京东化妆品店创业历程，93天，月销售额从2万做到79万

七色凉橙

作者介绍：

我是一名自由创业者，几年来经过创业打拼，2016年在父母没有支援一分钱的情况下，先后买了一辆13万的别克英朗GT和一套120平的房子。

这几年来的创业经历，也是几经沉浮，有成功也有失败，有开心也有泪水，我将用文笔，把我最近几年来的创业历程记录下来，如果能对大家创业者有所帮助，就足以。
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2015年5月，淘宝C店利润太低，我转战做京东。

经过多方面考察，我决定做化妆品类目。

京东入驻比较简单，拥有一个自己的商标或者有别人的商标授权，在加上注册好自己的公司，就可以申请开店了。

我自己注册了一个商标，花了1000元，一个月后拿到了商标授权书。

一开始我准备代理一些国产品牌化妆品来做，所以我开的是京东专卖店，

经过多日的考察，我决定先代理欧诗漫化妆品，一则他属于品牌，现在化妆品都讲究品牌调性，二则它属于国产品牌，代理门槛低一些。

于是我亲赴杭州莫干山欧诗漫化妆品总部，经过多日交流洽谈，拿下了欧诗漫化妆品的代理权。话不多说，我下面仔细讲述一下我京东店铺是怎么做起来的吧。

第一步依然是做市场调查和产品定位。依靠的是京东的京东商智，里面的行业市场。

当时京东化妆品里面最大占比是化妆品套装，其次是面膜，然后是爽肤水、精华等。

然后气垫CC霜属于新出来的流行产品，目前在售的商品数还不多，属于蓝海类目。

我看了当时这个品牌京东其他卖家的主推款，化妆品套装他们主推一款99元的基础护肤套装，和489元的美白套，销量已经上千了。所以我就避其锋芒，选择了一套269元的和一套349元的化妆品套装为主推款。

面膜京东当时占首页前面坑位的是40-60元（5-10片）价位，119元21片价位两个段位，颜色为白色、红色居多，我选了一款定价是99元20片蓝色盒装的面膜。这样的话，价位和色调就有所差异化了。

产品搭建好了，主推款我也选好了，接下来就是打造爆款。

一开始我只单纯靠京东快车去推广，但是效果不是特别好。第一个月只卖了2万元销售额，平均一天就只有5-6单，每天访客数只有200人左右。

京东不像淘宝，假如你排名不在第一页，你能获取到的流量就会很少，因为京东流量远远没有淘宝高，不像淘宝即使你在第五第六页也会有流量给你。

我意识到自己缺少一个打造爆款的技巧。所以那时我就不断去交流和学习，各种杭州那边的京东培训课程也报了不少。我记得最贵的一期是3天集训课程4800元，断断续续2年来，我花在培训上面的开支也有三四万元了，所幸也学到了不少之前不知道的一些知识，也认识了不少在做京东的伙伴，互相交流也让我成长了不少，有一些资源的话，我们也会共享。到后期一些报的都是一些层次深的高级课程，因为那些基础课程已经对我来说没什么用了。



这是参加其中一个京东高级运营系列的培训课程，学费花了4300，两天课程三个讲师授课。在这个课程里学会了爆款打造的在当时来说最有效的方法，知道了如何计算任何一个坑位所需销售额和单量。对打造爆款来说，算是心里有数，再也不会盲目了。



这是参加的一期详情页策划，主讲卖点如何设计的课程，在这里认识了几个后期有合作的商业伙伴，也有做业务来往，有的店铺让我帮他运营的，有的把优化交给我做的。有的时候参加培训，不仅能学到知识，还能扩展人脉，所以如果大家做电商的，如果有条件的话，就可以偶尔去参加一些好的培训也是有必要的。

2015年京东的自然排名顺序依然是以关键词下产品的成交额为主，自营权重还没有现在这么变态的高 ，也没有当时淘宝的千人千面。所以做排名还是很简单的，比较粗暴，就是以关键词去人工干预砸销售额。

6月开始，我经过学习的沉淀和总结，便开始了店铺的爆款优化打造，经过28天的优化和推广，4款产品都被打爆。由于当时流量开始逐步转移到移动端，所以我三款产品都设置了手机专享价，各减了4-5元。为了让化妆品感觉物超所值，我把一些赠品也放入到了主图中。

其中这些关键词，自然搜索排名都在第一：化妆品套装、欧诗漫、护肤品套装女、补水套装。美白套装排第二。（注意，2015年那时候第一的不是推广位，而是自然排名）



美白套装自然排名第2




品牌词排名前2名都是我的

我一个西安的朋友当时看到我排名这么靠前，过来跟我学了优化排名的方法后，也跟着我去优化，后来他的排名也紧跟着我的排名，图中209这款化妆品套装就是他家的。



补水套装第一，我朋友的紧跟其后




护肤品套装女第一




化妆品套装第一，朋友家的第二

面膜的：补水面膜、面膜贴排第一，面膜女第三，面膜第五。



面膜贴第一




补水面膜第一




面膜女第三

气垫CC霜的：气垫、气垫CC霜、气垫BB霜、CC霜都排名第一，气垫的截图当时没有截下来。

排名都上去后，我就开始观察每天维持这个排名需要的销售额，然后以较低的成本维持住排名。这时候，自然排名靠前的威力就开始显现出来了。

7月销售额破30万，我们顺利进入京东重点商家群，当时化妆品类目重点商家群的门槛就是月销售额30万。



进入重点商家群后，我们开始可以报名商家的一些免费优质活动，这时店铺日销售额开始上升到了2万左右。

2015年8月，情人节期间，我们抓住情人节这个主题，做了一个情人节主题活动，主要的流量产品标题也加上了情人节、情人节送礼、七夕情人节、七夕送礼等词作为引流词，这三天店铺销售额有了历史性突破，单日销售额突破6万8，紧接着第二天突破7万，下面图是第二天早上截图，可以看到还没上班呢就突破7千的销售额了。



8月整月，我们整店做了79万的销售额，除去所有开支，净利润21万。

我们当时就一个美工、一个客服、一个仓库打包员，其他活如运营、推广、进货都是我一个人在做的。其实我自己也懂一些PS，不过不是特别专业，所以还是花4500元请了一个美工，客服是按2500+提成给的工资，一个月大约也就4000元的样子，仓库是2200+绩效奖，大约能拿3000元，办公室和仓库是连着的，当时在杭州下沙郊区的一个工业园内，房租一个月5300元。

创业之初，基础打好很重要，人员不在多而在精，各司其职，作为老板最好要懂各部门的活，只有懂些美工你才能跟美工很好的协作交流，不至于出现运营要这样做，美工理解不了偏要那样做的现象，你可以不懂很深，但要懂一些基本的概念，知道你的美工水平属于什么层次，他目前能做成什么样子的，还是否有进步的空间，这个产品的概念卖点能怎么样通过美工表现出现，哪些地方是可以让美工自由发挥的，哪些地方是属于必须按运营的来的。这些都是实战经验，只有经过实战才能很好的掌握的。

仓库发货你同样也要去做了解，这样你才能更好的改善你员工的发货速度，哪些地方可以借助系统、机器的力量来提升工作效率，如何减少出错率，这些你不考虑，员工是很少会去主动帮你考虑解决的，除非你做大了后，请了主管级别的人帮你管理。

客服那边呢，作为一个运营和老板，也要经常沟通，因为客服是直接连接顾客的，顾客的想法只能通过客服反馈到你这边，包括产品的使用反馈不仅仅通过评价，还会通过客服聊天表达出来。这些是最直观的，再结合店铺的后台数据，就能很好的把握好公司的发展方向，知道哪里需要改进的。

产品这些都定好了后，电商最重要的就是运营，如果你是创业做电商的话，你最好懂运营，因为无论是你自己做运营，还是你招聘别人做运营，你只有自己懂才能招募到真正有实力的人，才能更快的做起来，节省成本，一个运营的试错成本是很高很高的。如果不懂的话，就很容易招到一个只会吹牛的混子运营，这样浪费的就不仅仅是你的工资了，会浪费整个团队的资源和金钱。

我有一个朋友他招运营就喜欢谈理想的那些运营，不喜欢实干型的运营，于是招来一个运营，面试的时候说，要把老板的京东店从20万销售额一年内做到2千万销售额，夸夸其谈计划，如何划分到每天，要招多少客服，买多少电脑，进多少货，却没有一点实操的东西，老板居然还信了。

于是招进来后，就开始各个平台给老板充钱招聘，招1助理，招6个客服，让老板给新买6台电脑，座位都给清出来了。每天却不研究店铺如何做能打出爆款，引来流量，不研究如何优化店铺、提高转化率等等。

老板看了几天毫无进展，慌了。和我聊天说了这事，我去公司见了那运营一面，一谈才知道是个花架子，之前在一个大公司做助理的，做了2年，只学会了做计划，谈空架子。运营让他干什么他就干什么，店铺如何从头做起来是完全没有头绪。

于是老板终于清醒，把他开了，重新招聘运营，还好还没买那么些电脑。
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好了，今天我们先说这么多，大家对做店铺有任何疑问，可以找我或者留言。

前几期的创业历程大家可以看下面链接：

那一年，我没有找到专业对口的工作，是坚持还是改行？

创业记录：掌握这5点，新手也能在四季青服装批发城拿到最低价

创业的日子：淘宝女装开店运营全过程，全程实战干货

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山川皆无恙

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