学会直播话术，打赢顾客心理第一战

痞性成瘾

要想直播效果好，直播带货话术少不了。


虽然每个主播都应该有自己的风格，不能都copy李佳琦的“oh my god”，也不能都像薇娅一样3倍速播报产品。


但是，在大主播们的直播间里，还有有一些话术可以“拿来学习”。


1. 留人话术
直播间没有人，再好的产品也是白搭，直播间第一要义：留人。
留人顾名思义就是要留住直播间里的粉丝，提高直播间的留存率，也有助于增加直播间的推荐流量。

留人话术的技巧主要有2点：


1）福利诱惑


利用各种福利、抽奖活动留住观众和意向客户。如薇娅直播标准开头“话不多说，先抽一波奖。”


除了开播之初，直播过程中剧透各种秒杀抽奖买赠都安排起来。大概5~10分钟重复提醒一次，用福利来留住直播间的粉丝。

2）及时回答粉丝提问


在直播间提问的，一般都是极其精准的客户。这时候你要充当客服的角色，及时回复粉丝提问，同时再加上福利话术引导，促进成交。


对于不能及时回复的粉丝，一定一定要及时安抚，总之记住一个关键词：细致耐心。

2. 互动话术


因为并不是人人拥有李佳琦、薇娅那样的主播魅力，要留人促转化，就必须让直播间粉丝参与进来，跟你聊天互动。


在开播时，要基于开播目的，尽量引导用户进行有效互动，其中点赞、评论、关注，相对来说是最简单，也是性价比最高的。


简单易上手的评论区互动技巧举例：


1）提问式互动：这款口红你们用过吗？2）选择题互动：想要a款的扣1；要b款的扣2；3）刷屏式互动：没吃过这个的在评论里扣“1”。

3. 产品介绍话术


产品介绍是直播带货话术里面最基础，同时也是最重要最影响转化率的。


如何做好产品介绍直播带货话术，提升直播间转化率？


1）产品举证


出示产品可信证明，证明产品靠谱。包括但不限于：销量截图、网友好评、网红推荐、官方资质 、专家背书等。

比如：这瓶酱料，在我的直播间已经卖出5万瓶了，......


2）专业+场景化介绍


从产品的功效、成分、价位、使用效果、使用人群等多维度介绍产品，越专业越有说服力。


除了专业，场景感也是影响直播间粉丝，是否愿意为你的直播买单的重要因素之一。最简单的方法就是多用比喻句，把虚的比喻成实的，实的比喻虚的。


比如李佳琦在推荐香水的时候，就会把看不见摸不着“虚”的香味比喻成：


◆ 恋爱中的少女，开心的去找男朋友，那种很甜的感觉◆ 爱玛仕在你的嘴巴上◆ 嘴巴很贵的颜色◆啊，好闪！五克拉的嘴巴！

4. 成交话术


成交直播带货话术核心要点有3个：


1）打消顾虑


比如薇娅在在推荐产品时，经常会讲一些家人、工作人员使用过的经历；还会在直播间展示自己的淘宝购买订单，证明某款产品是“自用款”。


还要描述出产品的使用需求和购买需求，双管齐下，启发用户的购买欲望。


2）价格锚点


网购时，经常会看到这些现象：


某商品建议零售价为29元，实际却仅售19元；商家经常划掉原标价，然后再写一个优惠价；实体小商铺喜欢开一个高价等我们还价。




“原价”就是商家设置的“价格锚点”。我们都知道这件产品就只值19元钱，但是感觉上是占了便宜。这就是著名的锚点效应。


比如：天猫旗舰店的价格是79.9元一瓶，今天晚上买2瓶直接减80，相当于第1瓶79，第2瓶不要钱......


3）限时限量限地


限量：制造稀缺感，其实也是销售促单的一种常用手法。


比如：今天的优惠数量有限，只有100个，卖完就没有了；参考话术：

限地：今天只限在我的直播间有这个价格，站外都没有这个价格。


限时：倒数10个数，限量抢购就开始，就下架。

5. 结束话术


一场直播快结束时，一定要预告下一场直播的时间、产品、福利。甚至直接告知观众某款产品具体的上架时间段，方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。


直播带货话术本身的作用，不是机械式的复述，而是有技巧的引导、互动和促进成交。



用一轮轮惊喜轰炸的方式，让用户产生一种“不买可能真的要吃亏了”的心理，很难“抵御诱惑”。

最后，如果你想做好直播带货，一定跟着顶级高手学，多观摩李佳琦、薇娅们的直播、关注淘宝抖音排名前20的主播，学习行业模范生他们的带货话术。


学，就要照着最好的学，对吧？！