直播带货的核心竞争力从“价格”转变为“人格”?

念伱如初

一直以来，打价格战是各大带货直播间主打的战略，然而随着用户消费习惯的转变，直播带货开始由传统的聚焦产品和价格逐渐转变为聚焦主播这个“人”。克劳锐发现，在这个转变的过程中，逐渐有一批新兴的创意特色直播出现：

以其幽默和真诚的互动方式，成为直播带货界的一股清流的K总；不讲产品讲“八卦”的李诞小卖部实现“躺平式带货”；“秦海璐大战邪恶银渐层”开启萌宠直播带货新模式……
他们是如何开辟直播新赛道的？以人格与创意为核心的带货直播未来能否成为行业主流方向？


不打价格战，靠幽默与真诚出圈

在直播带货领域，价格战曾一度是各大直播间竞相追逐的焦点。然而，随着市场的逐渐成熟和消费者需求的多样化，可以发现，带货直播间的赛道越来越难做。
但近期，却涌现了几个独特的带货直播间，它们不以传统的价格战取胜，而是凭借自身优势打开带货新赛道。
例如最近以幽默出圈的K总，他在直播间里，操着一口略带广西口音的普通话，金句频出，让直播间笑声不断，吸引了大量观众的关注，也让K总的名字在直播带货领域迅速走红。
“有钱的捧个钱场，没钱的去偷去抢”“没有防腐剂，想吃可以自己加。”
他以轻松诙谐的语言，将复杂的商品信息转化为简单易懂、妙趣横生的段子，还从容应对网友一些刁钻问题，产生许多名场面。让观众在欢笑中了解产品，产生购买欲望。
这些搞笑名场面不仅留住了许多直播观众，甚至在网络上还出现大量直播切片，迅速引发破圈传播反哺给直播间，直播间在线人数逐渐从几千人发展成三四十万人。
根据克劳锐的数据显示，k 总近 30 天涨粉已超过 700w，总粉丝量突破1600w。



图源抖音
如果说k总的幽默与人格魅力是吸引网友观看直播间的流量密码，那真诚才是网友愿意为其买单的必杀技。
在直播带货的舞台上，真诚是主播与粉丝之间最宝贵的情感纽带。K总始终把粉丝放在首位，用真诚的态度和行动去赢得他们的信任。不仅会耐心解答粉丝的疑问和顾虑，不夸大不吹嘘，“包装袋有点丑”除了贵没别的毛病““这个味好难吃啊”等大实话也水灵灵地从他嘴里说了出来。
不收坑位费的k总还开辟了带货+娱播的新模式，直接带着各大品牌方打pk，形成前十礼物榜不是粉丝竟全是商家的“活久见”场面。这种真诚的互动方式与节目效果，让网友自发购买相关产品表示支持，各大品牌方不仅销量直线上升，而且又靠礼物刷脸打开了自身的知名度。
随着消费者对购物体验要求的不断提高，传统的价格战模式已经难以满足市场需求，愿意为此买单的网友也大不如前，而K总的出现，正是顺应了这一趋势，不靠价格战，凭借个人魅力，重塑了直播带货的新体验。


创意带货直播成为网友新选择

其实，除了K总，不打价格战、开创自己独特风格的直播间此前就有不少。
例如，李诞的小卖部就以“躺平式”带货爆火，在直播间他不讲解产品，而是分享读者来信，带领网友聊起了“八卦”，以另一种视角犀利解读，甚至被网友戏称“电子男闺蜜”。
可以说，他的直播间不仅仅是一个销售平台，更是一个情感交流的空间。李诞让观众倾诉自己的情感困惑，分享生活故事，从而建立起深厚的情感纽带。在这种情感共鸣的基础上，李诞推荐的商品往往能够引发观众的购买欲望。



图源微信公众号
2023年在小红书开启了直播带货首秀的董洁，直播风格也与众不同，没有高分贝的吆喝，打价格战，也没有快节奏的产品介绍，而是以朋友的身份，以一种温婉、真诚的方式与观众交流，分享好物。
董洁的直播间内售卖的商品普遍价格较高，如5000元的开衫、4000元的芭蕾舞鞋等，但董洁基于她本人对于审美的理解，会在直播的过程中放慢语速给用户讲解搭配逻辑，教给用户如何提高自己的气质与审美。董洁不仅是卖产品，反而更多在讲观点，用户能够在董洁的直播间真实地感受到她本人的生活态度和对美的感悟。



图源直播截图
其实除了像董洁这类基于自身穿搭经验、观点进行分享的直播间，还出现了另一种更具创意、更“另类”的带货直播——账号“芬儿头是猫不是猪”，它开启宠物带货模式，名叫芬儿头的猫与酷似秦海璐的芬儿妈好似欢喜冤家，芬儿头为了猫粮冻干配合营业的场景吸引了众多网友关注，相关词条“秦海璐大战邪恶银渐层”也登上热榜。
面对芬儿头只要吃到零食就会瞬间变脸，还常常露出像人一般的神秘微笑。网友评论笑称：“只要涨工资、加奖金，自己就会秒变脸，埋头苦干，和芬儿一模一样”



图源抖音
随着直播的爆火，“芬儿头”的粉丝和直播带货销售额都迎来了全面增长，成为了宠物直播领域的现象级话题。
8月25日——9月25日， “芬儿头是猫不是猪”账号涨粉154万，预估直播累计销售额在500万元-750万元之间。其中，仅9月6日的直播，观看人次就达到了392万，直播销售额在75万-100万之间。


直播带货的新趋势：从价格战到内容创意与情感连接

随着消费者对购物体验要求的不断提高，传统的带货模式已经难以满足市场需求。那像上文这些不打价格战、开辟独特带货模式的直播间有何利害？又能否延续复刻？
首先这种新模式对增强观众黏性有很大好处。个性化带货模式通过提供独特、有趣的内容，与观众建立情感共鸣，从而增强观众的黏性。
可以看到不管是李诞，还是K总的直播间，他们都凭借个人魅力与互动，最终直播间的观众形成一种紧密的强连接，将产品推销与内容营销、情感连接相结合打造出了全新的购物体验。观众也因为喜欢主播的风格、内容或互动方式，而更愿意持续关注其直播，进而增加购买的可能性。
此外，由于主播与观众之间建立了较为紧密的联系，观众对主播的推荐往往更加信任。使得商品在直播间的转化率得以提升，为商家带来更高的销售额。直播间的轻松氛围也让购物不再仅仅是一种交易行为，而是一种享受的过程。这种转变不仅提升了观众的购物体验也增强了他们对品牌和产品的认同感和忠诚度。
类似于K总带货+娱乐的直播形式还可以拓宽受众群体、挖掘潜在用户，许多关注娱乐却不常在直播间消费的群体被K总吸引，打通以往在其他传统带货渠道中可能难以触及的群体。
同时，我们也应看到，极具个人风格的个性化带货模式对主播的人格魅力要求高、内容创作难度大，对于缺乏内容创作能力的主播来说，可能会面临内容创作的困境。
个性化带货模式往往还涉及更多的娱乐和互动元素，这意味着主播在直播时需注意更多规范，加强监管和自律，把握带货与娱乐直播的边界，确保自己的直播内容合法合规。
你会为这种直播间买单吗？欢迎大家在评论区讨论~