2019年跨境电商卖家如何从供应链的角度“省”出利润？

偶尔游荡

2018年无论是中小卖家还是大卖家若单纯从销量去看，大多数都有增长；但若谈到利润，很多卖家会有一个感受——“感觉没怎么赚到钱”。

卖家利润怎么来的，无外乎两种方式——开源与节流。2018年已过，那些逝去的利润已经无力回天，但2019年正开始，卖家们该如何拥有可观的利润？

本文将从“节流”的角度，探讨在供应链端如何节流，如何“省”出利润。

2019年供应链端谈判筹码少，节省产品成本比较困难

备货占据了跨境电商卖家很大一部分的成本，是否能从产品端“砍”下一笔？

业内人士表示：2019年供应端的谈判筹码其实很少，因为供应链的一个特性就是以量换价。

他从以下四个方面进行判断：

从2019年的整个大环境来看，2018年的利润有一部分的贡献是源于汇率，从年初的6.2升到6.8，很多人都享受到汇率的红利，包括他们公司本身。但2019年汇率再上升的可能性不大，甚至可能下调。这一系列的变动都将影响到卖家的利润，也是大环境对卖家们的挑战；

从市场竞争格局来看，蛋糕在增长变大，但切蛋糕的刀子也越来越多，甚至比蛋糕的增速还要快，以致于造成竞争格局的激烈；

从自身的服饰行业来看，2018年市场价格、款式的竞争也是十分惨烈。所以在整个外部环境看来，汇率红利不在，市场增速比竞争者加入的速度相对更小；

从内部环境来看，国家的环保政策、原料商价格的不断上涨，基本上在供应链端的价格上涨趋势是挡不住的，2019年只会更高，不会更低。除此之外，在行业合规化的背景下，税务成本、人工成本都在不断上升。因此，在2019年，卖家想要在产品的成本上面去做更多的期望，相对来说比较困难。

2019年如何节流？供应链、周转两手抓

而基于以上的大前提，卖家们如何在2019年优化供应链？怎么加快周转，用周转换利润？他提出了以下建议：

优化供应链

一方面，优化好工厂。卖家只有培养出自己长期战略的合作工厂，对方才能在关键时刻拉自己一把，但也不要只锁死一家工厂。2019年，卖家可以跟那些相对中上或者中大型的工厂合作，因为它全年的消耗量可能比卖家全年的销量多好几倍，所以它在上游供应链的原辅料上的整合一定会比卖家更有优势。跟这些工厂合作，它在成本跟品质方面会给卖家一定的保障。

但有一个弊端是，这些较大的工厂通常有很严谨的流程，没办法及时给卖家快反。所以建议卖家备一个常规的工厂和一个快反的工厂，两步走更加稳当。

另一方面，产品开发。以服装为例，他们以往是根据服装款式找云辅料，但现在可以重新盘整链接，以面料开款式。然后把不同的款式给不同的工厂，让他们去做。假设卖家有十家工厂，做的面料都相同但款式不一样。这样形成的单量对上游较有谈判能力，卖家可以跟面料商做一些价格的谈判。

周转换利润

“目前我们是按照45天的标准做为在库库存，倘若2019年的单量增大，在库库存的资金占有率还是挺高的。但如果回款的钱都不够下一次补货的钱，实际上是没有在挣钱的”。因此，他认为，卖家应更重视现金流。在未来形势不被看好的时候，只有确保手上有充裕的现金流，才能够为下一步的调整做更多的准备。具体可以参考以下几点：

1、在工厂方面，卖家可通过大小工厂的配比去压缩生产周期。例如2018年，有80%的订单压缩在30天以内，2019年的目标可以设定压缩到20天以内。倘若时间上能压十天下来，也就意味着卖家在FBA库存周转可能只要35天。而原先预留的15天给FBA入仓、入库的时间里，卖家还可以通过物流方式的组合去压缩，争取整个在库时间压缩到30天或者更低的时间，增加周转。

2、在物流方面，卖家可选择多种物流方式，玩法跟选择合作工厂类似，要有核心合作的物流商，互不为核心的合作模式一定不能长久。假设卖家一会儿用UPS，一会儿DHL或者邮政小包，之后会发现自己在每个供应商那边的单量都不足以引起对方的重视。

总而言之，节流在整个大环境下能做的有限，但又必须去做的。卖家最终还是应该在产品开发上去做更深的研究，找到利润区。“在红海的环境里找蓝海的市场；在红海的市场里，找蓝海的品类；在红海的品类里，找蓝海的需求”是他们公司一直秉承的理念。他认为，卖家们如果也能按照这样的方法去寻找突破点，一定会能找到自己的利润增长点，甚至比在供应链端去强抓、强管的效果更好一些。

叶澜

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