详情页优化细节

夜雨寄北

FABE
FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
F：（Features）指的是本项产品的特质丶特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用丶更高档丶更温馨丶更保险丶更……
B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性丶权威性丶可靠性丶可证实性。
这个东西从我们做淘宝详情通俗上来说就是
F——产品基本属性
A——产品对比优点，产品特性等
B——产品实用价值，不用又会怎么样，痛点挖掘等
E——认证，客户评价，客户使用反馈等



这里是一个很概念的东西，因为单纯的从淘宝角度来解释这个法则是有局限性的（直接对号入座太难），所以我们应该抽象的去理解，意会才是核心。
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优化详情页我们不妨用这个方法来思考详情页的优化问题。
这里我说一下详情页的一些优化细节
这里借用帮朋友做了一个文章类的框架设计，然后由他的美工实现，整体还挺不错的，图片就用他的了。
1.别让客户对你的页面反感，让客户产生兴趣才是关键
抓住客户的眼球是一个最核心的问题，为什么你的产品页面跳失那么多，因为你的东西没有抓住客户的眼球，页面的东西不足以引起他的兴趣。甚至，你的页面上有很多东西直接引起了客户的反感，比如为了吸引注意的动图，各种关联销售，花花绿绿的装饰等等都是有可能的。
吸引住客户其实并不难，比如说服装，你是否有一个特别吸引眼球的美图，或者是不是有一个特别吸引人的文案，又或者，你的页面风格很符合客户口味（不要去想着把握所有的客户，你其实真正能抓住的只是部分客户，对好他们的口味就好了）。


红的那个是他详情页原来做的首图，后来建议他重新制作成高大上一点的，对你来说，是否立刻进入一种了产品的意境？
2.到底是什么打动了客户进行购买
很多人问我，产品详情页优化怎么做。其实这里不能一概而论，举个例子，有个做电脑显示器的卖家上来就说我这个产品详情页应该怎么优化。事实上，我们应该清楚，这种品牌型的产品其实在页面宣传上已经没有多少区别了，客户购买的主要理由，可能是因为本身对这个品牌的认可，也可能是因为产品的销量足够高，或者好评足够好，又或者是售后服务不错，还有种种因素。
再比如说，拍摄用的静物台，非专业人员其实往往对这类产品不了解，但是你却想着和别人做的差不多的详情页，怎么去优化才能更好的提高转化，到头来，发现收效甚微。
这就是我在系列5中提到的详情页，不单纯只是详情描述，你需要综合的去看待这个页面。影响客户购买的主要因素是什么，当然，我这里说，客户不了解的产品，往往会考虑销量最高，好评不错的产品，即使详情页做的很一般，这样能够理解么？
3.客户要的是产品带来的变化，而不是你的产品多牛逼
大家都会说，这个肯定是要挖掘产品卖点了。深挖，细挖才是关键。
其实这里我们可以从两个方面来看，一方面，深挖细挖确实，很多卖家都是把产品的卖点有的挖的很透彻，没有的也能挖的很像那么回事，这样可以增强产品竞争力，让客户更加了解你的产品。
另外一方面，我们要想到客户买了产品，其实是为的改变，怎么样的改变才是客户最关心的。就好像文案上来说，一件衣服说了很多，那还是一件衣服。一件衣服，是什么风格，穿上了可以怎么样。你给他做王婆卖瓜的销售，不如让他憧憬一下未来到底有多美好。

这里是用蚊帐带来的变化感受
4.痛点一定要挖到位
现在销售有一个方法就是挖掘客户痛点，我看过一个客户挖掘出来的痛点都是基于产品属性的痛点，比如产品质量差，或者尺寸不够，又或者是性价比高不高的问题。（这里说的是蚊帐）
这样的痛点到底够不够到位，其实我们可以想象，我不买这东西是不是有这样的问题，或者说这样的痛点挖掘是否给客户带来了疑问，比如，更加便宜的，更大的，质量更好的？
所以，痛点到位才是关键，而什么样的痛点才叫到位，才叫真正的痛？
还是这个例子
如果我把这个痛点定位成2个方面，第一个，在夏天你是不是经常被蚊子弄的睡不好觉？第二个，你是否对各种蚊子咬了以后带来的瘙痒，红肿等等问题感觉到毛骨悚然。这样的痛点能够贴近客户，第一个使我们常常头疼的问题，蚊子在耳边嗡嗡的叫，第二个是咬了以后带来的麻烦。由此我们还能引申，比如被咬以后导致严重的结痂不美观之类的（针对姑娘们）。想想一下，这种能让你产生自身代入感的痛点，你是不是真的感觉到了那被蚊子吵到睡不着觉或者咬的各种难受的感觉？

这样的痛点是否更加让你能够联想到自身呢？


还是说你需要这样的设计材质之类的痛点对你更加有吸引力？
5.产品是基础，基础一定要到位
上面说了那么多，很多都是基于产品之外的。对于产品本身的东西应该怎么去制作，说简单一点，高端大气上档次，低调奢华有内涵。这个东西其实大家都会有，比如产品的工艺，产品的材质，产品的性价比。这个是给客户带来最直观的认知，什么叫直观！产品特点要明确，别拐弯抹角的，怎么好看怎么做，所谓视觉，就是在产品本身上面做文章的，表现产品本身，才是引起客户购买的最主要因素。而其他的各个方面，只是促成你的产品关联转化，又或者是给客户购买你的产品信心的另外一重保障。
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很多人说，详情页要优化，不然卖不上去，内功一定要做好，不然流量没有用。
这里我个人认为，详情页制作一般来说分成3个阶段
第一个阶段，同质化
这个阶段很好理解，就是别人有的东西我也要有，别人详情页能有70~80分，那我的详情页只要能做到60分就足够了，这时候的详情页，主要的就是能够让产品正常的信息告知客户，让客户能够认知你的产品就可以，不求最好，只求不差，就是这个阶段的目标。
很多卖家刚产品上架不久，没销量没评价什么都没有，就想优化一个极品的详情页，觉得极品的详情页可以带来高转化。事实上并不是如此，所以，什么是详情页，什么是产品详情我们还是要细分开的。详情只是详情中的一部分，他所带来的是给客户最直接的产品认知感受，而详情页中的评价部分就是给客户口碑感受，再有销量收藏等等，这些都是影响到客户购买的关键因素。
你能说1000件的销量和10000件的销量的产品转化率一样么（其他所有东西都一样）相信客户还是愿意去选择10000件的，因为大部分中国人就这个习惯，大家都说好我没必要认为这个东西不好。
其实说到这里还有一个矛盾，就是当一个较好的详情页出现在你的店铺里，其他产品都是一塌糊涂还有首页也是，那客户会怎么思考这个问题。所以说来，整个店铺的匹配才是一个最关键得问题，你20~30块钱客单价的东西去做了各种高端大气上档次的详情页，那能匹配么？只是好看，但是人家不会相信你。这个设计匹配即是你自己店铺的匹配，又是你产品和价格还有定位的匹配，以及客户心中本身的一个匹配标准。
第二阶段，个性化
严格说来着一部分才是优化，当你人有我有的时候已经积累到一定量的时候（足够的流量，足够的成交）这个时候你就需要去关注数据分析了，你需要去细化了解，影响客户购买的主要因素是什么，我们可以通过数据模仿去研究客户流失的主要原因，去从流失客户中挖掘，他们选择其他产品的时候，人家有什么优点，然后我们去整合，去重新思考分配，别人有的东西别忘了，别人没有的东西我们要去深入挖掘。
但是对于现在所有卖家都在很用心的挖掘，所以做出个性化还是有难度的，一般来说较简单的方法就是视觉个性化了，文案大家都基本差不多。
第三阶段，灵魂化
这个一般来说小卖家达不到，大卖家达到的也不多，涉及太多隐性的东西。需要长时间的积累，文化积淀。很多人都会喊做品牌什么的，但实际上所谓的做品牌却缺少别人的同质的东西，缺少自己个性化的东西，甚至说起来，连自己品牌灵魂的东西都不知道是什么。
所以这个阶段基本上大部分卖家不需要去考虑，没有太多的参考价值，大家看一下就好。我也是提出来一下自己的拙见。

三个阶段说起来，其实更简单点就是，大家先做好60分，赶紧卖起来，毕竟电商这个行业是个争分多秒的行业，然后我们再来做70分80分，至于90分就想想就好了，那东西不容易达到。你想不明白的话就想象一下，考60分不难，提高到70 80也不难，但是你想从90提高到95的时候就越来越难了，金字塔模式越顶尖难度越大，所以有这个精力不如去突破其他的地方。

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