TikTok电商运营会有哪些「坑」,是你想不到的?丨鲸犀

于一东

“搞不好，每个环节踩一脚坑都是几万、几十万成本。”                                 作者 | 马蕊蕾编辑 | 代润泽




幸运难以复制，但失败绝非偶然。

“成功者的链路有运气成分，你很难复制，但是失败者的链路，你能汲取经验教训，因为它们有共同点”。这是TikTok头部跨境电商公司的创始人Sky的回答。

作为深耕TikTok跨境电商行业多年的“老玩家”，在今年五月底也有过波折。在他看来， 波折不是长久的陷入泥沼，而是一次进阶的重要时刻，理解波折本身，才能更深层的认识到事件本身运转的逻辑。某种意义上，波折是一种财富。

听见、看见、理解真实的“坑”，才能越过“坑”，拥有更多的平坦。对此，鲸犀将展开多场线上直播讨论，为在出海领域感兴趣的“玩家”提供一份避坑指南。

本次直播主要围绕TikTok电商有哪些坑，围绕Temu、亚马逊和TikTok Shop等平台展开讨论，探究各个平台的特点，来挑选出最合适“新玩家”入局的平台。

本次鲸犀的分享嘉宾是Sky，深耕TikTok跨境电商行业多年，是TikTok头部跨境电商公司的创始人，代表作《TikTok运营实战》。以下是该场直播讨论的内容，鲸犀进行了不改变原意的编辑与整理：

1、现在直播在 TikTok Shop占比高吗？据说 TikTok 店铺的流量普遍不是很好。

从直播和短视频来看，直播占比20%，短视频大致占比80%，但能明显感受到直播占比在逐渐提升，平台确实在大力推广直播。

有关TikTok 店铺的流量普遍不是很高的问题，其实不是这样的。具体需要分流量渠道，比如商品卡流量、红人流量或者直播流量。如果是商品卡流量，在目前整个美区占比也就大致30%，如果是短视频流量就很高了，但是短视频也分商家自己拍短视频和找达人拍短视频。所以你需要去细分，不同类型占比都不相同。

2、做直播和纯粹的平台运营差距有多大？

TikTok 和传统的货架电商运营其实差别还挺大的。其实你会发现很多之前做亚马逊，现在做TikTok是做不好的，而且最近会发生一件事情，在 TikTok上做得好的团队，慢慢从亚马逊的画像变成了以前在国内做抖音的画像。以前在国内做抖音做得比较好的，目前在TikTok上干得也很猛，也就是说内容场的人，现在开始在TikTok上发力了。

在TikTok上，选品是一切的基石。我经常也会和小伙伴们说，我们要对选品有敬畏之心，因为如果你的产品没有选好，接下来很长一段时间，运营的动作都会有问题。但是现在也会发现一个问题，之前做亚马逊的那批人，以前靠红人营销和红人建联，很简单的就可以做起来。但是现在，如果你没有内容能力，就很难做起来，所以现在选品和内容能力两者都不可或缺。

3、TikTok店铺运营有哪些坑需要绕开？

我们讲得坑都是花钱踩过的实打实的坑。在TikTok运营的坑蛮多的，比如平台、政策、选品、物流、团队等等，都有可能成为坑，每一个坑踩下去可能就是十万块的成本。

举一个具体的例子，假如我们需要在TikTok上卖一个产品，从选品的角度来看，为什么选错一个品，你会亏很多钱？如果卖一个小铃铛，例如拿货价是10元，备货1000个，加上物流费、团队、红人营销等，你大致就需要四万的成本。这还只是针对拿货价很低的产品，选品不能过于草率，因为它会消耗你的时间、人力等成本。所以选品选不好，后面运营不管怎么做，都不会做起来。

选品方面，你需要思考TikTok的渠道，你会发现一些产品它在亚马逊上卖得很好，说明这个产品在市场上是有需求的，但市场有需求，不一定就在TikTok能卖得好。因为市场有需求的产品，它不一定适合通过 TikTok 去展示，如果没有验证产品这个环节，冒然把一堆产品给备出去了，那最后也会变成清库存的环节。

4、Temu平台对中小商家的特点是什么？

对，我最近发现Temu这个平台真不错，出量很好出，我们在TikTok卖不出去的货，在Temu上就可以帮我们清库存。咱们今天做TikTok，需要一整个流程，首先需要把货品备到海外，其次你需要做好内容，这个内容就是做视频和直播，最后你还得负责物流和售后等问题，费尽心思可能一天就出5-10个单。

但是在Temu平台上，你只需要把货品上架，之后什么都不需要管了，你会发现投入产出比和TikTok相比完全不一样，甚至Temu平台可以比TikTok上卖得更好。

5、尝试 TikTok 电商和Temu平台的消费者群体，可能更倾向于喜欢接受新鲜事物，这两个平台的试错成本不是很高，所以会不会在消费层级它是趋同的？

其实Temu平台和TikTok上的用户人群确实是趋同的，也就是说他们都是极度对价格很敏感，比如中南部的一些群体。TikTok商家也很卷，一般比如一个产品三十多美金，经过三到六个月生命周期，就会达到十几美金，所以不断在卷产品价格的时候，用户的习惯也会被培养起来，会让用户觉得这个平台可以薅羊毛。

另外，其实TikTok没有抢亚马逊的量，但是Temu平台确实是有一些的。因为以前对产品价格敏感的消费者，他也在亚马逊上买东西，但现在确实会被Temu平台抢，所以现在亚马逊也开始开低价店。

6、亚马逊的低价店，如何不去影响主站的流量？

可能还是用户人群分层，毋庸置疑，亚马逊现在仍然是最大的电商渠道。最赚钱的还是亚马逊，无论TikTok和Temu再火，可能很难像亚马逊那样持续稳定盈利。因为模式不一样。但是亚马逊不适合新人，我前几天和小伙伴们聊，你拿着一百万现金入局亚马逊，可能只能买到教训。

今天做亚马逊，你可能得做到有五百万或一千万的资金，在TikTok上，你准备一百万到三百万可能就可以做起来了。在这里，我指的做起来是指一天可以有几百、上千单的这种，从这里来看，亚马逊门槛相对高一些。

对于想做跨境电商的新创业者，我建议大家先走两个渠道，一个是TikTok平台，一个是Temu平台。今天你想要赚钱，想要快速做生意，那就是出海，能够切入的机会就是跨境电商。

7、尽管卷然而各个平台依然缺货。

最终定价是市场供需决定的。其实现在TikTok上还是很缺货的，为什么TikTok 前段时间开放了招商入驻？就是因为缺货。因为TikTok商品供给不够，客户想在商城货架上搜索东西，想买产品买不到，那么客户就流失了，所以它得先把货给堆起来。

TikTok、亚马逊以及Temu平台来看的话，亚马逊相对货量饱和一些，Temu平台现在也很缺货，就像我们，一天能招来三波招商经理。

TikTok平台还是很缺货的，可能你会说现在TikTok上做的人很多，利润很低，核心其实是你没有找到好的货。同时，你还需要思考，如果你在TikTok平台找到一个不错的货品后，怎么防止别人来和你卷？怎么才能踩住生态位？

目前在TikTok的跨境市场，如果产品不具备核心技术，很容易就会被别人抄袭。保健品赛道最近很有意思，很多国内的保健品，没办法做，因为首先保健品得在海外生产，如果你是在国内生产，外国客户不认。这意味着，你需要在国外生产、找工厂以及排期，这其中就会有一些信息差以及利润。

8、面对还没有进入跨境电商的新创业者，对他们会有什么建议？

可以先从Temu平台做，做TikTok平台不是一件很容易的事情，你得需要有货品、有供应链，还需要找产品、做短视频、做直播、做营销、运营、收款等一系列的流程，很麻烦。另外，它的平台政策变化很快，可能你刚清楚玩法和链路，下一个月更新，这个玩法又不适用，又得更新迭代。

而Temu不需要这些繁琐的流程，只需要把货品上架，它没有太多偶像包袱。但做Temu平台也需要把握一些原则，比如发货时效和包装，纵观市场上的一些平台，对于刚刚入行的创业者来说，只有Temu平台的门槛和成本最低。

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—关于鲸犀—
鲸犀由雷峰网创始人林军与Brand AI 创始人姚凯飞共同发起，其前身为全球电商光明顶的微信群。这个按月加人的微信群有业界常青树，有连环创业者，有亚马逊上顶级大卖，有多多的早期联创，有最早下注SHEIN的金手指，有被张一鸣开过光的DTC品牌，有流量和物流生态的超级玩家，有阿里小米京东的高管，以及智能硬件的顶级玩家。未来的时间里，都将在鲸犀Live 里陆续登台亮相，敬请期待。

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