今年双11，冲刺阶段的最佳姿势是什么？

熊哒哒

做电商的朋友一定有这样的感觉：流量越来越贵，生意越来越不好做了。但是每年双11，各个电商还是必须要强打精神去降价促销，很多电商有一种骑虎难下的状态。
做电商的朋友一定有这样的感觉：流量越来越贵，生意越来越不好做了。但是每年双11，各个电商还是必须要强打精神去降价促销，很多电商有一种骑虎难下的状态。那么，在这期间**佳的竞争策略究竟是什么呢？
走量的归走量，走心的去走心 一般来看扩大市场有两种不同策略： 一种是价值攫取型策略，放到双11，**是要投更多广告、找更多资源、预售更多商品、提高客服效率、争取淘宝天猫更多支持等等。
但是，这些事，你能做，你的竞争对手同样在做，你们依然在同一个战场上，是在争夺市场上的存量资源。 另一种叫做价值创造型策略，其实**是开辟新的疆域，到别的地方去挖矿。双11单纯降价，那只是会吸引数倍的消费购买，而且要承担这个时间段的各种压力。如果转换思路，做高价主打自己品牌和主推未来一年的核心产品呢？不求走量，但求走心，这样既减轻了双11期间的客服、物流压力，又给了降价促销一个很好的理由，因为你是靠低价在锁定长期客户。 再比如，有些品牌本身逼格较高，降价有点自降身价，那你可以做增值服务，而不是主动降价。
比如可以有简单的定制元素，或者平价****款等等。 蓝海里做低价，红海里做高价 今天的淘宝天猫的客户群购买习惯和倾向，淘宝天猫的策略和扶持政策，每年都在发生巨大的变化。老板必须密切关心这些。去年成功的“干货”和“绝招”，今年**可以让你沉入海底。过去大家捧为圣经的“得**丝者得天下”，今天要辩证的看。
首先，在一个电商新的领域里，低价可以把全国以前在线下购买的客户，迅速地汇集到你这里。竞争激烈的红海，大家玩的都是同质化低价竞争。
同时，还有一个不断增长的中**人群，虽然比例不高，但是把全国的汇聚到一起，在天猫淘宝上，无论多窄的产品做到上亿都是很轻松的。说白了，当大家都在大市场拼杀的时候，你**要找小市场，小客户群，窄产品。
高价产品依旧有巨大的商业空间，**看老板有没有独到的眼光去发现去挖掘。因为即使到今天，电商依旧是初级发展阶段，淘宝天猫的商家刚刚从卖货走向品牌，后面还有很长的路要走，在这个过程中还有大量的新的品牌和商家出现。 其次，做高价，毛利高的产品，还有一个重要的意义是它会形成一个优性循环，所有优质资源自然向你这里转移。结果**是低价越做越难，高价越做越好。
今天电商的成本已经越来越高，看看阿里的收入结构你**知道了。今天在淘宝天猫上玩，没有50%的毛利，基本不用考虑。但是两种情况除外，**你不想挣钱，只想打品牌，亏了**当做支付给央视的广告费；第二是你相信第二年能够用后续的盈利产品赚钱。你可能要问，小米为什么能靠低价成功？**人家是在自己的平台玩，不用交佣金，第二人家不投广告，也能卖出去，第三小米能有东西能黏住用户，用后续的产品赚钱。
今年的双11，商家要从原来的关注销量的思路转换出来，要关注消费者的规模，结构，活跃度和贡献值，也**是要充分研究消费者端的变化：
首要的变化**是推荐位的感知升级，比如2015年双11，相信众多卖家都发现一个改变，**是手机淘宝的首屏出现了很多淘宝达人的推荐位，其中**包括：淘宝头条、有好货、爱逛街、必买清单等，而今年更是主推达人淘，达人淘**包括（红人圈、视频直播、搭配控）、我要日报、微淘、社区、每日新品，共计10个入口。 而推荐位的革新意味着流量的重新分配，如何更好的营销推广是一个复杂的体系，一篇文章是聊不完“走心的事儿”是个长期的经营过程。而按照电商万有引力公式：销售额 = 流量x转化率x客单价，当流量获取形式发生很大变化后，**需要商家在转化率和客单价上进行很大的调整，而关于客单价和产品的选择，重点思考如何在“红海里做高价”。
流量变天，提升转化的两**宝 那么**后，说说转化率的事情，这是可以改善消费者服务的关键。这里总结了两**宝：销售技巧和对的设计。
（一）促成交易的三大技巧：
1、怕买不到的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。你可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
2、希望快点拿到商品的心理：大多数顾客希望在付款后你越快寄出商品越好，所以在顾客已有购买意向，但还在**后犹豫中的时候。
3、当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧来促成交易。 这个过程实际上商家引流后营销长尾服务，切忌过度营销，强迫顾客消费超出它们购买能力的商品，或者购买没有使用价值的商品。
（二）要对的设计？还是好的设计？ 针对这个问题，玺承的机器猫老师自问自答了一系列关键问题： 设计的目的是什么？
答：传递信息给目标受众。
天猫店铺设计的目的是什么？
答：传递信息给目标消费者。
好的设计和不好的设计区别在哪里？
答：信息传递的到达率和接受程度。
那么，评判一个天猫店铺相关设计好坏的**维度是什么？
答：信息的构成是否完整，信息的表达是否直观清晰。
所以：先做对的！再做好的！ 开启一个设计项目之前，先不要追求视觉效果，先追求清晰的表达手段与完整的表达方式才是正确的。打个比方，先把“毛胚房”盖好，之后再做**修，哪怕没做**修或者**修没做好，“毛胚房”**起码可以达到居住的**低要求限度。但**不能本末倒置，放一块砖**在一块砖上**漆刮腻子。冷静下来，不为设计而设计，才能真正深入到消费者的心智。

吹满北风

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