电商不是一味卷低价才有出路，OEM工厂现身说法

蓝天下头的女孩

界面新闻记者 | 肖芳

界面新闻编辑 | 宋佳楠

今年以来，国内电商平台普遍掀起了价格战。在消费下行的环境中，低价更容易吸引消费者，但对于商家而言却是另一番景象。

界面新闻记者近日走访了位于河南洛阳的钢制办公家具产业带，多家正在进行电商化转型的工厂负责人给出了他们的看法。

其中一家工厂目前正在淘宝、拼多多等国内多家电商平台经营，也同时在亚马逊等跨境电商平台开设店铺。由于不同市场的竞争环境不同，他们也感受到诸多差异。这家工厂的负责人告诉界面新闻，国内电商商家主要围绕“低价”展开竞争，这种竞争环境的基础源于平台对知识产品的保护不够重视。

该负责人举例称，其所在工厂店铺上线一个新研发的产品之后，平台上很快就出现大量仿制品。这些仿制品可以把价格压得更低，也会倒逼他们自己的产品降价。

“大家一味卷低价，导致商家的利润空间被极度压缩，工厂没有能力在品牌和产品上投入创新，很难真正完成品牌化转型。”他说道。

目前，随着传统外贸生意的下滑，国内服装、家具、日用品等多个领域的OEM工厂在向电商化转型的过程中，都面临着类似的问题。由于产能过剩，平台的运营策略更多向讨好消费者倾斜，而在商家的运营中流行着一个潜规则：你不愿意做，有的是人愿意做。但在这种“非你即他”的思想背后，也潜伏着一些危机，从长期来看，受伤害的始终是消费者。

这种意识的流行与目前OEM工厂的处境有直接关系，界面新闻走访的洛阳双彬办公家具公司就是其中典型的代表。

双彬此前主要做传统外贸生意，代工生产钢制办公家具。从几年前开始生意已经非常难做，工厂又没有自己的品牌，产品研发能力也一般，且还需要通过三级分销商网络才能接触到消费者，无法直接掌握市场和消费者的信息。

2020年前后，这家工厂决定向品牌化和电商化方向转型，但摆在他们面前的便是“是否卷低价”的问题。在运营一段时间之后，他们意识到一味卷低价并不能让工厂摆脱困难处境，最后还可能为了低价而降低产品质量导致恶性循环。

在郑州市电子商务协会秘书长赵亮看来，OEM工厂不管是转型国内电商还是跨境电商，一定要坚持走差异化、品牌化，最终才会带来价值化。

但本已困难重重的OEM工厂，需要一个更加良性的竞争环境才能完成价值化转型。

在面临转型的困难时期，双彬最终选择了通过品牌化和原创产品设计研发摆脱同质化竞争、低价内卷的困境。双彬营销副总裁姚婷表示，这个过程中，商家最需要的是找到一个包容性更强的市场，没有像国内这样过度内卷的跨境电商平台给他们提供了机会。

姚婷对界面新闻表示，在2021年做跨境电商之前，双彬从未申请过专利，但这几年其申请的专利已经达到几十个。因为知识产权方面得到了更好的保障，该工厂今年还和国外的设计师进行了合作，新设计的产品预计7月就能到仓。

另一家工厂星都则结合自身的特点和优势寻求差异化竞争。在洛阳钢制家具产业带中，大多数工厂都是从钢制储物柜起家，各家产品大同小异，而星都在转型之后主攻保险柜等强安防类钢制家具，试图找到突破点。

这种转型同样需要良好的竞争环境和充足的利润空间。在转型之前，很多工厂还是以产定销的模式，即工厂生产了什么就去卖什么，没有考虑客户真正的需求。但转型之后，他们把更多资源和精力放在挖掘用户需求并重新设计产品上。如果一味卷低价，工厂基本没有能力在这两个方面投入。

星都营销副总裁毛向南表示，押注保险柜上也是这几年开始的一个大胆尝试。

“三五年前消费者购买保险柜一般都用来存放贵重物品，但在加入亚马逊之后，我们从消费者那里了解到，保险柜逐渐变得更偏向储物使用场景，因此进行了全新的产品研发。”毛向南说。

星都研发的新产品得到了市场的积极反馈，目前在亚马逊的相关品类中颇具优势。在毛向南看来，OEM工厂转型不能因为看到市场上哪个产品卖得好就跟着学。从产品做出来到接收用户反馈再到大规模生产，需要花费三四个月时间，有时一个产品的红利期就这么过去了。工厂要通过提升研发能力让自己成为那“一阵风”，改变市场行情。

种种尝试也让洛阳钢制家具产业带转型取得了较为积极的进展。亚马逊的数据显示，洛阳钢制家具产业带在平台上的销售已经占到了全国份额的80%，也打破了大众意识中产业带都聚集在华东、华南地区的刻板印象。

“并不是我们的产品不行，而是需要一个更合适的竞争环境。只有竞争环境变得更好，研发才有持续力，才有生命力，才会走得更远。”科飞亚董事长胡云亮对界面新闻表示，自主创新的路虽然走得艰难，但不能停。

科飞亚此前设计过不少不错的产品，但因为获客数量较少，导致工厂生产效率和质量管控出了很多问题。去年入驻跨境电商平台后，他们把很多5年前设计的产品重新拿出来卖，获得了非常好的效果。

通过原创设计产品打开市场后，该公司也有了新的方向：将钢制办公家具从办公室场景拓展至家庭场景。在科飞亚工厂的展厅中，界面新闻记者看到其家庭场景产品的设计风格比较符合年轻人喜欢的现代简约风，同时强调零甲醛。

这些OEM工厂在有了产品设计能力的加持之后，市场竞争力也在快速提升。界面新闻从亚马逊方面了解到，现在品牌商和工厂在亚马逊中的比重正持续增高，尤其在前100位卖家中，工厂的比重不断增加。

有了足够的利润，科飞亚计划把更多资金投入到基础设施的建设上。按照胡云亮的规划，科飞亚还将建设一个100亩的智能工厂，这个工厂要达到适合年轻人生活和娱乐的标准，把更多高端人才吸引到工厂中去。

而界面新闻走访的多家工厂负责人也表示，希望国内电商平台也能逐渐走到尊重和保护商家知识产权的方向上来，商家有了更大的利润空间，才有能力研发新产品。