深度分析手淘评论系统模型，让你转化率飙升

路上的人

如果没有猜错的话，你应该发现了今年淘宝的手机端变化特别多，并且特别的快，粉丝经济的疯狂时期已经到来，只是大部分还没有觉醒罢了，并且手淘的运营人员也搞不清楚自己要什么，所以开放了很多淘宝达人入口，但是你会惊人的发现，淘宝达人会玩的没有几个，以为天天发发产品更新一下就是所谓的营销，实在让人蛋疼，现在淘宝达人能活得好，完全是因为流量的基数远远大于达人基数的几十万倍而已。

真正达人的转化率，是低的可怜，如果说产品的转化率1%是低的话，你可以去看看，现在做达人的，转化率估计不到千分之一，为什么会这样？原因很简单，因为都是懵懵懂懂的做，没有系统的营销思维。

好了，不扯这个了，因为今天不是讲网红，淘宝达人这个主题的，只是不讲出来又难受，你懂我的。

那么今天我要分享的是什么呢？很简单，还是关于宝贝转化率的问题，如果你一直跟踪我智多星，你应该知道，我是偏执于研究宝贝详情的极致转化的，相信今天的分享依然可以让你茅塞顿开。

其实一个产品的转化率非常简单，跟以下几个因素有关：
①、入口访客：不同关键词带来的访客，精准度不同，所以转化率就会不同，所以引流越精准，转化率越高；
②、产品价格：价格自动区隔了消费人群，不同人群决策购买产品的行为不同，并且通常价格越高，转化率会同比下滑；
③、宝贝详情：当一个人进入产品链接之后，购买不购买大部分原因都是因为受详情页的影响；
④、产品销量：销量是一个基础门槛，从众心理就不多说了，人们会自我安慰，有人买过的更安全；
⑤、产品评价：也就是所谓的买家秀，因为社会心理学里有一条理论，你可以看我之前写的一篇“买家秀”的文章，点击下方链接可以直接观看；

那么我今天就结合手淘最近升级的评论模型，来具体的分享一下，如何通过这套模型反向推理，提高我们宝贝转化率。
1、评论模型之：问大家；
这个功能出来已经有很长一段时间了，我记得当时这个功能出来的时候，微信上有很多人在讨论，但是可笑的是，大家第一时间都是思考“如何刷，如何让自己好的回答顶到前面？”，说实话，如果做淘宝做到这个份上，方向都应该是错了。

这个东西的出现，不是为了让你去欺骗消费者，而是希望产品更加回归它本应该有的真实，当然这个听起来有点高大上，不切实际。

ok，那么我们来说的实际有用的，其实“问大家”最神奇的地方不是弄虚作假，而是一个超级用户内心需求收集器，通过这个功能，原本以前我们要打电话调查解决的事情，现在不用了。为什么？

原因很简单，因为用户自动把内心的想法告诉你了，只是你没有发现，怎么说？我们来看几个例子：


上面三张图片中，有些问题很普通，但是有一些问题却是帮助你提升宝贝详情转化率的制胜法宝 ，我们一起来看看：

① 垫子很厚吗，椅子会不会很占地方，亲们？

我们通常作为商家，经常有一个误区，就是把问题仅仅是当问题看了，并没有去思考这个人为什么问出来这个问题，问这个问题之前他大脑里到底在思考一些什么东西，有什么顾虑。

例如这个买家问“垫子很厚吗？”他说出这句话的时候，担心的是什么，是担心垫子太厚，还是担心垫子不够厚呢？

然后我们可以通过评论的时间，再加上问句的口气，可以推断应该是冬天购买，害怕垫子不够厚，那么好了？

你既然知道用户担心垫子不够厚，那么你应该在宝贝详情里做些什么让用户感知垫子很厚，很暖，冬天用的很舒适。

然后继续“椅子会不会很占地方”，你可以想象，如果你家或者办公室很大，你会考虑占地方的问题吗？如果很在意占地方的人，又会是什么样一群人呢？他要使用的场地环境会是如何的呢？

② 垫子有味道吗？

当你看到这样一个问题的时候，如果你不傻，你一定知道用户很在意收到货后，垫子会不会有味道。但如果你只看到这里，那么你并没有发挥“问大家”这个功能的力量。

你应该要思考的是，这个用户为什么会有这样的念头，如果他曾经没有购买过这样的产品，他怎么知道垫子可能会有味道呢？

你想想，其实原因很简单，只要两种可能：第一，他曾经在朋友家，或者生活中曾经听说过，买这个产品垫子会有味道。第二，我们人类会用以往的经验来类比未来会发生的事情，例如你曾经买过新鞋、新衣服，第一次收货使用的时候，都会有味道，所以他担心这种垫子布艺类产品有味道；

那如果你推理知道了答案之后，怎么办呢？其实非常简单，我们只需要在详情页里加入一张这样的产品图片即可，例如：一个女人收到这个产品，拆开包裹之后，拿起垫子闻的感觉，旁边一段文案“还以为垫子会有意味，买回来要处理一番，结果让我大吃一惊，原来它散发出的天然香味那么纯真”

ok，这只是我临时想出来的，希望能够给你一些启发。

③ 用来做办公椅舒服吗？夏天不铺棉垫舒服吗？

这个问题很显然，用户希望购买之后使用的场景是办公室，并且希望是两用的，决定购买的时候天气可能还不是很热，希望知道夏天使用的时候，如果不铺棉垫会不会舒服，并且你会发现一个问题里提到了两次“舒服”，那么他会不会对舒适度这个因素额外的关心呢？

等等其实我写这几个例子的目的就是希望告诉你，一定不要把问题仅仅的当问题看，而是需要研究用户问这个问题之前大脑里的活动过程。

ok，看到这里你会发现目前仅仅是对单个问题进行分析推理，但是你知道现在流行大数据，如果我们把所有“问大家”里的问题进行分类，那么就可以推理出更多有价值的内容，如下图：


你看之前的3张图片，再加这一张，你会发现“办公”这个场景使用这个产品的特别多，对吗？

但是你不能仅仅只知道这个，你需要思考的是为什么那么多人都希望在办公室放个躺椅呢？好了，你可能会说“智多星老师，我知道，肯定是用来午睡的”，不错，的确是为了午睡的，那么你考虑过，在中国只有哪些企业有午睡的资格吗？

很多小公司创业，第一可能没有午睡的时间给到员工。第二即使有午睡的时间，大部分都是趴在桌子上休息一下，因为没有更多的地方给到每个人都可以把躺椅铺开睡上一觉。

那么很显然，能够在中午吃完饭，可以铺开躺椅休息一下的公司，应该还不错，那会是一些什么类型的公司呢？问题不断往后推理，你就会发现真相。

并且你知道吗？通常一个公司里面有一个人用这个产品午睡，其他同事就会模仿，也就是说这里有巨大的商机，你懂吗？希望你懂，我不讲太多，后面还有很多内容需要分享。

2、评论模型之：评论、点赞、浏览次数；

就在最近不久，手淘产品评论又做了升级，带图片的评论可以让访客评论、点赞，并且点击单个图片评价还可以看到“浏览次数”，如下图：


很多人对淘宝的这个举动并没有太多的感知，以为就跟很多APP一样增加了几个互动功能，但却不知道这背后竟然蕴含了巨大的机会，帮助你提升你宝贝转化率的机会，为什么这么说？请看：

① 评论：如果一个陌生用户对你的图片评价进行了回复互动，那么非常简单，我们就可以通过回复的内容去捕捉用户的心理。

② 点赞：这个动作视乎想不到什么，但是你要知道“人类绝对不会干无意义的事情”，也就是说如果很多人点赞某一个评论，那么这个评论一定反应了一群人内心的问题，那么根据上面的分析推理原则，一样可以找出用户内心的梦想。

③ 浏览次数：如果这里有100个图片评论的买家秀，而其中有一些浏览次数特别高，而有的很低，甚至没有人点击打开浏览过，那这意味着什么呢？

这里补充一点，浏览次数是每点击单个评论买家秀都算一次，一个人打开10次，就算10次，当然除了你自己和竞争对手之外，应该正常人类不会干这个事情。所以数据还是有意义的。

还是说回来，那意味着什么呢？呵呵，我就不再解释了，因为我希望你自己可以思考更多，直接告诉你，还不如启发你大脑本身思考问题的能力。

森屿旅人

多谢楼主分享，希望大家都能无私分享

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