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运营总监:不追求爆款,只要腰部产品,真正运营的全店动销顶级策略

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发表于 2024-1-20 22:01:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
大家好,我是赤壁哥,今天来讲一下重要的点,**是秋季的产品,然后我们如何去做全店动销的实操流程,因为现在时间的话,对于很多商家来说,目前是属于换季,换秋季产品的一个过渡的过程中,所以说,我们的一些上新的布局,如何去上新,然后围绕动销的思维去做上新,然后上新完过后,我们怎么去踩新的节点。

时间节点蛮重要的,因为现阶段,整个秋季的需求目前还没有直接到位,但是目前有很多的商家差不多在7月底8月初,已经上了很多一些秋季的产品,特别是初秋产品,因为秋季产品大体能分为2种类型,举个例子,按照男装的来说的话,你可能初秋里面的产品应该是像衬衫之类的,然后是夹克之类的。

现在很多商家是做了初秋产品的上新,但是目前阶段,因为天气的问题,温度还在30多度,所以整个需求量不是很足,因此来说,现在是一个筛选测试的环节,那这个环节我们该怎么去做?

包括整个8月份-9月份,我们会发现几个核心的时间节点,有88会员,有七夕大促刚结束,然后今天**周,这段时间的大促其实给了我们很多的秋季产品,去做一些基础销量和做筛选的动作,然后到了9月有99聚划算,9月中旬还有一个秋上新。

因此,整个秋季化可以根据这个大促和上新节奏来布局,然后今天赤壁哥会详细的讲解一下这些内容,主要分为3个内容:
一、全店动销的理念(动销不一定是S,还有很多其他的思维逻辑),
二、全店动销布局思路,
三、全店动销的筛选流程(会结合大促和时间节点)

前两个相对比较简单,先说全店动销的理念

一、全店动销的理念
①全店动销并非在于爆款,而是在腰部产品
在五六年前很多商家在操作店铺的时候,更多的是追求单品爆款,对整个店铺动销的思维逻辑不是很理解,然后随着这几年的发展,整个淘系对店铺的权重大于单品权重的重要性极其重要,因此,**是说全店动销本身不是在于爆款的,更多的是在于你的腰部产品,爆款和腰部产品的区别是什么?

你们可以这么简答的理解,一般非标品做动销会比较多,你的月销可能达到五千或者1万加,可以称之为爆款,但是很多腰部的品,你可以看到一些店铺没什么爆款,但是有很多的产品月销在100+,200+,500,那这些统称为腰部产品,虽然它拿到的销量不是很大,但是它的宝贝数量多,由此得出结论,我们玩动销并不是过多的在于追求爆款,而是更多的做一些筛选,追求的是腰部产品,设想一下,如果你们整个店铺有几十个腰部产品,全都是月销100+以上的,或者你搜索达不到上千,但是有很多产品的搜索都是一两百的,那你整个店铺的流量体系和销量都是非常可观的,所以这个是动销的**要素。

②上新动销规模决定销售额的大小
动销的规模决定了你的销售额天花板,**是你会发现有很多做非标的,为什么他们的店铺能做到六七层级,**可以做到一二十万销售额,甚至大几十万的,你会发现他们店铺的宝贝数量是非常多的,因此他们的上新规模是非常重要的,所以说,你会发现我们很多做非标的同学,今年都保持了上新率和上新量,这个**是一个核心。

因此,我们可以看到很多店,他们基本上**的宝贝数量会达到很多,可能有些店铺每天都能上新几十上百款,那么达到了第七层级的,你会发现他们的宝贝达到了上千款,包括赤壁哥自己运营的玩具店铺,TOP前三的,店铺宝贝都达到了1300个款,2个类目,一个是玩具,一个是文具电教的

当然,还有一些更恐怖的店铺,宝贝数量可以达到七八千款,所有这个核心我们要记住。
③全店动销的核心是一套筛选的标准化流程
为什么说是标准化的筛选流程?

上新部分不能做无效上新,你还是要去做筛选流程,不是去筛选爆款的行为,因为我们会认为非标品能不能成为爆款,我觉得核心的要素是款本身的问题,那是否能成为爆款,过多的去追求爆款的话,对于你去打动销的思维逻辑有一些偏差,而我们过多的去做了标准化筛选流程,去筛选腰部的那种能月销100+销量以上的,因为筛选腰部产品的概率是远比你筛选爆款的概率还要高很多。

所以它的流程是:1、持续上新,2、有一套标准化的操作,3、筛选腰部的产品,4、出现大量腰部产品,5、整个动销模型出来。

那这样的话,你店铺的起店,包括你整个店铺的营业额,基本都可以上等级,然后这里我们可以举一个非常简单的例子,

这个店**大概在3万营业额,

然后**卖得**好的款1726块钱和1651块钱,3300/28000也**是说,2万8去掉2个头部爆款,爆款的营业额占比大概在12%左右,剩下的都是那些腰部的产品,占比达到了88%左右,所以这个点**再次证明很多做非标的,并不追求做爆款,而是做腰部产品的。

你要知道做动销是一个标准化的筛选流程, 你的新链接上架,是有一个SOP流程,这个对大家很重要

⑴标题标准化的流程操作流程

因为你要想明白一件事情,如果你的一个店铺的上新是没有标准化的,你**会乱上架,那如何去解决标准化的流程问题,这个是我们动销的**要素,**是要做标准化,那做标准化的话,我认为你上架的标题是要有一个SOP的,这个赤壁哥可以举一个目前自己店铺做的流程,可以给大家做一个参考,

这个是我们之前在做的一个标准化的流程,给产品上架的时候做的标题,那这个时候,我们可以看到,品牌+原创名称+风格次+修饰词+类目词,然后注重一点,




因为这是一条T恤,那这个T恤里面,你会发现,像常规的日系、休闲、简约,这个是上面的风格修饰词,很多人用到日系这种词,我们可以理解为通用词,像这些红色字体,都是小属性词,因词,我们是有这样的说法,40%的比例是需要给到小属性词,小属性词相对来说,流量的精准度高,举个例子,你是个简约的,或者说你是日系的,或者是圆领的属性词,对比一个抽绳,或者对比一个条纹,你会发现,这个词的转化率相对比较高的,因此,写标题的时候,会有40%的比例给到小属性词,而且它还有个特征,**是竞争度会比较小,那这些小属性词大概是从哪个端口来的?

其实我们可以通过生意参谋,对于这个赤壁哥觉得很简单,但是你肯定是在你做SOK的时候,对于很多下面的类目助理,每天上架要上50多款,或者30多款,那他在上这么多款的时候,他是如何做到上架是有一个标准化的流程,这样**不会出现一些误区,那么我们举一个例子,

这个是生意参谋市场的搜索排行,那排行里面,这个是类目词,**是你所属的类目,那这下面,可以看修饰词,那这里**包含很多的词根,这些词根会有几百个。

那为什么要去罗列出来这些词根,那么这些词根的意义,赤壁哥有个内容叫词路管理,目的**是管理这些词,那管理这些词的核心有2个,**个,你要做表格,这个很简单的,直接复制粘贴,你上架上哪些款式,其实是可以根据这里的词根来做的,因为这些词有属性特征, 这些属性词是指向产品的

比如长袖、短款、大码、白色、黑色、别致、美式,那这些都是词根,是我们筛选T恤类的,那这里面**会有很多,你可以把它罗列出来,然后根据这些词路去选品,这样,你选好品过后,你也可以根据这些东西去布局产品的标题。

但是,要记住一件事情,像我自己做的SOP标准化流程的表格,

属性词按照产品特征写,比如撞色、拼接、纯色、重磅300g,袖标贴袋翻领,这些都是我通过生意参谋的搜索排行里的属性词根,把它罗列出来,然后根据这些属性去选品、上架,选品上架过后,然后赤壁哥会跟大家说,你这里面的属性是指向性关键词,优先写小属性词,小属性词**是指向于你产品特征的,如我在上面文档写的拼接、纯色、撞色、字母、**、抽绳、发泡、翻领,赤壁哥还是一句话,你要把整个全店动销做好,上架数量要多,上新数量要多,那如果你想随机上三五十个,你到底要上哪些款,款式怎么选。

第二个,你上架这些产品的标题怎么SOP,做一个标准化的流程,所以我们小属性是优先选,这样我们**制定好标准化的流程,40%的比例是给到这些小属性词上面,那60%的比例是给到通用词的,那通用词**比较常见了,举个例子,日系、休闲、简约、圆领、新款、2023,这些都是通用词,

那这样的话,**会把我SOP标准化流程做好,而且这样做好还有一个很好的优势,在这里面的很多小属性词根,都是有流量的,那么每个词根的特征是由我们的产品布局在这里,那么是不是我们可以这么理解一个事情,一个属性词是一个流量的通道,这个通道伸出了一个赛道,那这些流量赛道的话,我们通过关键词下载,下载过后,根据这些属性词去布局产品,那是不是这些流量通道下,**有我们的产品**布局在这里了,是可以拿到这些流量的。

这样的话,我们的产品是不是类似于,我们产品布局上面,**有了所谓的“矩阵”概念,一批产品在每一个流量通道下,我们都有产品的布局,那**是所谓的矩阵,那么我们的流量通道会越来越多,你这个时候,我们是不是**可以做到我们所讲的,我们虽然可以不追求所谓的爆款,但是我有大量很多的腰部产品,但是每一个腰部产品,比如在印花这个通道下,我们会有一批产品,然后在条纹通道下,也有一批产品,1,2,3,4,5,6,包括抽绳什么的,有很多通道...

这里可以看一下,T恤里面有特别多的词

我们**可以围绕这些词去布局了,只要你风格是同一类型的,那在这个里面,你所布局出来的是很多的词,有几百个词,很多的产品,每个产品背后都是一个流量的通道,里面有的些是图案的词可能不行,但是其他的可以,当然,这个是我们获取流量的一个板块,这个是搜索排行。

通过搜索分析也是一样的,比如我搜索T恤男,点开相关分析,里面会有关联热词,

然后这里也是会有很多,你可以把这些符合的词布局出来,这样你**会有很多的流量通道,这个流量通道**是一个标准化的流程,是标题的标准化。

⑵定价标准化的操作流程
为什么要提出来,赤壁哥认为是一个很重要的点,是因为现在有很多的商家,可能面临这种问题,举例子,如果你们自己做过非标品的,比如T恤产品,假设你上新了50个产品,然后这是由不同的档口来的产品,可能有很多是相似的,材质是差不多的,A产品可能你拿货价是40,B产品可能你拿货价是35,C产品拿货价是37,你很多人在给到上架和定价的时候,一般会说我们会定拿货价的1.5倍,但是1.5倍去定价会有一个问题,这里面所定出来的,你拿货价不一样,但是统一都是1.5倍定价,你A/B/C这三个产品,都是短袖的,印花的,材质也是一样的,只是档口给到你的成本不一样,所以导致你会发现ABC的售卖价是不同的,那这里面**会有一个问题,你试想一下,我们不是要一个SOP的标准化流程,我们除了上新,我们动销理念是讲了,上新规模决定了你营业额的天花板,那你上新要多,所以你要有SOP的标准化流程,这样你才能做到**上架50个。

但是上完了过后,你不能不动他,你要做筛选流程,筛选的目的是为了筛选到腰部的产品,但是你试想,如果说你刚才的标题搞定了,但是你的价格因为不同档口成本的原因,但是ABC消费者看到的都是一样短袖和印花的,没什么大的差别,**多是款式稍微一点不同,但是材质又是一样的,如果你都是1.5倍的定价,结果是ABC3款价格不同, 那接下来既然你要做筛选的流程,你突然发现ABC3个产品的价格不同,那会不会影响到你筛选的结果?

肯定是会的,先按照2倍定价A产品是80,B产品是70,C产品是74,那出来的结果还是有点相差的。**可怕的还是冬季产品,你的拿货价可能都要七八十,甚至100多,你如果按照倍率去定价,那价格不同直接会影响到你筛选的结果,所以赤壁哥的建议,

**在50元以下的定价都是统一的78元,50-59定价88元,我们要保证有一定的毛利空间,但是有一些拿货价45,有些拿货价40,但是40和45的拿货价,我统一定价是78,这个**是为了我们标准化的筛选流程,60-69统一定价118,这里面包括裤子也是的,都是会有一个统一的价格定位。

那么这个**是标题和定价方面的,其实在这两个SOP下

你会发下,你基本上交给运营助理3000月薪,基本**搞定了一个月上架多少款,让你上架的流程和培训的周期会很短,没那么复杂,如果你上来选款,按照这种矩阵思路**知道了,然后上架标题的制作

你的表格怎么做,这个是通过生意参谋的词,修饰词或者热搜词的词根,然后标题的布局,小属性词40%,通用词60%你这样的思维去做SOP,做完了标题。

那标题定完之后,**是定价格,价格的话,你们作为老板的,或者作为运营总监的,不要出现这种情况
这种情况会影响你的筛选,当然,你也不要统一诠释,T恤里质量好的可能要80,**像我们的定价,拿货价在50以内的,赤壁哥统一定价都是78,但是超过50元的到60元,统一定价88,那这样的话,你产品**有层次了,然后你的价格**不怎么会影响的,因为你基本都是统一价格段的,也有利于你去做筛选,那这样的话,这两个**打通了

这两个打通过后,你会发现,你店铺的上架环节已经搞定。


这篇赤壁哥**分享到这里了,希望对大家有用!

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