「打法」不懂商品卡就干不好抖音

回眸醉倾城

如果今年抖音还有红利，一定在商品卡上。今天我们来聊聊商品卡。
一、什么是商品卡？什么又是抖音商城？
抖音电商的成交载体总共就4种，商品卡是除了短视频、直播间和图文之外的唯一成交途径。体量大，流量广，需求更精准。
有兴趣的话，你打开抖音商城（打开抖音右滑进入商城），里面会有4种呈现形式的卡片，短视频（左上角有播放按钮）、直播间（左上角有直播按钮）、图文（左上角有轮播图片）、什么都不带只有一张图的就是商品卡。所以抖音电商在货架场景下展示商品信息的卡片，就是商品卡。
大概相当于淘宝的宝贝链接。

（商品卡与抖音商城展示）

至于抖音商城（货架场），很多人不知道到底怎么理解抖音商城（货架场），我讲过很多遍，之前的文章也讲过，这里再重复一遍，八个字：一个中心，三个阵地。
一个中心：优价好物；三个阵地：抖音搜索（搜索运营）、抖音商城（商城推荐/猜喜）、抖音店铺（店铺运营、会员、频道活动）

（抖音货架场：一个中心三个阵地）

二、抖音货架场的五大主要流量渠道
货架场的流量入口算下来一共有12个，分别是：猜喜、搜索、店铺、橱窗、频道及活动、购物车、购后页、收藏、我的足迹、分享、消息、其他。
流量这东西很多人都是只知其一不知其二，原因也很简单，对平台的理解不深入，所以总一知半解，也不理解这里面的流量来源逻辑和推荐逻辑，甚至很多人明明在那都看见了，但是不理解到底这是什么意思，所以理性分析流量逻辑是一个很重要的事。
我们聊几个重要的流量渠道。
1.猜你喜欢：入选店铺+符合商品门槛
猜喜获得流量推荐，店铺要有3个要求：
①正常经营；
②体验分不低于65分；
③店铺及其关联店铺无因出售假冒商品、发布混淆信息、不当获利等规则处罚的历史记录。
此外，链接还要有几个要求：
有动销商品：①历史销量＞0；②商品信息质量达到100分；③非重复铺货；④好评≥80%且差评≤5%；⑤正常在售
无动销商品：①非新手村商家；②商家资质非个人；③商品类型为普通商品；④商品分层达到G1及以上
符合以上店铺及连接要求，就可以获得猜喜流量。可以去抖店-经营-商城经营里进行对照。
2.搜索：搜索标题填满字+看后搜拓展
搜索的标题优化是基础必做的重中之重，标题对应的有八大原则，掌握原则，基本上可以满足搜索要求。

（标题的撰写要求）

此外，看后搜也是关键一环，是抖音独有的内容形态，所以设置一个自己专属词语就变得很关键，加话题等这些操作。
3.店铺：玩转装修+营销组建+导流店铺工具
店铺流量的核心，一方面要营造氛围让消费者有“逛”的机会和空间，一方面要吸引更多人进来。
优先要保证有足够多的商品在店铺里，所以要堆更多数量的产品，关于产品链接，我们在上一篇讲货架场部分也跟大家说到了，记得回去看。
此外还需要：①对应的专属优惠要让消费者第一眼就看见；②活动大促要营造节日的氛围；③有主推爆款得要有海报广告展示；④产品数量多做好分类和组合；⑤会员权益需要单独版块引导。
总之，导流工具的使用和店铺的装修是店铺的基础核心。
4.橱窗：稳定合作达人+长期挂橱
这部分其实很难，但又很重要，好多商家不找达人合作，主要在于缺少有效的达人资源，但仔细想想，都到2024的现在了，达人也很清楚的知道该带什么类型的货，接洽后标准也更清晰。达人橱窗是提高粉丝粘性的重要途径。
5.频道及活动：主推品必报秒杀+超值购
这里特指抖音商城的频道活动，核心代表为超值购和低价秒杀。甚至对于新商来讲，快速突破流量和销量的重要入口就是低价秒杀活动，但低价秒杀活动的报名体验分基础是70分，不达标的可要小心了。
三、商品卡能跑通的5种核心玩法



放眼抖音平台，能跑通商品卡的，甚至以商品卡为主要销售导向的，目前还是那些品类和产品数量相对多、客单价相对低、用户决策链路相对短的类目，对于高客单产品，可能还需要内容的加持。所以我们看到整个平台上的跑得好的商品卡玩法模式，大概就分成下面这5种。
1.铺货玩法：店群模式+产品优价+大规模上新+营销工具
概念解释：
可以理解为靠数量取胜，店铺矩阵+产品矩阵配合大规模上新，这种玩法适合有灵活找品能力的商家，主要依靠的是猜你喜欢的流量。
商家要求：
1.能够在平台上铺极大量的商品，有的甚至可以做到一个店铺有过千的在售商品，重视规模化上新；
2.产品单价偏低，买家复购多，较难跑出某几个爆款，大部分商品都能拿到销量
适合类目：
低客单、高复购、商品多
关键动作：
1.商品大量入池，通过私域或分享等途径做基础销量破零；
2.选择市面上热度较高的品，主打各类爆款，快速复刻能力强；
3.保证上架品有动销，每周定期清理未动销的商品；
4.每周上新几十个，每周淘汰销量不好的产品，保证店铺商品入池率在90%以上；
5.拿货价格低于同行，件单价基本在同行标准范围以下；
6.主要依靠拼团/限时限量购等工具进一步达到优价目的，积极参加大促活动和补贴活动；
7.重视买家秀，重视评论
2.低价玩法：集中爆款+极致性价比+营销工具+好评运营
概念解释：
可以理解为靠价格取胜，单一或少范围的大爆款，这种玩法适合特别有价格竞争力的源头工厂或产业带商家
商家要求：
1.商品数量丰富，规模化上新等特征，但价格力优势最关键；
2.偏向必需品且复购率相对较低，店铺中的销售额集中在某个或者某几个爆款上
适合类目：
极致低客单、高复购、商品多的类目
关键动作：
1.选择应季商品配合时间点上架，有测试价格及图片点击率等关键动作；
2.擅长使用营销工具；
3.参考罗盘趋势品，单店商品数量500+，每日上新30+，爆款提前上新；
4.上架后使用多种营销工具引流拉新，包括多件满减券、店铺新人券、拼团、限时限量购等，商品券设置后单品兜底利润降低，但不亏钱；
5.商品评论丰富，引导消费者给到详实评价（10字+1图），使用好评有礼等工具，返现额度高，好评率要优于同行
3.达人打爆：头达合作+直播切片分发+日常挂橱+搜索优化
概念解释：
可以理解为靠头部达人取胜，通过头达资源迅速带动链接销量，促进商品卡成交，这种玩法适合特别有产品竞争力和大量资源支持的商家
商家要求：
1.核心产品是已被验证过的爆款，同时能短时间开发出连带商品，店铺内大部分商家都可以拿到销量；
2.头部达人优先合作，长期挂橱拿到大量自然流量曝光，再找更多达人进行集中分发，主要通过搜索流量突破
适合类目：
大众消费品、有爆品
关键动作：
1.起量靠达人矩阵集中分发，给到较高定向佣金；
2.配合搜索词运营增加曝光机会；
3.借助罗盘总结商品特征，选择店铺相似品；
4.必做商城活动提报、猜你喜欢商品入池排查、标题优化、主图卖点优化等日常工作；
5.优先挑选高点击、高转化的商品进行重点运营；
6.除依靠达人长期挂橱外，商品标题、短视频话题、看后搜搜索词等也积极运营，从公域渠道尽可能获取更多流量；
7.除常用营销工具帮助下单外，在商品详情添加高质量达人测评
4.达播测品：达播测品+内容产出+搜索优化+营销转化
概念解释：
可以理解为靠运营取胜，配合达播做后续经营动作，达人测品，自营转化，适合有一定预算，商品丰富的商家
商家要求：
1.商品数量相对丰富，运营动作更灵敏，店铺内有多个商品可以拿到销量；
2.达人测品完成后商家主动承接运营，主要拿搜索和店铺流量
适应商家：
大众消费品、品类多
关键动作：
1.达人直播带货测主推品，商家通过生产内容吸引用户；
2.店铺做好装修，给到优惠帮助成交；
3.在售商品数几百个，上新速度快；
4.选择达人直播间用户互动多且成交率较好的主推品；
5结合主推品生产图文和爆款短视频提高效率；
6.商品入池率要达到95%以上，入池率高；
7.做好基础标题优化；
8.店铺装修设置新品页，给到新客红包，限时抢购等帮助成交
5.自营内容：短视频生产+稳定店播+营销转化+基础运营
概念解释：
可以理解为靠续销取胜，短视频直播共用，配合营销工具带动整体成交，即不改变原有擅长的内容经营优势，依靠内容场的继续销售，适合内容经验丰富的商家
商家要求：
1.各类必做工作都要做到；
2.在内容场操作时有意识做好关键动作的强化，直播间商品开价要稳定，不存在波动，链接稳定性做好累积销量；
3.自营短视频加大生产力度
适应商家：
内容输出能力强、大众消费品、品类多
关键动作：
1.同款商品拍多个短视频，不定期小爆短视频；
2.侧重对应商品的优化；
3.通过数据工具协助参考，重点选择市场爆品跟款，价格要比对标商品更优价；
4.短视频生产重点放在卖点呈现、灯光、配合BGM等关键因素上，看视频播放量，自带流量的商品重点投放千川；
5.重视商品主图、商详、标题30个字写满，优化匹配精准长尾词；
6.后期做精细化运营，保留高点击高转化词语；
7.店铺装修做好；
8.积极报名大促活动
写在最后
当下抖音商品卡经营的本质，在于做好精细化运营，做店其实是一件枯燥的事，但又事无巨细，虽然不像短视频和直播间那么「有意思」，可优化的地方又少，更没有什么主动出击获取更多流量的可能，更多依靠做好细节的等待，但吃的就是用户的精准需求和流量。
此外，在抖音的货架，一定要结合内容，只有内容匹配起来，才有更多生的可能。一定都有机会。
1、递进式活动起号玩法（更新于2024年4月14日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级100万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2024年4月16日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级200万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2024年4月8日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过500万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法（更新于2024年4月6日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足100万，新手团队不推荐。
张振，新蜂新知创始人，专注抖音电商及全域营销，12年讲师经验，聊点关于抖音电商、全域营销和创业的内容。