聊聊直播运营的玩法

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在当今竞争激烈的电商直播领域，如何通过精准的运营策略和创新的玩法实现高效转化和增长，是每个从业者都在探索的问题。本文将深入剖析一场成功的电商直播背后的实战经验，全方位展现如何在抖音等平台上快速攒人气、提升销售额，并实现可持续的业务增长。

这两天刚结束两单运营业务咨询，我趁着有空，复盘下这场电商直播的孤品玩法、定价策略和留客转化的实战经验。

千字长文都是老王的直播操盘经验总结，值得你点个赞鼓励一下吧？

一、快速过品攒人气，新号更应该快打快播

其实抖音目前仍是偏娱乐的平台，所谓兴趣电商也就是根据用户浏览喜好和消费习惯，个性化推送相关服务和产品。

兴趣电商本质上还是数据驱动，所以用户对于新品往往是缺乏认知和议价区间定位的，这时候就需要主播套用话术快速过品并引导互动，营造直播间的稀缺感和紧迫感，通过短期的战略性亏损，达到账号攒人气的目的。

孤品玩法的好处至少有两点。一是能让新主播快速成长，打破长时间开播但是零成交的尴尬局面，因为一件产品你只卖一件，直播节奏是完全掌握在主播手里的，不需要害怕没人买你的东西。

而从众心理（他都能抢到？那下一件我也得要！）可以激发观众的胜负欲，他们会进一步的关注下一件让利单品，而忽略掉产品本身。

二是通过快速过品叠量的方式，你的利润是不是更高了呢？许多人可不止抢一件呐！所以你下次拿货的时候，就可以走库存啊，这样利润率高而且仓库压货的压力也小了。

其实22年的时候，这种玩法就经久不衰了。我常买的男装【TSOV】有段时间就是走孤品跑量不退货的直播玩法。

当然不止服装，零食、家纺等快消品也适用于孤品玩法。

其实不同电商平台的用户画像也有区别，像我陪跑的这家快消品公司，我和电商运营负责人聊过，他们在京东卖高价品质款，在淘宝卖流量款，在抖音直播就是处理尾货孤品和退货款的二次销售。

直播只是一种销货渠道，而直播频次、选品种类应该是基于人员配置去灵活变动的。

二、电商直播部门人员配置：三类足以

搭建电商直播部门，是为了给业务赋能，实现营收增长。老王觉得人员配置根据人力预算来定吧，但基础配置少不了这三类人。

第一是运营助理/中控类，负责账户运营、数据统计和订单管理，主要负责协调和生产部门的沟通。

第二是运营操盘手/负责人的角色，像我陪跑的这家公司，我主要把控内容生产和直播节奏调整。当然这家公司的运营部人才济济，不仅有电商负责人，还有编导、摄像、新媒体（文案脚本）和后期剪辑等八人。

第三是商务人员，负责对接商务和平台事宜，如果是IP运营可能还涉及选品建议。

当然人员在精不在多吧，像我身兼数职的全能操盘手，只做留咨直播间的话，自己一人也能搞定。

三、电商内容矩阵搭建三阶段

其实电商内容搭建已经形成了可复制的方法论了，第一阶段是快速涨粉期，第二阶段是寻找更精准、更细化的粉丝群，第三阶段是有了铁粉再去变现。

对应的内容搭建策略是这样的，电商运营新人建议收藏哟，以防要用的时候找不到了。

在快速涨粉期，把握视频短平快的节奏，以拉高完播率为目标，去规模化生产内容，这样你才有可能进入下一级流量池，通过悬念设置、人设反差等运营小技巧，吸引别人对你路转粉。

到了粉丝筛选阶段，在原先基础上引导加粉丝群（私域），并且在视频里预留一定的广告位，通过小号在评论区造势的方式，为后面的直播带货埋下伏笔。

到了变现阶段，基本就顺理成章了，因为前面你已经做足了人设塑造和内容搭建，当然企业号直播和个人IP直播的打法有点区别，后面有空我再讲讲吧。

四、直播间留人策略：场内做互动，场外投流量

首先纠正一个误区：粉丝量不代表直播间在线人数，相信你也看到过百万粉丝的大V开播，在线也就几十人的场景。

而能留在你直播间的在线人数多少，直接影响着这场直播的GMV或者留咨数量。具体怎么做？我分两部分来说。

首先是在直播间的主播，按照“开播放音乐-打招呼破冰-自我介绍-主题宣讲-福利留人-进入主题”这六步，牢牢锁住开播的前十分钟，让进来的观众给你做互动，只有互动数据上去了，直播间的氛围炒热了，让系统算法意识到你是个优质的直播间，才会有更多的自然流量推荐。

而在场外的运营操盘手/投流师，需要在开播前用真金白银做定向人群投流，烧个几百上千元去扩大势能。

站在抖音平台方的角度想，你会怎么对待花钱投流的金主？那肯定是有钱一起赚呗！

抖音平台只有流，没有量，你花钱买的流量，就是在同行账号下截的精准流量，只是鸡贼的平台会根据出价高低，决定你的曝光是靠前还是靠后。

你以为罗永浩的直播间在线几十万人，都是自然流量推荐吗？别傻了妹妹，明星效应带来的流量没那么大，你只是没看到他的操盘团队买了多少广告投放，而这些广告被我们刷视频时，直接转化导流到他的直播间去了。

所以如何快速突破冷启动期？新人开播做互动+场外投流扩势能，是绕不去的一道坎。

五、直播带货脚本怎么写？

我培训的新人直播，都用过这套通用直播脚本。虽然没那么惊艳，但至少能把主播翻车概率降到最低。

第一阶段是预热，主播的自我介绍至少要聊五个点。

我是谁？——让观众对你有个基础认知；讲什么？——简单聊聊本场直播主题和福利；我对你有什么价值和帮助？——价值无非两种，情绪价值/实用价值，具体价值点需要结合主题去深挖。互动留人——既然这么有价值，是不是可以引导观众多互动，甚至转发好友一起薅羊毛？强调开播时间——如果直播时间固定化，别忘了提醒新人下次开播时间。怕遗漏的宝子，点个关注也会收到开播提醒哦。

反正只要人货场的配置对了，直播间转化率也不会差到哪去！

本文由 @秃头老王聊运营 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载

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