如何通过客单价而提升销售额？

至尊天下

销售额=访客量*转化率*客单价

通过公式我们可以看到，提高销售额=提高访客量*提高转化率*提高客单价；

之前两期我们分别从公式中的如何提高访客量和如何提高转化率俩个方面详细聊了下，本期我们详细探讨下如何从提高客单价而提高店铺销售额。

如何提高客单价？

客单价的计算公式是：客单价=成交金额÷成交人数。因此，在成交人数一定的情况下，要想提高客单价，**应该从成交金额入手，也**是让每一位顾客的平均购买金额增加（客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数）。所以提高客单价可以从两个方面入手。

一、提高产品单价

产品的单价可以根据店铺情况及市场行情适当地上涨，但是需要注意，不能盲目提高产品单价，反而会导致部分客户的流失和跳转。

二、提高客户购买量

提升客户购买量**是有技巧地让客户购买件数更多，或者是购买金额更高，具体可以通过以下几方面实现。

1. 关联销售

1）如何关联连带率更高？

强关联性的商品，进行互补推荐-搭配减价，提高客单价；做同类推荐不仅提高客单价，还能够提高转化率
弱关联性的商品，可以做同价推荐-给顾客横向对比机会；做热卖推荐-利用顾客的从众心理促销；做新品推荐-让顾客尝鲜也能享受特惠；做低价推荐-可提高转化；做猜你喜欢-这个需要对消费者需求进行分析得出；

2）关联商品数量

固定搭配套餐：2-4个商品**佳，过多推荐商品易引起客户反感。
自由搭配套餐：建议选择8个产品

3）关联销售展示

强关联放详情页前——给客户提前留下印象
弱关联放详情页后——给看完宝贝详情尚未决定购买的客户，提供退而求其次的选择，也为易提升客单价的强关联推荐留位置

4）搭配的4种方式

替代式——同类商品的关联，适合店铺品类窄的利用，或者满足消费习惯，会买多件
延展式——功能商品的关联，适合保健品、化妆品、零食
互补式——搭配商品间的关联，做美妆、服饰和母婴类/童装
热销式——爆款商品间的关联，适合店铺内产品不够多，或者搭配运营经验不够的。

5）**连带分析

对全店**连带进行分析，得出**适合做关联推荐的产品组合，并对每款关联性高的产品直接进行短信营销，提高客单价和转化率。

2. 营销玩法

1）**销售——两件或多件商品搭配在一起减价销售

>买A送B
>买A+B超值优惠
>第二件半价或减多少元
>加钱购——买A加N元得B，阶梯价位，有更多选择；推新品用；损耗商品适用

2）满送满减——卖家承诺在满足某些条件下得到额外的利益，促进客户的凑单动力

>满减
大促活动，有门槛的优惠券，可提高客单价；无门槛的优惠券，可提高转化率。（优惠券门槛建议为预估客单价的1.5倍）
>满送赠品
赠品建议标注市场价（高于真实成本/采购价），增加客户优惠感知
>满额换购超值礼品
设置门槛——提高客单，保证利润
超值换购——买卖双赢
>满包邮：建议设置为客单价的1.1倍

3. 高价值老客通知

通过数懒中的会员管理将客户数据进行清洗和分析，补全消费者画像，通过消费者周期分析、购买力分析等方式，分析出商品的购买周期、复购率等，筛选出近一年内购买次数3次及以上的人群/近一年内购买总金额为全店客单价2倍以上的人群，然后在合适的时间利用多种投放方式有效触达客户。

1）专属大额优惠券

优惠券设置门槛为全店均单价的1.5倍以上，满减金额力度比店铺普通优惠券大，要购买2件以上才可使用此优惠券。

2）裂变优惠券

建议优惠券设置为无门槛，面额力度不要太大，需要引导领券分享，达到提高客单价，同时实现裂变拉新的目的。

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