。 | 
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发表于 2024-2-14 09:18:25
