美妆护肤、日化地产、知识付费，应该怎么做直播带货？

柚子小西

每个行业都有独特的商业逻辑，直播带货的打法也相似。那么美妆护肤、日化地产、知识付费等行业，应该怎么做直播带货？
今晚将深入观察5个行业的直播间，通过拆解直播主题、常用话术、促单技巧、私域沉淀方式等，告诉大家答案



1、直播主题
直播本质上是为了满足目标用户的场景化需求。
从实际场景出发，美妆类热门直播主题可大致分为8种——
1）按目的：约会、通勤、派对、年会玩妆；
2）按节日：圣诞、情人节、过年见家长打扮；
3）按风格：软妹、御姐、男生也能学的妆容；
4）按品牌：XXX品牌专场、国货品牌专场；
5）按区域：欧美、轻欧美、日韩、中国妆；
6）按痛点：遮痘印/泪沟/鱼尾纹/斑点妆容等；
7）盘点向：XX好用榜top10、测评新款XX产品；
8）热门向：某红书爆款仿妆、时装周大火妆容。
以【XX老师直播间】为例，她售卖的商品类目是美妆工具，客单价基本上都是20元以下。
作为低客单价、高频的商品，天然具有极高的SKU的提供能力。
主播每天可以更新几十种最新美甲设计款式，只要产品上得快，每日做持续的内容推送就不成问题。
直播间主题包括“教你做美甲”、“短视频同款美甲单品”等系列。用固定的主题，持续输出内容，流量自然就有了保障。



2、促单方式
依托【美甲老师】的专业人设，而非简单的带货型主播人设，在客单价较低的情况下，能显著提升直播转化率。
为了提升粉丝复购率，他们不仅在抖音建立了专门的粉丝群，在群里定期发直播预告、上新通知。
直播间通过【加微信+送教程】的方式，引导添加个人微信号，再引导关注公众号【XX美甲工作室】。
3、常用话术

“不会用指托的宝宝，可以加我们的微信，我们会有教程送给大家”。”

“我们先来上一个XXX单品，不用担心不会用，待会我们会仔细教....”

4、私域沉淀
因为添加了公众号的粉丝，付费意愿更强。
因此语菲老师在公众号推出128元美甲课程，也完成了从低价到高价课程体系的搭建。



1、直播主题
生活用品大多属于刚需类商品，客单价也比较低，因此教育成本并不高。
这种商品不需要做太多深度的内容，用户在直播间里觉得便宜就直接买了，因此优惠力度是更为重要的转化要素。
当下比较热门的生活用品类主题包括：工厂直播、档口直播、农村直播等接地气的场景。
2、促单方式
以“农村阿蓝”的抖音直播间为例，以销售20元以下的生活用品为主。
对于这类高频+刚需+低附加值产品，主播并不刻意销售商品，每天的任务就是“跟粉丝闲聊、唠家常”。
直播间以农村实景为场景，营造一种“朴实无华”的形象。
为了降低戒备心，主播多次重复：“俺是刚开始带货”、“我的孩子前天还问我这个好不好用”、“感谢对阿蓝的支持”。



3、常用话术

“口罩19.9三包，只上架到xx点，到点后就没货/恢复原价啦！”

“听见了吗？听见了评论区回复：听见、拍了”。

4、私域沉淀
校园外卖烤红薯“喊学生为宝贝”的大叔、小区直播炒米粉的大伯.......凭借“接地气场景+朴实无华人设”，圈粉无数。
他们无需做公众号、视频号，只需建一个抖音群，每天通知“营业时间和地点”，招招手就能引导粉丝到线下成交。
另一个方法是结合生活用品去做打卡活动，比如直播间粉丝买了电动牙刷，我们就可以做一个“早起刷牙”的活动。
如果有人持续打卡，就说明是比较具有潜力的高价值用户，可以考虑进行高客单转化。



1、直播主题
护肤类产品涉及到专业的皮肤科知识，以医生、护理师的个人IP做直播，例如“丁香医生”推荐护肤品，就能赚足信任感。
护肤品热门直播主题，以干货为主，包括以下4类：
1）解决方案型：XX天逆袭清颜肌、在家也能搞定的XX护理方法、干皮适合拿去出差的护肤品等；
2）效果导向型：如何养出XX明星的亮白肌肤、暑假悄悄惊艳所有人的护肤秘诀、夜间偷懒护肤方法；
3）测评/盘点方向：Cosme护肤榜单测评、盘点2021年度天猫销量前10的面膜；
4）多场景联动方向：适合秋冬季节的护肤+美妆技巧、晒后修复适合用的护肤产品+SPA服务。①解决方案型：XX天逆袭清颜肌、在家也能搞定的XX护理方法、干皮适合拿去出差的护肤品等……
2、私域沉淀
拥有76万抖音粉丝的沈蓉老师，主要经营2个公域阵地：以“分享干货”为主的小红书账号和抖音。
她在小红书简介上备注“护肤咨询请关注微博账号”，微博账号上也附上个人微信号的二维码，为私域引流。
同为护肤品类目直播的【思娴雅学领航者文化传媒】，他们在运营手法上都有相似之处：

• 引流方面：
  

都没有公众号，而是通过小红书来分享护肤干货。

• 转化方面：
  

一般是3-4人配合卖货。主播仅作为专家形象出现，负责教学，其他小伙伴负责商品口播、镜头展示；
融卖货和教学为一体。主播带领大家做体操、面部瑜伽，同时亲自上手体验产品，并以“姐妹口吻”讲述使用体验。

• 服务方面：
  

都有抖音粉丝群，在群里分享专属优惠券等。



3、促单方式
直播间的护肤品价格较亲民，区间在100~300元之间。
我每次进去就看到她在按摩面部，以“中速语调”讲解：按摩次数、分钟数、区域等，平均5-10分钟完成商品讲解。
直播内容以干货为主，顺带提一下用的产品。与美妆直播相比，更强调【科学+专业度】，没有那么强的销售属性。
4、常用话术

“一共只要299，只有300份，倒计时5秒开始抢！”

“1分钟内马上售出300多份！快没了姐妹们！”

1、直播主题
知识付费行业直播内容：包括课程适用人群、学完课程的效果、痛点场景罗列、实操干货或理论知识、成绩等等。
主播直播的内容还是以硬核干货输出为主，用“知识服务”来带动“知识商品”的销售。
2、促单方式
我主要分析了戈宋百货和大奔哥的直播间。
他们带货商品为视频录播课程，单价在9.9~199元，或0.99~499元区间内。
3、常用话术

“课程价格199元，加微信后期还会有免费一年1V1指导。”

“加微信有老师亲自教，学习效果更好，达到XX成绩！”

4、私域沉淀
课程商品属于非刚需，存在极高的用户流失率。
因此，主播会刻意引导直播间粉丝购买课程后添加微信。
目的为精准粉丝提供更高客单价的训练营、1V1咨询等服务。



1、直播主题
相比抖音直播，由于视频号面向私域精准用户，内容也更【专业、深度】。
包括：解读楼市行业、房地产政策、行情变化等等。
2、促单方式
下图为传统房地产行业的用户转化流程，从AR看房到线下看房环节，存在极高的流失率。



【A哥房产】为此优化了转化流程——通过视频号直播，把直用户引到个人号，再到小鹅通知识店铺做买房教育课程，或“买房咨询服务”的销售转化。



A哥买房在选择把精力放在做视频号直播后，显著提升了成交转化率，支付转化率整体提升到了70%。
3、常用话术&私域沉淀

“扫码添加Julie领好礼，有价值199元的买房白皮书，还能咨询深圳买房.....”

“买房不是目的，美好生活才是。”