京东采销,半路杀出的低价捕手

春风袅袅

这个双11，1.4亿用户涌进了京东采销的直播间。
对于京东采销们而言，这次走红有些猝不及防。这里没有锣鼓喧天，没有高级屏幕，直播间是在会议室临时搭起来的，主播是采销们自己顶上的，话术也没有经过培训，除了低价，还是低价。
但无法忽视的另一面，是京东采销们的热情和激动。来自京东家电家居黑电品类的采销小白一进直播间，不由自主地“上头”，一场直播，他送出了100台电视。这些奖品不是来自于品牌方，而都是采销团队自己出钱买的。他们是京东最基层的员工，但也想尽全力去承接来自用户们的善意。
京东采销，一群很苦、很累，但也很快乐，很想传递快乐的年轻人。当默默无闻的他们突然被看见，总是会更加用力、更加珍惜。

文 | 黄点点

编辑 | 西打

运营 | 圈圈儿


赶鸭子上架



双11全面开卖的第一个周末，京东采销内部开了一场紧急培训会。
主题是——“如何直播”。
几天前，京东和海氏以及李佳琦因为双11商品定价发生争议，“京东采销”这个群体屡屡冲上热搜，一挂就是好几天。
紧接着，京东家电家居团队的采销们，自己搭了一个直播间，直接开播。由于方式新奇、给出的价格也足够有诚意，最终的效果出奇地好，一向没有被大众过多关注的京东直播间，瞬间涌入了数以千万计的粉丝。
这下好了，不止家电家居、3C数码事业部、大商超事业部，京东汽车、京东健康等各个业务和事业部的采销团队，都要开播了。
采销们摩拳擦掌，直播团队临危受命，这才有了紧急培训，让新人们能够“临时抱佛脚”。一个小时的培训里，大部分时间都用来“科普”，问题听得培训老师发愣——有采销问，现在京东直播的购物袋只能挂150个商品，能不能改成挂300个？
马上就有另一个接着问，那我能不能挂上500个？恨不得把手里所有的好商品都展示出来。
紧急发起直播大战，是今年双11期间，京东采销们的放手一搏。
货品是临时盘的。37岁的采销小徐，接到晚上要直播的通知时，还在另一场会议里。他赶忙放下手里的活儿，出来挑产品、找搭档、准备话术，短短四个小时后，上场开讲。


▲ 京东采销直播间。图 / 京东
直播间是被临时征用的。因为走进直播间的都是基层采销，工区边上、距离员工们最近的那个会议室，成为最方便、快捷的选择。办公桌合在一起就是选品台，平时用来投影的屏幕，成了主播身后的背景板，而工作人员们的电脑，在会议室的玻璃门外摆了一溜儿。
连直播人员，都是通过排班制度顶上的。“人人都要上”，时尚部的采销王琦说。如今，在京东大厦1号楼的各个角落，直播氛围浓烈得很。
走近京东家电家居团队，采销们和品牌方商讨价格、盘点库存的声音，和“321上链接”的高亢口号交织在一起，让整个工区的室温升高了好几度。一块白板立在会议室门口，上面写满了今天的直播班次——2点到3点是厨具，3点到4点是家居日用品，4点到5点是旅行用品……班次一直排到凌晨12点。
直播间不是采销们熟悉的场域，等待上场前，他们难免紧张。
一位年轻采销手里拿着厚厚一沓选品资料，由于担心忘词，他在资料上写了半页开场白。就连戴耳机时，直播团队也不忘抓紧教学，告诉采销们哪些问题需要注意。
但更多的是兴奋。
正式面对镜头时，采销们的紧张似乎消失了——在直播间里，他们会讲解自己所负责的品类，比如商品的售价、卖点等，这是他们日常工作的一部分，他们对此了如指掌。
“如何抓紧时间，把最便宜、最好的商品，全部介绍给大家”，是当务之急。此刻，每个京东采销都打起了精神，想要用尽全力，承接观众们突如其来的热情和善意。


“三无”直播间的诞生



京东采销们的紧急直播，不仅在内部打得火热，也让不少品牌方激动起来。
距离开播还有不到30分钟时，某洗衣机品牌找到采销小孟，觉得现在的优惠力度还不够，想再加上一个60天免费试用的权益，如果消费者用着不满意，就可以免费退换。
几乎没有思考，小孟就答应下来——这是个完全临时性的尝试，等小孟讲解这款商品的时候，这个权益的链接甚至都还没有生效。
为了做好这项权益的保障，小孟和同事们给了品牌方们很多平台福利，比如由京东负责送货上门、免费为用户安装，以此来打消用户退换货的顾虑。
今年，是小孟在京东做采销的第四年。在京东内部，采销人员的职责不仅仅只是和品牌方谈价格，他们更像一个个操盘手，需要调动各方资源，把商品的销量带起来。


▲ 京东采销直播间外，员工们席地而坐，原地办公。图 / 受访者供图
小孟理解品牌对直播间的复杂态度。今年618，有品牌方把商品搬上了几位头部主播的直播间，他们都觉得那些主播是“大神级的人物”，没想到，最后“销量非常差”。
后来，小孟和品牌一起复盘，这才意识到，在达人直播的模式下，很多品牌面临不小的困境。
比如，洗衣机这类大宗的耐用品，消费者的选择是谨慎的。很多头部主播不是垂直领域的专家，无法真正地讲出商品的卖点，哪怕是粉丝，也很难为此激情下单。在市面上，能够真正把这些产品说清楚、通过产品性能来打动消费者的主播，几乎找不到。
京东采销直播的出现，让情况发生了一些转变。
在京东采销直播间，打出的“三无”招牌——“无达人佣金”“无套路”“无坑位费”，能够进一步降低销售成本，同时，千万亿观众涌入直播间，带来了大量流量，解决了品牌自播无人看的困扰，更重要的是，出镜的主播们本身就是采销，他们是最懂得产品性能的一群人，不会让自家产品的优点被埋没。
京东采销们感觉到，播第一场的时候，“品牌们还没有那么多想象力”，后来，一个直播间瞬间涌入20万人，大家都震惊了。那款给出60天免费试用权益的洗衣机，第一波就拍下了1100多台，同时免了坑位费和佣金，相当于节省了四十多万，还让用户们还记住了这个新品牌。
对于这种区别于达人直播的新形式，京东内容业务负责人的看法是，“任何一个角色都有存在的价值”，他不否定达人直播的意义，但也认为，京东直播乐于去探索一种全新的模式，在这一方面，京东采销有独特的价值，“他们是同时具备专业性和议价能力的年轻人，而不是造富者”。
上热搜那一天，小徐很兴奋。此前，在限时低价抢购的直播间里，达人们催促下单，时刻营造着一种紧张的购买氛围，的确能够促成销量的短期爆发。但小徐觉得，在京东采销直播间，更被看重的是一种长远价值，能够让直播间回归商品、回归品牌，“基于产品、服务、价格，让用户得到真正需要的商品”。
让各方的诉求都得到回应，才是京东采销直播间能够出圈的根本原因。


▲ 京东采销直播间很受用户欢迎。图 / 微博截图


做笨拙但真诚的事



在京东直播间里，不少采销一开讲，就“上了头”。
来自京东家电家居黑电品类的采销小白，是最先出圈的几位采销之一。几天前的直播里，他看到如此多用户在线，一口气送出了100台电视。下播时，小白自己也纳闷，怎么就没忍住，送出了那么多东西？
事实上，这100台电视，不是品牌方送的，都是小白所在的采销部门自己买的——他们是京东最基层的员工，默默无闻的一群人突然被看见，总是会更加用力、更加珍惜。
小白觉得，那个瞬间，他们没有想别的，“就是想把心掏出来，告诉用户我们的产品是真的好，价格也是真的低”。
尽管京东采销们不那么懂直播，但依旧有无数用户为他们驻足，原因无他——他们足够了解自己的产品。


▲ 图 / 京东
小徐告诉我们，每一个京东采销都是工厂的常客，只有到产线前方，才能了解每一个元器件和产品的价格和质量。他们每个季度都会去好几次工厂，此外的618、双11大促，都得跑一趟。
他们同时也是最了解用户的人。在京东做了10年采销的小徐，2018年转岗到平板和教育品类。他记得，当时受到手机高速发展的影响，平板市场萧条，品牌方没有信心。后来，通过调研，小徐和他的同事们发现，平板并非没有市场，只是用户需求没做好适配。
于是，他们鼓励品牌方继续做场景定义，比如研发更适合线上学习的平板、上线横屏教育系统。结果是，平板市场越来越大、玩家越来越多。
很多时候，京东采销们还会参与共创一款产品，不断探索更低的价格。
30岁的王琦，负责京东骑行产品的采销工作，他至今还记得一个场面——骑行采销团队和品牌方共创了一款入门级公路车，对方的报价是3500元，王琦咬咬牙，把价格砍到了2700元。听到价格的那一刻，对方在电话另一头诧异地询问，你们是不是疯了？
这几乎是“逆势降价”。大家都心知肚明，这两年，骑行爱好者不断增多，整个赛道火热，连带着自行车的价格也水涨船高。
但王琦和团队成员们都有些不甘心。
此前，为了降低成本，采销团队表现出了足够多的诚意。在对市场偏好进行调研时，王琦带着采销团队找到了京东内部的调研部门，大家商量之后，决定发放50万份问卷的开支由团队内部来承担，“便宜些，还能给品牌一些支持”。

测算各环节成本之后，王琦还是劝品牌方“赌一把”，趁此机会把销售渠道往线上转移，来降低一些渠道成本，同时，许诺给予双11的广告位等资源，品牌方终于动了心。
王琦觉得，作为国内头部电商平台，京东有着更多可以调动的资源，来服务品牌和消费者，最后做到多家共赢。例如，除了得到调研部门等中后台支持，还有不少品牌宣传的机会。比如今年，京东谈下了对《乐队的夏天》的赞助，家具家电采销团队火速联系上好几家品牌，带着他们一起上了节目，都有产品露出。
当更好、更便宜的商品出现，或许没有人比低价捕手们更加高兴、更加上头。所有人都知道，他们在做看上去笨拙但无比真诚的事。


“我想听听你们的意见”


在小孟的手机里，至今保存着一条截图。
那是品牌方的运营负责人发来的一段话：“原本以为京东是一个冷冰冰的渠道，只是以价格为主的平台，没有想到会给我们这么多鼓励。”
原来，一次大促结束之后，这位负责人突然收到了一份战报，里面清楚地写着，什么产品卖得最好、什么产品卖得不太好，各种数据都有总结——都是京东采销们自己整理的。后来的每一次，京东采销都会准备这样一份战报，连带着真诚的感谢和祝福。
品牌方又意外，又感动，“此前，这都是品牌方会准备好，发给平台的东西”。在这一刻，他觉得自己得到了一份尊重，有了在并肩作战后亲密的战友感。
后来，每一次见面，品牌方都会带来他们的新产品，“我想听听你们的意见”。
如果新产品和京东采销们观察到的行业趋势吻合，对方就会非常高兴，觉得这款产品大有可为，但如果有一些出入，对方就会有些担忧，决定把产品带回去再修改，等来年优化后，再找他们提意见。
这不是个例。今年年初，小孟和团队一起前往厂区一线，正好赶上品牌方开会，讨论是否要下线一个价值3000万的模具。一到场，对方就把难题扔了过来：“如果你们觉得能做，我马上下线。”在得到肯定的答复后，机器终于启动。
半年之后，这款新产品在京东上线，第一波就卖出了上千台。
这是京东采销人最为开心、骄傲的时刻——这不仅代表着对方极高的信任度，还是对京东采销具有行业视角、行业趋势的肯定。
更重要的是，这让京东采销们觉得，自己的工作有意义。
在进入京东之前，小孟在另一家公司做采销。那家公司是一家传统企业，经营多年，营收稳定，一切按部就班地进行，只需要执行落地即可。
但在京东不一样。
寻找低价，本身是一个多方博弈的过程，“低价捕手”们斡旋在各方之间，寻找最大的平衡。这份工作需要和人打交道，需要了解用户们真正的诉求，它会让生活极具挑战性，但不会让人感觉到日复一日消磨时光的疲惫。


▲ 图 / 京东App
小徐常常激励新人们的话是，“要做一些有成就感的事情”。而几乎每一个京东采销人，都难以忘记这种创造价值的感觉，不仅是对品牌，还有对团队、对行业。
618、双11是电商人一年中最忙碌的日子。面对突如其来的流量，没有人松懈，更没有人“飘了”。在保证自己本职工作顺利进行的同时，京东采销们即使什么都不懂，依旧调动起自己最大的激情，去和其他平台更成熟的直播间贴身肉搏，为的只是给消费者拿到更低的价格和更多的福利。
直播间里出圈的几位员工，也是整个京东采销群体的缩影。他们是一群很苦、很累，但也很快乐，很想传递快乐的年轻人。默默努力多年，他们此次呈现出来的拼劲和斗志，是行业里久违的昂扬和自信。他们一直不是为了合格，只做8成努力，而是付出10成的心，期待收获更好的结果。

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文章为每日人物原创

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