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【关注】万群联盟头条号，每天收获最实战的社群技能干货。本文4003字，阅读全文约5分钟
爆品，代表着流量、利润和人气，无人能抵挡爆品的诱惑。
尤其如今各路运营者，都在往社群电商，直播卖货尝试和转型，少不了对产品的研究和探索。
爆品思维，是所有运营者，在当下直播火爆的行情中，打造企业价值的核心武器。
企业之间的厮杀，将从传统的渠道、价格、营销之战，变为产品、体验之战。
那么我们应该如何打造爆品，让社群用户离不开你的产品呢？
一、需求挖掘
但凡提到产品，都说要以用户为中心，以需求为导向，客户需求是一切动作靶心。
我们看一幅图，一个大爷在学校旁边，开了一家旅馆。临近考试，一男一女相伴去旅店学习，大叔一想，最近大学生们经常来到宾馆学习，而且入住宾馆的大学生也在一直增加，大爷思忖着：我为了长远发展，把宾馆真正改成图书馆怎么样。
于是他把床撤掉，改为可以学习的课桌，然后再把各种参考书全都摆上，最后终于创造出良好的学习氛围了，大叔以为从此逆袭。结局却是，这个旅店倒闭了。
这家旅馆为什么倒闭呢？宾馆之所以倒闭，就是因为大叔没有抓住用户的需求，他只是看到的表面需求，其实是伪需求。
而社群运营者，最关键的就是去伪存真，查出用户所反馈出来的表面需求，挖掘藏在用户背后的真实需求。
一般来说，用户需求像一座冰山，有很大一部分信息是埋藏在海平面之下，如下图所示，我们就需要通过分析和思考，将用户需求挖掘出来。
意识到的需求：位于海平面上方，一般是困扰用户的问题，用户自己能够想到的痛点。无意识的需求：这些需求主要分布在用户细分场景中，如果你不细究，用户不会有强烈的不适感。未梦想的需求：用户不懂产品、运营、解决方案不擅长，无法构想出具备革新性的解决方案，运营者需要对问题域充分理解的基础上选择合适的产品方案。
那么，如何才能将用户的需求挖到底，为第二步的卖点提炼打造基础呢？
在这里提供一个比较实用的方法——5Why分析法。
5Why分析法，就是找准细分的社群粉丝之后，对同一个问题，连续问多次为什么，从问题的表象，了解到直接原因，再了解到中间原因，一步一步往下问，直到找到问题的根本原因。这个过程是可能是5步，也可能是3步、10步，直到你觉得找到了问题的本质原因为止。
5why法的关键所在：鼓励社群粉丝努力避开主观假设和逻辑陷阱，从结果入手，沿着因果关系链顺藤摸瓜，从而找到粉丝最核心的需求，发展原因背后的原因。
举个例子，丰田汽车公司前副社长大野耐是如何找出机器停机的真正原因的？
★问题一：为什么机器停了？
答案一：因为机器超载，保险丝烧断了。
★问题二：为什么机器会超载？
答案二：因为轴承的润滑不足。
★问题三：为什么轴承会润滑不足？
答案三：因为润滑泵失灵了。
★问题四：为什么润滑泵会失灵？
答案四：因为它的轮轴耗损了。
★问题五：为什么润滑泵的轮轴会耗损？
答案五：因为杂质跑到里面去了。
如果员工没有这种刨根问底的精神，根本就无法从根源解决问题，只是敷衍了事，在润滑泵上加装滤网，以后问题还是会存在。
比如当我们问一款护肤产品，你的核心粉丝到底想要什么？
★问题一：为什么选择我们这款产品？
答案一：因为觉得好用。
★问题二：为什么觉得好用？
答案二：因为保湿效果好，价格实惠。
★问题三：为什么觉得保湿效果好，好在哪里？
答案三：因为涂上以后，感觉脸色光润湿滑，像20多岁的小姑娘。
问到这里，可能你已经知道了，用户真正想要的是一款能让自己更加年轻化的产品，所以当你开发爆品时，是不是就应该着重关注“保湿”效果了。
二、卖点提炼
了解了用户的需求，我们就要对产品的卖点进行提炼，让用户感知到我们产品的价值。
什么是卖点呢？产品的“卖点”就是产品的竞争点,与其他同类商品相比具有独特的优势和特点。
因此，一个好的卖点一定要三层标准：
1、满足用户需求--可感知、可衡量
成功的卖点必须是消费者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的，能够满足用户需求的，否则卖点是不成功的。
2、区隔竞争对手--做得到、能承诺
竞争对手做不到，竞争对手不敢承诺，竞争对手还没有宣传出来的，你已经把它做到，并且能够承诺，你就应该率先提出，这样就很容易获取客户信赖，就是一个好的卖点。
3、自带传播属性--有故事、有话题
社群产品的特征，就是要有社交货币的价值，就是社群用户的谈资，至少要有一个承载着社群调性的故事。
比如褚时健老师的橙子，很多人，都是冲着褚老的故事，去购买橙子。
基于上面好卖点的标准，我们其实可以提炼7个卖点，让自己的产品，一上到市面，就引爆。
第一，价格有竞争力
价格是影响用户决策的重要因素，透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点，在很大程度能够杀出一条血路。
瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”，这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车。如果我们的产品价格，在市场上有竞争力的话，就可以把产品卖点设置为价格。
第二，服务到位
当然，顾客不仅仅关注产品的价格，还很关心产品的服务。这里的服务包括产品直接服务和售后服务。
我们楼下水果店的卖点是“够满20元，2公里内加1元提供定时送货上门服务”。我们有个思维导图训练营产品，也是2位大咖老师亲自带班，30天亲自指导点评，终身享受复训，这样，就可以拿服务作为我们的卖点。
第三，高效率
人们都渴望快速获得自己需要的产品价值，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求。
快餐店主打“半小时送到，否则半价”。如果你的产品，能够快速帮助用户解决问题，你的卖点，就可以快速提出来。
第四，好品质
产品质量是客户最关注的一栏。假如自己产品质量过硬，请不要吝啬，大胆喊出来。比如：我穿的羊毛衫，他的羊毛衫的卖点“水洗不变形，1年变形免费换”。
第五，很方便
客户都喜欢方便，不愿意麻烦，假如你的产品和服务能够让客户方便，以此卖点为宣传，能吸引一大批嫌麻烦的客户。
例如：某酒楼卖点是“内设停车场，提供特惠洗车服务”；宾馆的卖点是“只要市内，一个电话，免费派车接送”。
审视自己的产品有没有为客户减少了什么不必要的麻烦，这将会是很强有力的卖点，因为这是真正从消费者角度出发去分析考虑。
第六，硬资质
强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心，这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师，英语发音最地道”。
第七，够稀缺
“物以稀为贵”是对人性深刻认知，不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺，都会极大提升产品在消费者内心的价值感。比如：某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制，每年限供2000坛”
通过卖点的提炼，我们就可以让你的产品价值，最大化地呈现在用户面前，让用户不仅愿意购买，还愿意传播。
三、包装设计
包装设计，其实是包含层次的，并非从外表上的包装打动粉丝，而是层层递进，感动粉丝。
首先，要对产品的形象进行包装，让用户在感觉上有触动，让用户喜欢上你的产品；
其次，要让你的产品与用户产生情感粘连，让用户在情感上有触动，让用户爱上你的产品；
最后，通过，升级产品的包装维度，以品牌形象拉动产品销量，让用户在情怀上有触动，让用户对你的产品欲罢不能。
第一步，形象包装
人的心理，都有一种想法，外在形象不错，内在形象也不会差，所以，我们的产品设计，尽可能地，让用户感觉到产品的不错，从视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，这五种感觉，感受到产品的良好形象，而且调动的感觉越多，用户对产品的信任感越强。
第二步，情感包装
在深入一步，把产品的情感包装，让用户的心理，有更好的感觉。通常调动用户的这四种感情：
1、优越感
奔驰，将产品包装为“精确是生活驾驭自如的关键”，于是在它的车中，处处都是考究的品质体现，而开奔驰车的人也总被认为是一个精致生活的成功人士。
2、专属感
比如，有些珠宝，是专门定制，一辈子只有一次，就更容易让你传播。
3、亲切感
比如，熊本熊，就特别让你愿意接近。
4、表达感
这个产品，帮助社群顾客，表达了自己的想法。比如，锤子手机，表达出一个态度。
5、利他感
这个产品，就是对社会有意义，或者利他的层面。
比如格力，就是让世界，买中国造。
6、独特感
江小白，因为走的是坚持“简单纯粹，特立独行”的路线，深受一些有共鸣的年轻人喜欢。
7、潮流感
比如前一阵，优衣库和KAWs合作的衣服被疯抢，是因为KAWS在潮流界的风格。
具体的包含情感的包装形式如下：
1、故事包装
社群产品的特征，就是要有社交货币的价值，就是社群用户的谈资，至少要有一个承载着社群调性的故事。
比如褚时健老师的橙子，很多人，都是冲着褚老的故事，去购买橙子。
2、 话题包装
年初，宝洁旗下男士护理品牌吉列，在YouTube上传了一支广告，内容引起了巨大争议，被骂的很惨，但是事实证明，销量不仅没有因为话题而下降，反而给吉列带来了曝光和声量，带去更多的消费。
3、创意包装
就像解忧答案茶，喝一杯茶，还能看到茶上语录。
4、趣味包装
我们前几天，在楼下饭店吃饭，手套做成了套套的包装，就特别有意思。
5、权威包装
比如，佳洁士牙膏，“临床和实验证明，专业对抗7大口腔问题。一支7效，对抗7大口腔问题，领先美国研发配方，让你一口好牙吃得开”，然后旁边有个外国人，穿着白大褂，Titel佳洁士全球著名科学家。
最后，品牌包装
比如很多产品通过调动人们的爱国情怀、罗老师锤子手机的工匠情怀，等情怀包装产品。当然，这更多是品牌营销的范畴，我们不细讲。
但是品牌包装，可以说是产品包装，打造爆品最高级形式，产品和品牌会形成1+1>2的效果，谁都脱离不了谁，谁都无法独善其身，品牌就是产品，产品就是品牌。
这就需要你根据自己的社群调性，打造出一个利他的情怀，结合爆款产品，给到粉丝实实在在的价值，让品牌和产品，形成轮动上升的过程，说明品牌包装就成功了。
——END——
作者 | 火星
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发表于 2024-4-13 11:17:03