晶读私享会走进京东|干货 数据化运营背后 怎样才能做出爆款？

悍戾魔猿

21世纪什么最贵？——数据！爆款不是拍脑袋想出来的，是根据数据研究出来的。


当下大数据不仅已经渗透到我们日常生活的方方面面，如何通过数据化运营吸引更多消费者也是各大电商们密切关注的话题。



《商学院》杂志、中国经营者俱乐部第十期晶读私享会迎需而上，带领读者走进北京亦庄京东总部，通过《京东平台数据化运营》编辑、京东POP商家开放平台产品团队分享写书的心得，帮助立志于转型互联网的供应商和商家开拓思路，更进一步认识从数据中挖掘价值重要性，以及现在能实现的途径、需要做的准备工作和能使用的工具。

爆款不是拍脑袋想出来的

“大家知道京东有多少种流量来源输出吗？有人知道吗？”被称为“京东最美产品经理”的京东数据罗盘产品经理、京东易搜产品经理、《京东平台数据化运营》一书主编之一赵环宇问现场晶读私享会会员，“有五种。我们有PC端、移动端里面有京东APP，有微信，有手机QQ，有M端(移动客户端)，这个绝对是国内电商平台最多的。”



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京东数据罗盘产品经理、京东易搜产品经理、《京东平台数据化运营》一书主编之一赵环宇

赵环宇建议商家应该了解五大终端类型的流量特点和特色，结合店铺的定位和产品优势，进行差异化，精细化运营。例如PC端从周一开始流量上行，周三、周四达到高峰，周五走向低谷，周六周日流量削到一半的特性，大数据预测用PC端上京东的人都是上班的白领，利用空闲时间浏览京东。而京东的APP端可以形成社交类型，有很多用户晒单然后评价再进行消费。京东APP端晚高峰持续时间很长，但到晚上22点后流量就开始下行。一般微信端的店铺平均转化率略低，持续时间比APP短，但是到23点以后一直是流量上去的一个趋势。

因此赵环宇说，“我们在书里写这些就是想让电商运营者思考一下。五种流量有终端不同的特性，决定了运营的思路不同。比如像微信的购物人群男性是多少，女性是多少。在微信的购物品类是多少，背后的人群是什么，你都要去分析它。终端属性运营数据的不同，侧重点不同。”

1897年，意大利经济学者帕累托在研究19世纪英国人的财富和收益时，发现财富在人口中的分配呈现出一种稳定的不平衡关系：社会中20%的人占有80%的财富。今天，一家网店的商品与流量的关系，通常也符合“二八定律”：80%的流量往往来源于为数不多的热销产品，他们被称为“爆款。”



我们在网上购物时往往会对爆款倍加关注，但爆款的出现绝不是一个偶然事件，背后是精准营销的结果。赵环宇介绍说：“在女装中款式接受度高，性价比高，下单量达的爆款，能迅速扩大市场占有率，占比20%。”互联网女装品牌茵曼就是一个很好的分析案例。茵曼一款长袖T恤售价89元，累计销量8465件，好评率95%。从京东数据罗盘商品销量分析上看，茵曼此款T恤已成为店铺引流能力最强商品，从而能够大量获取类目流量，抢占市场份额。如此优越的商品数据表现，有赖于商家对用户心理的深度了解和商品定价策略的有效规划。

数据那么多 如何进行产品定位与分析？

数据化营销的时代，数据分析是基本功，能在一开始就为商家指明方向。京东数据罗盘产品组owner，资深产品经理陈宣武，也是本书的另一位主编现场为读者展示了如何用数据罗盘来为女靴数据化定位。



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京东数据罗盘产品组owner，资深产品经理陈宣武

“什么是数据化定位？就是通过数据分析挖掘产品信息，并通过信息去定产品策略的过程。”陈宣武说，“我们非常乐意帮商家解决数据上的一些疑问，比如流量，销量的问题，但如果商家问我们说最近店铺销量下降是什么原因，商品的转化率提不上去，能不能帮我分析一下之类的，那其实是不能的。我们可以告诉你方法，与其授之以鱼我们更喜欢授之以渔。这能帮忙商家提供数据化运营水平”

对于现场观众对这个案例的方法造成产品同质化的质疑，陈宣武表示，这个案例提供的只是一种思路，一种分析方法，需要根据自己的特点做决策。数据是客观反映事实的，但由于每个人解读数据不一样，决策也不一样，怎么样理解这个数据，因人而异。分析工具的使用和运营经验起决定性作用。



“不细分，毋宁死。”这是经过多年的运营实践后陈宣武的最大感受，“数据分析其实就是一个不断的做细化，做各种维度下钻的过程。”大数据运营的背后，是商家与消费者不断互动，加深理解的过程。数据化运营没有捷径，脚踏实地方能创造更大的商业价值。

何为京东POP平台

“POP平台(Platform Open Plan，直译为商家开放平台)，是从2010年京东推出的一个面向商家的一个合作平台，希望通过这个平台给用户提供更好的商品。如今京东POP平台已经吸引十万的商家入驻，每一个品类、每一个行业的竞争都日趋白热化争，在这个激烈竞争的环境下，商家想要盈利，更需要运营的力量，京东数据罗盘应运而生，利用大数据的技术，让商家能够有经多运营的方法、更多运营的思路。



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京东商城营销研发部POP平台总监王彪

京东商城营销研发部POP平台总监王彪介绍说：“京东是以自营起家的，也是以自营的商品为主，但是自营商品开发数量有限，所以我们需要更多商家提供更多的场外商品或者个性化的商品为大家服务。”目前，价格已不再是电商市场的唯一决胜因素，品质和服务日显重要。京东对平台商家有着严苛的要求，京东极度重视用户体验，因此也要求商家去重视用户，产品品质能做到和京东自营的品质一样好，让消费者放心。在商家提供的服务上也要达到京东自营的服务水准，这是京东平台商务平台区别于其它第三方平台的一个特点。



流量永远是电商聊不完的话题。流量是基础，是根本，没有流量，就像一个装修豪华的购物中心却位于一个渺无人迹的荒山上。无论大型，中型还是新开张的商家，每天都在追求流量增长，然而电商平台流量红利期窗口是有限的，当竞争越来越激烈的时候，精细化运营成为一个必然的趋势。

选择路径 善用工具

在看完《京东平台数据化运营》一书后，中国经营报总编助理、《商学院》杂志主编、中国经营者俱乐部秘书长汪静女士看到的是满满的“干货”。



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中国经营报总编助理、《商学院》杂志主编、中国经营者俱乐部秘书长汪静

汪静女士表示，前段时间“阿尔法GO”和李世石的围棋人机大战引起了巨大舆论，这说明在未来互联网时代数据越来越具有它的价值。虽然数据的量在递增，但是我们如何通过数据去挖掘到那些最有价值，最有含金量的那些东西，做出爆款产品，这可能是我们需要研究的。

京东作为一个中国最顶级的互联网商业企业之一，从1998年刘强东在中关村的一个销售电子产品的小档口创业，到2014年上市，刷新了在美IPO上市公司的融资记录，也成为中国最知名和最有影响力的互联网企业，以及消费者的消费平台。其在2010年推出的面对第三方商家的POP开放平台为许多小生产商和商户的创业转型创造了大量机会，经过6年的实践性开发，总结出了一些方法也提供了一些工具。



所以《商学院》杂志、中国经营者俱乐部晶读私享会向会员特供了此次面对面的交流，希望让会员更多的了解互联网大数据的真实商业价值，以管窥豹，也希望这样的活动能够为大家创造更多的互联网业务发展机会。