照顾酱：淘宝运营的精髓是什么？

往生涯

在最初接触淘宝的时候，我以为，淘宝运营的核心在于技术。

这个技术包括：做搜索流量的技术、开直通车的技术、上手淘首页的技术、玩淘宝活动的技术……

后来我发现，技术是根据产品来适配的。




因为不同的产品，它的运营方向不同。

如果你经历过多品类运营，尤其是跨领域类目运营，你就会发现。

有些技巧在这个类目是贼管用，而一旦换了一个类目，突然就失效了。

这也是为什么很多牛逼哄哄的运营或者店主，做一个类目起来之后，换个类目直接把他们整不会了。

只有一种淘宝运营可以在不同品类中依然坚挺。

那就是不迷恋技术，花大量时间去研究所做类目的成交路径、成交场景来优化卖点的运营。




注意，我这里说的不迷恋技术不是指你啥技术都不会。

而是不以技术为核心，以产品塑造为核心来做运营。

这是完全不同的两个运营方向。

就拿做搜索流量来说，有的运营不管你什么产品，反正就一个字：“shua~”

新品上架啥也别想，先怼关键词成交个几百单，起来就起来了，没起来就没起来。

这是赌徒玩法。

这种玩法不是不行，而是局限性太大。

淘宝规则每年都在变，你每年都要去研究新的S法吗？

一旦碰上平台稽查严格期，你的店铺就只能等死。

因为没有搜索流量，不会开车，客户运营也没做。

而如果我们把运营重心放在产品上，去花时间研究所做类目的成交路径、成交场景来优化卖点。

那么你就可以用最少的单量来拉搜索，用最少的PPC（点击花费）来获取直通车流量，用最少的成本来累积老客户等等。




你只要学会了这一套做店思路，并且开始练习，你就可以把标品玩出非标品的玩法。

你就能在大量的同质化竞争中，做出差异化。

有一句话说得好：

“产品解决一个问题，场景持续解决问题”。

能不能找到这个产品的多样化购买场景，去做多个卖点图，是营销的核心。

不要指望在一张主图上体现出你所有的产品卖点，因为这相当于没有卖点。



我在往期文章里就说过：

不同的卖点，竞争的赛道就不同。

就比如在早期的手机行业，大家都在以"待机长"为卖点，然后VIVO做了一款以"音乐概念"为卖点的音乐手机，OPPO定位了一款"拍照"为卖点的拍照手机。

那你说音乐手机就不能拍照吗？

拍照手机放音乐就不好听吗？

这两类手机待机就不长吗？

当然不是。

卖点不同，赛道就不同，因为对应的受众群体就不同。

先想清楚你的产品是卖给哪一类人群的，再根据这类人群来做对应的卖点塑造，才能带来有效的点击和转化。




待机长，主要是针对商务人士来做的卖点；

拍照和音乐，主要是针对校园学生做的卖点；

他们在各自的人群市场中，都占有了一定的市场份额。




再比如说微波炉。

有的微波炉主打高颜值吸引女性人群；

有的微波炉主打功能性的差异比如说：

智能变频、超大容量、10秒速热、烧烤微波二合一、一扭解冻。



不同的卖点，吸引的人群也是不同的。

有的人就对变频和超大容量感兴趣，有的人就对烧烤感兴趣，不同的卖点，对不同人群的点击率也不同。

所以如果你想要让自己的产品有调性，就一定要去挖掘你这个产品对应的消费群体是谁。

如果你没有找到你的产品对应的消费群体是谁，也不知道他们在意的是什么，那你就很容易陷入到标品的竞争模式中去。




什么是标品的竞争模式？

打价格战！打价格战！打价格战！

一旦陷入到价格战的竞争环境中去，你基本上就完了。

后续你店铺里引来的全部都是价格敏感度高的用户，只要产品没有价格优势，就没有人买单。

因为你的产品跟其他人的产品没有什么区别。

你没有塑造出差异化的卖点，没有根据你产品对应的消费群体做出的对应的产品调性，那么就没有粘度，没有品牌认知度，大家就只看价格。

这是一个恶性循环，低价卖吧，赚不到钱，提高价格吧，又卖不动。

你后期想要换模式，人群又要重新积累。

所以一定要在最开始，就定位好你的人群，不要脑子里只有价格，要看你的人群需要什么，你能给什么。

找到你的产品和对应人群的那个需求重合点，你才能将你的产品做起来。




这就是我们所贯彻的运营逻辑。

而不是整天去研究什么黑车，黑搜，黑科技，7天打爆搜索流量，14天打造一个爆款。

那些都是小道，把上面我说的东西做好了，即使你不会做搜索，也能慢慢累积流量，积累客户，无非是慢一点。

而在这个快节奏的时代，我反而觉得，慢慢来，比较快。
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我是照顾酱，一个90后电商创业者。


希望我的分享能让你少走弯路，少花冤枉钱。