淘宝规则不断更新，掌握住变化背后的逻辑，才能让店铺更好地发展

花莫染泥

我总听见身边的人发牢骚，单品销量这么高了，为什么还没有排名？为什么我店铺的新品没有流量扶植？为什么同样的款式被别人就是爆款，搜索流量大，我却转化这么低？这么多的为什么，其实仅仅是因为你没有搞懂淘宝流量的分配规则。不管是免费流量也好，还是付费流量也罢，在个性化趋势下，为了让每一个流量的价值实现最大化，淘宝都会按照一定的规则进行匹配。而你必须要承认，这种规则是持续变化的，你能做到的就是找到变化背后的逻辑，你才能获得更多的展示。
一、碎片化导致流量的渠道入口越来越分散
打开生意参谋，在“流量”这个功能模块的“来源分析”里面点击“店铺来源”，看一下最近30天无线端的数据。



从大的方向看就是淘内、淘外、自主访问，然后淘内流量细分成免费流量和付费流量。大家如果回忆一下，早些年做淘宝运营的时候，流量的获取基本集中在有限的一些渠道上：免费的搜索流量、付费的直通车流量、钻展、淘宝客、活动流量。但是现在呢？我们点开“淘内免费”看一下：



这个店铺显示的渠道入口就是十多个，有些老店的渠道入口就更多了。我截给大家看的这还是个刚运营不久的新店，所以流量更多的集中在“手淘搜索”上面，其他的卖家可能有集中在“手淘首页”的，有集中在淘宝直播的，有集中在生活研究所的……
这东西其实很好理解，智能设备给人们生活带来的一个极其重要的影响就是：碎片化。这种碎片化对购物的影响体现在：购物时间的碎片化、购物渠道的碎片化等。以前我们在PC端买东西，常规的浏览行为就是：打开淘宝（或者天猫）首页，然后在搜索框里面搜索关键词（也可能会是类目搜索或者其他的行为），找到自己想要的商品，下单购买。换句话来说，在PC端大多数的时候，都是我们有需求了，然后主动去买。



但是无线端的购物行为呢？消费者可能是看了一篇文章然后买的东西，也可能是看了一个直播买的，而这种渠道当前是多种多样的。所以，从这个意义上来讲，流量的进店入口在未来甚至有可能被无限打散，哪怕是平台自身的流量（从现在的流量结构中就可以知道了）。在我们只考虑自身流量的时候，你就要重点关注他的推荐逻辑了。也就是说只要是来自平台的流量，都会有他的推荐规则。抓住了这些规则，你才能获得更多的流量。



二、平台会把更多的流量分配给“优秀的店铺”
在2011年的时候爆款打造方法是多种多样的：活动打爆、直通车打爆、淘宝客打爆……但是基本从2013年开始，这股风就慢慢地淡了下来。那时候店铺如果有一个爆款，基本能给全店带来50%左右的流量。前几天一个做淘宝的哥们跟我聊天，他说一个竞争对手跟他卖同款，价格比他贵了4-5块钱。他是4月份就开始做了，竞争对手6月份开始发力，但是现在竞争对手一个月差不多可以卖2万件左右，而他只能卖3000多件。
建立的前提是竞争对手并没有大量的活动，也没有淘宝客狂推，也没有大力付费直通车钻展等，大多数的销量都来自于手淘首页和手淘搜索。其实不用纠结，只有一个原因：对手店铺的综合质量得分一定比这哥们高太多太多了，如果只考虑单品因素的话，你会发现这是不应该的。现在你的宝贝排名得分是“店铺综合得分”+“单品得分”共同作用的结果。只不过现在在“小而美”的趋势下，店铺的综合得分占得权重越来越高。
三、那么问题就来了，店铺的综合质量得分取决于哪些因素呢？
1.店铺层级
这是决定你天花板上限的，层级低的店铺，你的单品就算再牛，你能够获取到的免费流量也是有上限的。这很好理解，大店理应得到更多的扶植，因为人家有实力。
2.店铺的服务质量
包括你的DSR评分，有没有品质退款，退款方面的其他数据等等，这里面尤其要关注DSR评分的变化趋势，如果持续下滑，对服务质量得分的影响还是比较大的。
3.全店的动销情况
这个不仅仅是所有的商品都不是滞销商品都有销量，如果店铺中绝大多数宝贝的销量都很少（比如就一两个），那也代表动销率不好。在不同的行业中，对于动销率的指标会有一个阈值（换句话来说，你可以理解成行业的分界线，在这个分界线之上的，你的得分就是OK的，在这个分界线之下的，可能就影响很大），比如服饰类目，对动销率的要求就比较高，尤其是到了第三层级以后，因为在第一和第二层级的时候，因为资源的限制，考察单品的运营能力比较多。
4.违规扣分的情况
店铺有违规扣分，对于整体综合质量得分的影响还是比较大的，所以很多时候大家不要看单品降权就觉得对店铺内其他商品没有影响，直接影响可能没有，但是会通过影响店铺的综合搜索权重，进而影响你单品权重。所以，你知道为什么有时候你一个店铺违规，会导致爆款流量急剧下滑了吧。



四、根据消费者的行为标签进行销量加权
别提什么“销量对搜索权重的影响越来越低”这件事儿了，这完全是无稽之谈，至少截止到目前为止，销量还是证明产品符合市场需求的最有效的因素。只不过不同的销量占比权重是不一样，起的作用有大有小，而这些都是通过消费者的各种行为来进行区分和判断的。
这在逻辑上都能够想得通，比如：①活动产生的销量，因为很大程度上是受到了低价促销的刺激，并不能最大限度的反应消费者对你产品的认可，所以这种销量的权重就会低一些；②当你在看直播的时候，可能是因为你是主播的粉丝，所以对他推荐的产品有一种盲目的“崇拜”，这也没有经过详细的评估对比，所以权重也会高一些；③如果是一个老客户，在搜索关键词的时候，又看到了你的店铺，因为以前购买过你的商品，所以继续选择相信，这种加权效果会更好；④消费者搜索关键词，看到了你的宝贝，可能因为着急，没有看其他的商品，直接就买了，但是另外一个消费者就对比了一下其他的商品，最后买的你的，那么后面消费者产生的销量就要比前一个加权效果好。
五、如何根据规则提高流量
1.商品上下架
上下架有其特有的时间原则，通常以7天为一个周期。当一个商品临近下架时间段，会有一个优先展现机会。但这并不意味着宝贝就一定能够出现在首页或是前三页。如果这样一次机会宝贝排名无法达到前三页，那么宝贝在这段获得的自然流量将很少甚至没有。
2.错峰上架
如果你是小卖家，那最好不要选择在流量高峰期上架宝贝。因为这个时段上架，小卖家的竞争力明显拼不过大卖家，所以要选择在下班后的时间点上架。
3.时间卡位
通过对宝贝上下架时间正确规划、严格把控，可实现最大化免费流量获取。店铺在一周时间内，如果每天在浏览的高峰时段，都有自己的产品上下架，那么卖家将会在各个时间段都能得到这些免费流量。前期做好规划和调查，以7天为一个周期，均匀按每天每时段上架一定数量的宝贝，以保证让宝贝在7天周期里，每天每个时段都有宝贝在浏览高峰时段中接近下架时间。通常宝贝在即将下架的一天到数小时，特别是最后几十分钟内，会获得一个最有利的宣传位置。
4.同类商品分开上架
很多商家觉得，用数据包上架产品很方便，但是这对于搜索来说，反而不利。例如服饰类商品，如果短时间内一次性全挂上去，那之后每周只有一天的这个时间，你的宝贝才会排在前面。所以我们要把宝贝分成多份，可以是14份，在每天的两个黄金时段，分别上传一件宝贝，用7天时间全部上架完毕。这样以后每天都会有服饰商品，在黄金时间段排在搜索结果的前面。
5.增加流量入口
这是必须要做的了，尝试尽可能多的流量入口。对于关键词搜索而言，各种规则已经很成熟了，优化的空间有限。但是很多其他的流量入口，想要优化的话，也许还有一些空间可以做。
6.全面提高流量价值
淘宝搜索引擎为啥要搞个性化？一方面，当然是为了给顾客更好的购物体验，但是另一方面，搜索引擎也是有“私心”的，因为这样可以让流量更精准，转化更高，平台在流量不变的情况下，能够有更好的交易额。所以换位思考一下，如果你能够充分的发挥流量价值，搜索引擎也会比较喜欢你，然后给你更多的扶植。这种流量价值的发挥，主要集中在转化率的提高以及客单价的提高。
今天的分享就到这里了，想要快速学会店铺运营的朋友，可以关注后私信我“干货”，让你少走一些弯路，有问必答。