万字长文分享，电商测款完整实操细节，我亲自实践总结版（上）

白衣决绝提剑

在电商的世界里，产品的选择和市场接受度测试是成功的关键。这篇文章将带你深入了解电商测款的完整实操细节，从理论到实践，揭示了如何通过细致的流程管理和广告投放来验证产品是否符合市场需求。

没有做过电商的朋友，或者电商经验比较浅层的朋友，可能都会听说过电商要测款，测品，测图等流程。但具体这个流程到底怎么做，从头到尾如何进行，其实大多数人都是模棱两可。

网上也有一些讲测款的文章，但我看了很多，感觉都描述的比较模糊，看了之后依然不明白。

我也听了很多电商课程（是的，我也需要不断学习）。有一些电商课程讲测款讲的蛮好，但这些课程的方法，主要是针对电商经验比较丰富，操作比较熟练的人，普通人一听，基本就懵逼了。

比如我听某位电商大佬的课程，他的测款方式是建一个广告计划，往里面放100个产品，再加几百个关键词，跑出哪个产品就是哪个。

他们用这套方法是蛮熟练的，因为他们会做很多店铺，很多品类，很多产品，需要大批量的测款操作。

这种方法很适合电商老手，成熟团队。但普通人如果真的这样去执行，可能上手就会猝死，因为光找100个产品就已经累的要死，还要去挖掘几百个关键词，

我觉得普通人是无法执行下去的。

还有的电商大神一边讲测款，一边同步讲推广，又同步讲标签权重，多个维度混到一起讲，内容是没错的，但很多人连推广后台操作都没搞明白，这时候你再给他讲什么标签，权重这些很意识化的东西，他的大脑彻底被缠绕，无法明确核心重点到底是什么。所以结合了很多课程，又在自己店铺做了大量实践，取得了一些不错的效果后。

我感觉自己已总结出一套比较精炼，清晰，容易操作上手的简易版测款流程。

请注意是简易版。

今天就此分享出来，希望能让大家对于电商的测款流程有一个全面清晰的认知。

在此特别说明一下，我是做服装品类的，所以我比较愿意说“测款”，大部分电商人也说“测款”这个词，有一小部分人会说“测品”。但其实两个词都是一回事，都是要对产品进行测试，为了表述方便，我下文统一用【测款】这个词来表述。

一、测款的重要性

首先明确一点：测款不一定重要，但测款反应的本质很重要。

测款反应了一个什么本质？

就是你能不能明确把握，观察，验证出市场会不会接受你的产品。

并且这个环节是要前置的，越提前清楚越好。只有当你明确市场愿意接受你的产品后，你再根据需求进行推广、备货。

为什么线下店很难做？尤其是线下的服装店，餐饮店，小商品店很难做，就是因为无法提前把握到这一片区的市场是否会接受他们的产品。

线下也没有什么测试环节，没有什么广告工具，无法提前进行测试。只有等开了店，进了货，才能得到反馈。但这时候，房租，装修钱，押金，进货钱，大笔的钱已经花出去了。结果发现市场不接受自己的产品，货卖不出去，没有顾客上门，撑了几个月，没钱交房租了，直接倒闭。

那包括很多人做原创产品也会犯这个问题。

很多互联网精英，白领精英，职场精英，带着一笔积蓄创业做电商，看不上市场的产品，决定自己打造，做了很多自以为科学的调研，叠加自己的审美，对产品的理解，市场的理解，这些理解也没有经过市场的测试，直接开始大量备货、投放、打广告，到最后发现卖不出去，货全砸手里了，积蓄亏掉，回去上班。

所以测款只是一个手段，还是要不断拷问自己的：

我是否能明确把握市场和消费者的需求，有没有成功案例，市场是否会接受我的产品，有没有数据佐证，有没有小范围测试，

如果这些都没有，那就先需要测款，通过测款得到大量数据佐证后，再去做下一步行动。

二、有些情况不需要测款

我特别强调一下，也不是做电商就一定要测款，我们不要为了测款而测款。

某些情况下，你是不需要测款的。

比如说你没钱，你推广费用很少或者近似于没有，让你每天花几十元，一个月花小几千，你舍不得，你就是没有钱。

我没有嘲讽你，我只是在说实际情况，大多数普通人做电商都是没钱的。

那你就无需测款了，测啥啊，你都没有预算没有钱，就得想其他办法。

比如你去小红书抖音拍产品短视频，测，然后你又说不会拍短视频，这也不会，那也不会，那你还是老老实实上班吧！

再比如，你连基础的广告推广手段和操作也不会，那你也不需要测款。

我们测款是为了找出好产品，然后用推广工具把它给推起来，你连广告推广工具都不会用，那你测款没啥意义啊，你测出来比较不错的款，后续也推不出去啊！

再比如，你就是牛X的产品经理，你的审美，选品能力引领市场，引领你的顾客，你是牛X的设计师，你也有过成功案例，那你也不需要测款，你专注开发产品就行；

大家不要觉得这些人不常见，其实我们见到的一些网红，带货达人，或者某个行业做的非常久的经验丰富人士，都有这个能力；

他们做的太久了，对于这行有着深刻的理解，可能看几个产品，就能清楚是否能卖爆。

所以我也建议大家要多去研究产品，多积累一个行业的深度经验，你积累的经验越丰富，你就不需要测款，你的眼光就很精准，你就是人形测款机。

再比如你卖的产品，有其他店铺，竞对，已经卖爆了，那也无需测款了，这个产品竞对已经替你证明了是个好产品，市场可以接受，我们只需要测其他部分就行了。

再比如，某个产品，供应商那已经卖爆了，出货量很大，那也不用测款了，供应商大量出货，说明产品有很多经销商在销售，一定是大家都觉得不错的产品。

再比如，你对产品还是要进行一些比对和判断，进行一些竞对对比，和同行产品进行比对，款式上，价格上，图片上等等，有了一个大致的比对，觉得差不多一样，再去测，明显就很烂的，说不过去的，很普通的产品，去测它意义也不大，白花那个钱。

总之我们测款的目的要明确，在一堆产品中，找到市场接受度高的产品，或者了解一下，我们做的这批产品，市场愿不愿意接受。如果已经证明了这些东西，那就不需要再去测产品了。

三、有些手段可以代替站内测款，或者作为补充？

那我们的测款，也不是说就一定要用站内广告测款，就一定要投广告花钱，你要有其他能力，一样可以代替测款，或者和站内测款进行互补，这样测款的广告费也会大幅度降低。

比如你店铺开的比较久，有了一堆忠实顾客，每次上新产品，你一发宣传，有一批忠实顾客回来买单，某个产品在老顾客这表现特别好，一上架就卖掉了七八件，十几件，几十件。那你不用测款了，你直接强推就行，这一定是个不错的款，老客户本身就代表着市场需求。

再比如你是搞直播的，那你也不用专门开广告计划测款，你只需每次直播，推推新款，监控下数据，测款已经融入成你直播的一部分，所以也不需要刻意去测。

再比如你是小红书博主，KOL，你有一个不错的自媒体号，发产品视频都有一定的数据，那你直接通过自媒体的短视频，或者笔记，去测试产品数据，一样可以代替测款；

为什么网红店的优势很大，在测款这个环节，很多网红有微博，小红书，能提前做上新预热，测款，迅速确定主攻方向，降低时间成本。

所以大家不要把测款这个事情想的那么教条，只要能用数据佐证你的产品是个不错的产品，那手段可以不用拘泥于站内广告。

四、测款前的产品准备

测款其实就是给产品投广告，获得反馈数据。

那为了得到更好的反馈效果，我们在初期规划，以及上产品的时候，需要有意识的去适配广告，这样可以得到更好效果，降低推广费用。

首先就是一般测款广告计划的产品，最好都是同品类。

比如我这次上了20个产品，有6个毛衣，5个裤子，3个连衣裙，6个针织打底衫。

那我测款，会尽量将毛衣，以及打底衫，放到一个广告计划里去测。

因为广告计划里会有关键词，同一个品类，关键词集中度高，适配多，拉升权重容易，出效果就会快，提高效率，等于变相节省推广经费。

这也是为什么女装这个品类非常强调品类规划的重要性，初期品类不能做散，要集中2~3个品类去做，这也是为后续的推广创造效率集中度。

其次我测款，要尽量保证图片的一致性。

因为做电商就是卖图，有的产品很好，图片不好看，可能会埋没一个好产品。

我们尽量保证图片的风格都是一致性，这样也有一个好处就是，如果测款时发现图片点击率都不行，那我们在下一轮，又可以进行统一优化。

最怕的就是有的图片好、产品差，有的产品好、图片差，得到的数据会很混乱，让我们无从分析。

再然后呢，我还是建议大家，初期做电商，你最好先做主流价格带，做低价格带。

不一定真的要做低价，但至少产品要符合主流价格带。

你卖饭盒，市场上饭盒都是十几元到几十元，你不要隔路，做一个上百元的饭盒，消费者都买不起，很多人做的产品，很好，也很贵，那测款就没法得到准确的数据，产品可以吸引很多流量，但是却没有转化；到了这时，你无法判断，消费者对这个产品不感兴趣，到底是因为价格，还是因为产品本身。

所以大家可以看到，为了给测款流程创造一个很好的条件，我们尽量做控制变量法，让一些数据尽可能保持统一，让一些数据在市场的标准区间内，从而避免异常影响。

五、具体测款工具

那以淘系店铺为例，我们用什么工具测款呢？

我们用直通车测款，现在改名的叫【关键词推广】工具来测款。



因为测款本身是希望用顾客的强需求来去佐证产品，那这种强需求一定是基于用户的搜索行为。

比如我卖水杯，要测水杯产品，那当用户搜索【水杯】这个词后，我希望广告能把我的水杯产品展现给用户，看看用户是否会对我的产品产生一系列动作，所以【关键词推广】模块是基于用户搜索的主动行为广告，是真正代表了顾客对于这个产品的强需求。

六、如何创建一个测款计划

由于很多人并没有操作过这块，所以我简单快速教大家如何建一个测款计划，没有操作过的朋友了解下流程即可。如果不想看这部分的朋友也可略过。

没有操作过的朋友，主要体会一下这个感觉，体会来自一个一线的实际操作体感。

第一步：选品


选【关键词推广】-【自定义推广】-【自定义选品】



测款嘛，我们肯定要测自己想测的产品，我们把想测的产品给添加上。

那这个产品数量，肯定不会很多，我相信大家也没有很强的能力，一下搞几十个产品，所以我们最初把要测的产品控制在10个以内就行。

第二步：预算设置


我们选【手动出价】，预算设置成【每日30元】



广告投放后，我们会给要投的关键词出价，为了控制成本，这种出价我们是一定要手动操作的。

对于初期的人来说，每天只花30~50元测款是足够的。

所以只要控制好测款量，会花一些钱，但不会花太多钱。

第三步：选择关键词or词包


当添加产品后，系统会根据我们的产品，自动给到一些词，我添加了一些卫衣款式，所以系统给到我的是关于卫衣的词。



我们可以看下这些词和产品是否符合，如何符合就选择，不符合就删掉。

如果你做的产品，比如你做某个产品，比如你做足浴包吧，我为不知道为啥会说这个产品，你发现系统给的词太少，或者和你产品不相符，那你就关掉所有词，然后选择系统给到的流量智选词包，走系统推荐的词，去测。



当然，以上选词可以说是最简单，最直接的方法了，因为都是系统推荐的。

像有经验的电商运营，他们会积累大量的关键词，会针对自己卖的品类，积累大量精准的关键词，那他们的测款，会从自己积累的关键词里去选，但我认为这个事情对于很多菜鸟来说不现实，大家可以从后面推广过程中，逐渐积累自己的词库。

初期先用系统的推荐词足矣。大家上手之后，再慢慢深入。

第五步：选择人群


除了选择关键词，广告它也是展示给不同的人群的，因为电商平台有很多人群，不是说你投了某个关键词，你的广告就会展示给所有人，你的广告只会展示给你关键词下，选择人群的一小部分。

那我们选择什么人群呢？

新店铺，直接选【智能拉新】就可以



老店铺，选【智能拉新】+【店铺长期价值人群】+【购买过店铺商品内的访客】



总之就是【智能拉新】人群，是系统帮我们把产品推荐给更多的新人群，店铺人群就是把你的产品，给老顾客们也看看，其实到这，一个测款计划的小闭环就已经完成了，把产品加进去，把关键词加进去，把人群加进去，你的产品，就会展示给对这个关键词有需求的一部分人。

这些人群会来看看你的产品，对你的产品有没有兴趣，有没有互动行为。通过这些行为，你会判断市场对你的产品是否认可。

你要是很有钱，多加几个人群也可以。

当然，这个计划还没有建完，还要有大量的细枝末节需要进行调整，以及建了测款计划后，它们会有什么表现，如何进行优化，如何进行计划的跟进，我们下篇文章再说，敬请期待！

（未完待续）

本文由人人都是产品经理作者【刘玮冬】，微信公众号：【刘玮冬创业手记】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

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