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两场大促刚过，在电商的盛宴下有人喜有人忧！作为一名京东运营的我在这2018年度接近尾声回顾2018年的时间点做个小小的总结！为2019年打好基础让店铺在跨年期间平稳度过，在年后春季快速发力占领品类制高点！
开场老规则引用大佬的一句商业名言： “一个有前景的行业首先要有一个巨大的需求市场”——雷军
观点我觉得对了一半，后面应该还有一半，应该是能整合到的资源能撑起这个市场的需求！
一个行业种子的基因很重要，往大了说 阿里是电商的基因，腾讯是社交的基因，两家跨界打架都基本失败（腾讯的拍拍火了两年被干掉，阿里的来往社交软件好多人都没听说过）市场这么大公司这么有钱咋就干不起来了呢？
扯远了下面落地分享京东怎么干，回顾2018总共做了12个店铺，6个正常盈利了还有几个勉强维持着年底这段时间打好基础梳理好店铺遇到的难题逐一解决年后争取做一个盈利一个！
首先电商万变不离其宗： 两个公式解决
①：流量*转化率*客单价=销售额 ②：销售额*利润率-投入费用=利润
每一个词分解下来直到落地，分解完基本上就是要做的事情了，吧每一件事情每一个细节做好只要对照公式上的每一个词任何一个点提高后面的结果就会提高，当然除了投入费用的浪费！
流量：流量分为（免费流量，付费流量）两大块
一：免费流量包含：类目流量，搜索流量，推荐流量，免费活动，以及关联流量！在免费流量这一块其中搜索流量占据了80%的流量来源，其他的流量来源不多！所以要想提高流量这一块的指标就需要抓好搜索流量这一个细分区域，搜索流量是通过排名展示产生又分为：综合搜索，销量，价格，评价！这几个维度的搜索排名展现，排名越靠前越有机会拿到多的流量。
那么影响搜索流量的几个点就出来了：
①：市场，市场是否可持续被需求，有足够的购买人群；如果一个很冷门的市场流量自然很少！
②；搜索排名，不管是综合端口的，还是销量端口的都是越靠前越有机会！
③；图片+文案，（称之为视觉营销）注：京东一般要求白底图，这个好像只是在活动大促前抓一抓平时不怎管，图片还是要做好一些，图片上文字可以不写，安全起见！
④：价格，价格跟价值是否对等，能否让消费愿意付出这么多去解决消费者的需求，价格是否有竞争优势？当然也要考虑到利润能否养活团队！定价也是一门学问！
⑤：产品本身，是否人性化高品质带有创新能够唤起消费者的附加需求：
注：图片和价格主要是影响的点击率，点击率越高说明流量就越高，我这里直接吧点击拆分到更细的一个环节了！这个环节的公式应该是（搜索展现量*点击率=流量） 要注意的一点是 流量浏览量
流量是指的浏览人数，浏览量是指的浏览次数，概念不一样不要混淆！
二：付费流量，
京东付费流量主要有4大块组成：①,快车 ②,品牌展位，③,直投④,京挑客
1.快车是比较精准的搜索展示区的广告位，特点精准 价格贵 成交速度快！通过关键词竞价获取流量，基本玩法是低出价高溢价圈定精准人群！这里边的内容比较多改天专门分享（怎么出价，怎么提高质量分 怎样优化点击率 控制成本提高ROI 种子人群怎么定向等等内容非常多）！
2.品牌展位，就是天猫的钻展品销宝功能，站内投放，主要是图片展示，固定的几个位置，特点流量多不精准，花钱多效果差的一个工具！没啥输血能力的别玩了！
3,直投,站外广告位，一般微信公众号，头条，等地方投放，部分类目合适，烧钱块流量庞大！要不要投放这个看类目了！
4,京挑客,类似淘宝客，京东的比较简单一点！开佣金就行了。这个工具可以研究深挖，还是不错的！最起码是成交了在付费！一般店铺都能负担。空了单独分享这个工具，内容也很多（达人，导购平台，等合作设置，佣金利益最大化，重点推广单品规划，等等）
总结：付费流量京挑客设置好佣金就可以了，重点快车研究透快车ROI控制好京东的广告投入产出比还是不错的！产出比例操作的好的话会比天猫的直通车要投入产出比要高一点！其他工具太烧钱没钱暂时先不玩！大品牌供血足另说。
流量的框架基本搭建完毕了，下面分享转化率这个关键词！
转化率又分为静默转化率， 询单转化率 两种！ 静默就是不咨询京东的咨询率不算高一般5%-10%的样子。
这里只说总的转化率，细分的内容太多就不啰嗦了，有需要的到时候可以单独讨论， 单品转化率一般是3.5%-6% 当然类目不一样转化情况不一样，这个不是绝对：
影响转化率的因素：①,价格，②,竞争对手 ③,活动 ④,产品本身 ⑤,客户评价 ⑥,客服服务 ⑦,评分 ⑧,物流 ⑨,是否自营
要提高转化率就优化这些内容：
最后一个关键词 就是客单价：
客单价类目本身的属性就决定了95%了，客单价可操作的部分 ①,客服推荐， ②,店铺关联，③,sku阶梯价格 无论是提高单品的售卖价，还是提高顾客的购买件数，都可以提高客单价。关于售卖价调整这里面要注意一点是要考虑到对转化率的影响！
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以上是京东的一个大概框架：那么下面要落地执行对吧，愿景再美不落地肯定不行的！
我把京东店铺分为4个部分去执行操作
1，店铺建设期，产品上架定价好，店铺店招关联推荐，详情页，首图，视频。这些基础的东西统统要做好，这个期间的工作内容很细但是前期如果做好后期调整会很轻松很方便！通常说的第一步难走就是这样，这个期间要做到细节效率！
2，店铺单品制胜期！店铺基础工作做好就要让店铺有流量做店铺的目的是销售额，只有产生销售额才能产生利润！
根据公式 流量*转化率*客单价=流量来做单品
首先解决转化率的问题，如果转化率不解决后面很难做上去！京东有坑位产出值考核如果考核不行就没有持续产生流量的能力，还有一点就是不解决转化率广告引流的话产出低会浪费很多广告费！所以先解决转化率
1.（客服培训：产品知识，沟通技巧，议价能力，等）
2.bd评价，在评价里吧卖点图片，都点出来！让看了评价的人充分了解产品，买家对评价的信任度要高于商家的详情页，所以评价优化很重要！不要只会bd不优化内容！
主：bd要关注好评价有没有出来，如果不出来被折叠或者删除就白做了！
3.解决转化率之后在解决流量问题，自然流量就是搜索排名了，关注竞争对手设定目标单品，计算一下对手所在排名位置每天真实产出，然后根据自己的单品估算一下自己上去之后大概会有多少产出，设定一个计划，对比竞争单品进行赶超，只要产出+单量+评价量高于对手就完全可以超过！
4.广告加持，广告只能锦上添花不能雪中送炭！先通过补广告单子增加质量得分到10分，质量得分上去之后投放广告的价格就很便宜了!
只要认真执行，单品爆款出来之后能自己造血盈利就可以用同样的方法复制第二款单品了！
注：任何平台能盈利的都是前面10%左右的商家；京东一般排名前20以上才能正常盈利（奇葩品类除外）所以很多商家朋友说我都补了好几百单了怎么还没盈利啊？其实很简单，还没到收割期。电商要沉淀下来一步一步做好不要操之过急，容易扯到X!
这次就到这吧有点乱各位荷友们讲究讲究欢迎你们拍砖；还有很多想写的，等我空了慢慢道来！下次给各位分享从零到爆的实例单品，我正在做的一个。 | 
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发表于 2024-2-2 01:57:38