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很多的非正规培训机构，和第三方平台现在都在强调：低价营销
低价营销是一个比较成熟有效的运营思路，理论听起来也很有道理，但是他们引导卖家接受的舆论却大多是错误的
以下观点仅是我个人的一些理解，希望可以给与你们帮助。不对任何以此盈利的团队有任何攻击的意思
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下一章内容： 分析淘宝四大陷阱之三：流量误区
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淘宝四大误区之二：低价营销
低价营销的使用宗旨：针对需要该产品的固定客户群里，以间接让利的形式，给予优惠并促使成交。同时希望可以获得客户，以得到二次成交。
而现在的中小卖家所谓的低价营销模式是把推广所需要的费用折算到产品价格里面低价给与客户优惠，促使转换率的提升和销量的提升。
低价营销的方式主要分为两个方面，活动与日常销售
我们举一些淘宝中发生过的案例来分析一下这个理论的正确性
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分析日常使用低价营销
随着马云逐步加大对淘宝教育的投入力度，以及电子商务的逐步普及以后，出现了很多电商培训。包含了一些自然搜索优化以及卡位的技巧，我也到一些比较大的培训中心认真的学习过，以单纯优化店铺数值来看，他们的课程有很高的可行性。但是如何让店铺销量上升，单品热卖属性提升方面，他们提出使用低价营销的手法。这种思路是正确的，但是操作手法上是有问题的。
说说看日常的低价营销案例
手法一：0.1元或其他超低价销售，当销量达到100件以上，回复原价销售
缺点1：淘宝会认定你是sku价格作弊。或是换产品，重者删除或者隐藏掉宝贝链接，轻者降低展现权重。
缺点2：淘宝会按你月最低销售价格计算你的热卖指数，指数低，销量上来了，但是排名还是很差
手法二：买家以原价元拍下该产品，确认收货好评，卖家全额或大额返现
缺点：频繁支付宝返现会被淘宝当做‘怀疑sd“而进行审查，如果是银行卡返现则太过麻烦了。
手法三：使用红包，先送红包后购物
缺点：赠送红包所找到的客户都不是你的目标客户，她们只是贪便宜，没有任何维护价值。他们不会来二次购物的，等于白亏。只赚到流量，仅仅以店铺长远角度来考虑，你这个亏本方式比sd作弊被抓，损失还大！
手法四：搭配套餐5件几十元的产品，用搭配套餐9.9元，超级价格卖出成交
缺点1：现在很多差评师已经盯上了这种店铺，虽然描述里面说发什么产品，但是他们不认账，你必须要把拍下的东西发货，不然违背承诺，欺骗买家，扣分罚款，被敲诈。
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针对日常销售的一个认知底线，就是所有的最终促销售价 高于 产品最低成本（含运费）并且 高于 目标客户群可接受的最低售价
也就是： 产品最低成本（含运费） < 宝贝促销售价 同时
目标客户群可接受的最低售价 < 宝贝促销售价
用案例来说明一下，一条连衣裙，成本是50元，行业价格分段是30-50元以及70-90元两种价格比较好卖。
情况一：促销价格低于你的产品最低成本：
后果：
如果在30~50元价位段进行销售， 产品完全亏本销售，而且肯定还有比你更低的，你并没有占据优势，你获得的客户，也不可能在你涨价以后来你店里进行二次购买，因为他们都是只追便宜的买家！
情况二：促销价格低于目标客户群可接受的最低售价
后果：
如果定价在60元保本，客户如果要选择便宜的，会优先看30-50元的，如果客户需要高品质的会去看70-90元的，这时60元的定价就非常的尴尬。会变成选择少，成交低
比较简单有效的运营手法是这样的：定价在70元，今天前十名的客户，我们会送给你一个非常好的礼品（10元）当你这样成交后的客户，他以后会接受你70元的价格，而且服务好会再次购买。
关于产品定价于促销相结合的教学内容比较多，这里只是简单的举例，大家可以关注我的微信以后会有这方面的课程分享。
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活动篇
现在的第三方活动是让商家以超低价销售产品，聚拢平台的人气，它的主要盈利手段是赚取淘客佣金。
在讲课的时候经常会碰到一些学员问我什么样的第三方活动平台比较好。我来说一下我见到过的第三方发展史。
第三方平台在很小的时候是没有人关注的，一般他们会先用自己团队的店铺或者单品亏本扩大知名度。再大范围的投放站外广告，帮派。告知顾客有超低价产品，另外还可能通过大型的sd平台，做出销量假象，然后造成很多看似成功的案例。不停地累积对低价产品感兴趣的客户和那些对他们产生兴趣的商家
所以有一些时候我们会看到第三方的平台两个同样的产品，一个效果很好，一个效果不太好，实际上是因为有真假区分。
当第三方平台累计的客户资源达到比较大的基数的时候，他就不用这种作假手段了，正常每天报名的商家已经排满了，贪小便宜的顾客也找到了，那么他们就可以安心的收佣金了。
那么为什么他们会发展的这么快速，实际上就是因为他们扭曲了低价营销的概念
淘宝最出名的第三方活动是折800，招商审核的小二实际上是不懂产品的，他会告诉你，你的贵了，别人的比你便宜，要降价才能上，他们只是想用你亏本的产品，聚拢他们的人气，赚到可观的佣金，他们采取借鸡生蛋的手法，你们还搞成一个个眼巴巴的去求着亏本。
我认识有很多店铺上过折800，也上过付邮试用。他们全国的快递费用均价在4.5元每件，产品成本在3-4元每件，从来就没有停止过9.9元包邮的活动，因为他们有足够的盈利空间让他们这样做下去
那走入低价营销误区的商家是如何理解上活动的呢？他想着，反正做广告买流量要亏本，那还不如把这些亏本的内容都直接送出去，成本20元的东西，以前是卖38元的，现在去报个18元包邮，就当我一开始亏点钱赚人气了，
说说这种行为最大的问题，当你卖38元的时候，你接触到的是正常的客户，他可能在你这里继续购物，对你的店铺有明确的印象，当你以18元亏本的价格上活动的时候，你接触到的都是追求小便宜的客户，他们没有客户忠诚度，他们会不停的到折800，这样的第三方平台上来淘便宜，但是他们不会关注过哪些亏本让他们赚了好处的店铺！
总结参加活动的目的
1丶累计符合你店铺定位的客户群体
2丶不亏本的情况下快速清库存
3丶利用活动的流量赚钱
4丶不亏本的情况下累计销售数据
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发表于 2024-6-15 16:19:38