“模仿”，才是直播场景搭建的决胜宝典

璃烁

同行，永远是你最好的老师。
这是我搭建了100+直播间后，最深刻的一个感悟。
从2019年做直播到现在，我做过服装、食品、家居、电器、鞋靴等十多个品类。
很多时候你去搭一个直播间，总会感觉哪里不对。
等刷到优秀同行的直播间时，才会一句“卧槽”脱口而出：怎么我就想不到？
很多人都有类似的经历，早期的我也是如此。
这种很正常，大多数人都不是设计专业出身，所有灵感更多来自于主观臆测。
回顾我本人整个2020年的直播场景搭建，我几乎很少原创。
更多时候是确定某个品类后，不断地去学习优秀的同行，也就是模仿。

我把当初自己场景搭建的流程，做了一遍系统地梳理，希望对大家有所帮助：
1.场景搭建的基础常识
2.如何模仿竞品直播间
3.直播场景的一些思考

1.场景搭建的基础常识
再怎么模仿，基础性的常识一定要有。
一个合格的场景布置，应该具备三个部分：
主推区、产品区、道具区。

先说主推区。
优秀的直播间，一定是能够让用户2秒内，就能识别你主要在卖什么的直播间。
那么与之相对应的，就是主播的展示区。

你的主播站在哪里，用户进入直播间就会注意哪里。
所以展示区的核心作用是突出主播讲解及展示的产品。
但再优秀的直播间，也无法保证你的主推款就一定是观众喜欢的。
为了避免观众流失，除了主播展示区以外，你可以通过货架陈列等方式，去向用户展示其他商品。

这样一来，不但能延长观众在直播间的停留时间，还有利于增加直播间的转化。
这个区域，就是我们常说的产品区。
直播间转化是一个打单、逼单、踢单的过程。
50%以上的观众，并不会在你宣布价格的那一刻下单。
观众可能是觉得你的直播间信任度不高，又或者优惠力度不够。
这时就需要有道具区，用于增强品牌信任度，告知福利活动。

你如果是拿手机播，可将相关信息做成A4纸贴起来。
如果是绿幕直播，通常会让美工做成贴纸。
主推区+产品区+道具区，这就是直播布景的三要素。
我们平时看竞品的直播搭建，多数就是看三个方面。

此外，我们还需要了解两点：
第一是布光技巧，第二是小道具的使用。

关于布光的技巧
看了下我们俱乐部知识星球的互动问答，不少人对于布光这块比较薄弱。

有多少人知道灯光角度和位置的重要性？
有的直播间画面不清晰、有噪点，但有的直播间却非常清晰有质感。
很多时间，差距就在于灯光的角度和位置。
首先从灯光配置上，我们需要有顶光灯。
顶光灯足够亮，才能显得整个直播间的场景明亮。
其次，你还需要有侧光。
侧光的用处，是为了去补我们的面光。
顶部光线打下来之后，主播的面部容易有阴影。
因此，所以需要我们再去补一个面部光源，也就是侧光灯。
最后，除了这两个灯光之外，我们还需要轮廓灯。
轮廓灯会让整个人的轮廓显得比较好看。

罗永浩直播间的灯光布置（图片来源于网络）
灯光布置有几个原则，首先就是灯光和背景颜色要匹配。
比如你用的是白光灯，那么你的背景墙相对来说要明亮。
如果背景用的是壁纸，就不建议你用过于花哨的壁纸，简约风格即可。
其次，建议大家根据光源与墙壁、人物之间的角度，来进行调试设置。
主播的脸部光线要均匀，不能出现阴阳脸。
如果你是服装鞋帽或是彩妆护肤品类，建议灯光多用冷色系的白光，让产品有最佳的展示效果。
如果你是美食直播间，灯光建议选择暖色调，目的是衬托美食的色泽，让粉丝感觉更有食欲。

关于道具的使用
这里说的小道具，指的是主播在讲解过程中，用来进行产品说明的辅助工具，比如展示板和小黑板。

例如服装类直播间，就会经常用到尺码表，这样可以提高效率，减少常见问题的重复回答。
再比如说彩妆的直播，选择什么肤色、选择什么色号，或者说是什么场合选择哪一款，通常也会写在展示版或者小黑板上面。
搞清楚上述基础知识，你对直播间不管是基础装修、简单设计、布光，还是工具的采买应该都心中有数了。
下一步，就是开始对优秀同行的借鉴。

2.如何模仿竞品直播间
对于同行直播间，首先要确定什么样的帐号值得我们模仿。
我一般选取的都是同品类下能够长期上排行榜的帐号。
能够上排行榜的帐号，背后都是精细化的运营团队。
不管是货品排品，还是场景布置，都具备很强的营销逻辑。

怎么去找这些帐号？
你可以通过蝉妈妈、抖查查等第三方工具，进入直播排行榜界面，搜索同品类的排行榜，有哪些上榜的账号。

一般情况下，我会选择同时关注50个账号。
我的灵感来源99%集中在了这批账号里，接下来就是打开一个个地刷，看一个记录一个。

记录什么？
记录灵感。

为了获取灵感，我通常会问自己很多的问题：
1.直播背景是怎样的，用的什么形式、突出什么信息？
2.主播长什么样，是怎么播的，平播还是卖场，会不会放音乐、放什么类型的音乐？
3.直播间是怎么突出主推款，直接体现在背景上，还是放在桌子上？
4.其他品他是怎么展示的，全通过话术去引导下单，还是货架型展示？
5.福利是什么，运费险？假一赔十？直接贴在墙壁上，还是做成贴纸
...
我会用一天的时间把竞品账号全部过一遍。
第二天我会做一个事情，把所有碎片化信息分门别类装在脑子里，然后推敲这样的场景到底对不对：
1.用户能不能1秒内就看出我是卖什么？
2.用户能不能3秒内就抓住我主推什么商品？
3.用户能不能通过屏幕看到我有什么额外的卖点？
4.用户从手机上看我的直播会不会觉得很舒服？
当以上确认没问题之后，那就是真的没问题。
剩下的就是安排采购、装修，等候直播间场景搭建完毕。

3.直播场景的一些思考
通过以上方法，我在早期搭建了非常多的直播间。
现在，对于场景搭建这个事情，我也有了更多的经验总结。
以下是一些日常的记录，同样希望对大家有所帮助。

1.越贴近生产流程的直播场景，越能激发用户的购买欲

2.越贴近人设的直播场景，越能激发用户对商品的信任感
3.马太效应下新帐号想要在人、货上的突破会更为艰难，反而场景搭建的竞争会简单很多
4.一味的陈列式场景已经很难吸引用户，直播间需要有更多的创新，比如最近很火的雪山下的直播

5.99%的内容直播都是虚假繁荣，用蹦迪场景营销食品，跟在火山口卖香皂一样荒谬

6.最好的直播场景，最好的营销话术，就是你手里的货