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下面我们来分析从主播到用户的这个过程，从本质上讲，这是一个传播的过程，主播是商品的载体，主播在接受商品后产生自己的认知，再通过个人的情感、技能等传播给用户，刺激用户需求，令用户产生购物行动，或者用户本身就有购物需求，信息的传播只会更快的令其产生决策。
上一节我们讲到，主播传播的过程只是整个直播营销流程的一部分，在抛开其他因素的前提下，我们总结为下图。
从订单的生成是一个从商品到主播，从主播到传播，从传播到受众（用户）的过程。
首先我们分析下商品因素。
商品因素是影响用户决策的主要因素，不论商品是实物、虚拟商品还是服务，我们都可以当做商品来售卖，而此商品是不是用户所诉求的，它又是否满足受众的需求。
这里面有几个点需要大家理解：
（1）市场定位。因为每一款商品，它的定位是不同的，在这我就不多说了；而电商主播则要根据商品的特点、卖点，以最短的时间，最低的成本，最有效的打开市场。
（2）受众分析。商品的受众是基于直播平台的用户属性而决定的，你要做电商直播，首先你要判断你所做的直播平台的用户量，用户画像（年龄、性别等等），消费能力等等，然后匹配你的商品，适不适合此用户群体消费。因为各个消费阶层的追求是不一样的，而大部分追求便利，在具备一定购买力的同时还要容易接受新鲜事物，
（3）商品本身。首先说，不是所有的商品都适合以直播的形式展现出来，而适合的我大致分了一下，
1、快消品
2、具备新奇特的商品，在其他平台很难看到的
3、重视过程消费的商品
4、解决无法亲自去体验的商品
5、适合团购的，
6、品牌性。综上，我们所售卖的商品，肯定是受众很明确的，性价比高、有质量、用途广并且是同生活密切相关的具备某些功能，满足某些心理等等方面的商品。
7、商品附加的因素。譬如：促销、赠品。
（4）商品与主播。商品与主播之间，要求的是一个匹配度，至少主播要对这件商品不反感，有自己的认知。简单说就是：商品的阐述不能繁琐复杂，要把商品的卖点与诉求在短时间内有效的，清晰的表达给受众，并让受众产生需求进而消费乃至传播。
（5）其他。商品价格、销量、用户评价等。
之后是主播因素。
主播作为一个传播者，你所需要的除了技巧、临场发挥、培养粉丝外，更多的是对商品的认知，它的卖点、它的文化等等，不论你是个人还是团队，你都要对商品进行一个“信息搜集、整理、选择、处理、传播”的过程，比如，卖一个瓶装的蜂蜜，你肯定要搜集这个蜂蜜适合传播，受众易接受的一些信息，它的包装，成分，功效，价值，竞品，价格。。。。。信息的搜集是多面的，需要对其进行一个整理，选择，加工处理，再结合自己传播的逻辑，铺垫一个情景导入商品，传之受众，这些我会在第四章节进行详细的讲解。因为直播是实时互动的，主播进行传播的过程避免不了用户的质疑，只有主播奉献价值，才能带动商品价值，进而创造经济价值。
其次就是整场直播的整体策划。不论是室内还是户外，也不管主播是个人还是团队，一场直播都需要一个非常完整细化的方案，比如，直播时间地点人物，直播流程，精化到点，只有如此，直播才会有阶梯、有层次、有计划的进行。这一点我们可以向电视台学习，也就是节目脚本，说到“节目”，其实直播本身就是一场节目，要想做出一场有质量、有规划的直播节目，就必须有这么一个脚本，而且是适合主播本人的，在能帮助主播理清直播思路的同时，借题发挥，以用户为中心进行拓展互动，避免了直播冷场与内容的杂乱无章。
然后是传播因素。我来罗列下商品传播的方式方法。
一、首先要讲到的肯定是推广。前期需要进行充分的预热，利用平台广告位，主播本身资源或微信公众号，大号等造势，获得用户。直播中主播也要将直播内容分享出去。直播后可利用一些营销平台、媒介等，进行多次传播。
二、传播的形式：
（一）室内单人直播。
1、商品/服务演示。演示是最常见的直播方法，通过主播演示商品、体验服务，以过程消费渲染直播氛围，进行促单。
2、商品对比。对比法也是主播直播最常见的表现形式，简单理解，效果显著。但是对比要把握一个度，不能过分贬低其他商品更不能言过其实，任何一个品牌，都有值得尊重的地方。
3、情景铺垫，感性故事。通过主播开播铺垫一个情景或者故事，以氛围来烘托，打动他内心的情感，突显出商品的特色。
4、优惠促销。活动促销加真情言语，刺激用户购买欲望，产生需求。
（二）室内双人直播
1、专家代言、讲座。此一般多为科技含量较高的数码、电子、汽车等商品以及具备一定专业度的标品。
2、双主播。此形式较多适合美妆，服饰等女性商品。
（三）户外直播
1、户外直播可以更好的体现出用户的评论。通过多个消费者的证言，来证明商品的实际价值。换言之就是把商品的评价搬到了直播里。
2、手工艺品等定制类商品的制作流程、制作手法、心得等过程的价值呈现出来。
3、趣味性直播。多见于水果的采摘、生鲜的捕捞等不常见的
然后是用户因素。
首先我们分析下用户需求与市场的关系。需求和供给两者决定着市场，根据经济学原理，需求在市场上是主动的，需求可以决定市场上得供给，最终达到供求平衡。也就是说，消费者在某一个层面上讲就代表着商品的市场。
在用户没有急迫需求的时候，用户的信息来源必然是主播的本身效应以及主播所描述的商品/服务信息，只有用户认可，持平双方价值观，对此商品的定位，观点，认知等一致，有共鸣，用户才能从视觉到心理最后到行为。因此，主播在销售商品/服务中，除了要把控自身内容的尺度外，也要了解用户对商品的心理需求。
1、廉价。价格其实是广大消费者很关注的一个因素，也是毋庸置疑的，不然所有平台、商家也不会搞活动，搞促销。
2、实用。这属于商品本身的使用价值，对于用户，这个商品在价格是我承受范围之内的前提下，它的实际价值，是否能为自己创造的价值持平。
3、出新。每一个人都有对美的理解，对时尚的追求。因此，用户在购买商品的时候，往往对新款的商品，尤其是服装，美妆，电子类商品，产生购买欲望，满足自身求新求时尚的心理。
4、从众。从众心理也是大家共有的一个心理属性。
5、虚荣。明星同款，明星代言，名牌。也是一种心理需求。
6、存在感。主播直播，是“1对多”模式，面对的是流水的用户，每一个用户在进入任何直播间时候，都希望能找到自己的位置，确切说是希望主播知道用户的存在。如果一个主播不断输出“买买买”，完全不关注用户，除非是你的商品能够秒杀用户的腰包。
直播，是双方信息交互的过程，也是互相选择的结果。同用户进行交流，不仅仅是增粉的途径，更是提升订单量的途径。
7、情感。直播久了，自然会有一批忠实粉丝，情感因素是维护主播与粉丝的重要因素，一定不要小瞧粉丝的传播能力，以及传播所带来的商品/服务变现的价值。在拉流、增粉外，也增强了用户对平台的粘性，极大的促进用户的转化率。
8、重视。用户在购买商品/服务时，必然会提出自己的疑问，主播在直播过程中要重视用户提出的问题，以及积极引导用户进行购买环节、退换货环节的种种细节，对用户提出的评价、意见、建议，主播在认真聆听讲解的同时也要整理成案，进行上报。
用户的反馈是检验主播直播过程中未知问题所在，证实主播传播的效果，提升主播对直播的理解以及自己直播的质量的关键所在。
综上四大因素，对于电商主播来讲，一场优质直播，除去商品本身吸引力外，主播也要不断专业化，加强自身的内容输出和传播技巧，以用户为核心，克服直播中所遇困难，积极引导，服务用户，满足用户需求的同时，提高订单量。 | 
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发表于 2024-1-30 19:45:12