如何利用快手直播带货

心若无尘

随着电商在快手生态中的地位越来越重要，各路主播的「销售奇迹」纷至沓来。我们在惊叹之余，不免会发出一些疑问：他们是如何做到的？他们的成功之路能否复制？

其实，所有的成功并非偶然，方法也总有迹可循。本文将对卖货技巧进行总结，分别是六点，让更多主播能够知己知彼，各取所长，取得更好的带货成绩。

一、把观众留在你的直播间

主播的状态和表现、直播间的氛围等，都会影响观众的「初体验」。当观众进入你的直播间，如何第一时间抓住他们的眼球并留住他们？

1、在直播电商行业中，尤其是快手这样的平台，卖货主播的工作状态确实需要高度亢奋且充满激情。他们不仅要在短时间内向观众传递大量的商品信息，包括但不限于商品特性、优惠活动、使用体验等，还要通过自身的情绪调动来激发观众的购买欲望，形成良好的互动氛围。

优秀的快手卖货主播往往能够做到情绪饱满，语速快而清晰，每分钟能说300字甚至更多，以确保信息高效传达。同时，他们会积极与粉丝进行互动，无论是解答疑问，还是回应评论，都力求实时反馈，让粉丝感到被重视和关注，从而提高粉丝粘性和购物转化率。

这种高强度、高效率、高互动性的直播方式，正是当前直播电商的一大特点，也是其能够在短时间内迅速崛起并取得显著销售成绩的重要原因之一。

2、在成功的直播卖货场景中，人与物以及环境的完美配合至关重要。多个主播间的默契协作，通过生动有趣的对话、丰富的表演和细致的商品展示，不断推动直播间的气氛走向高潮，给观众带来强烈的参与感和购物冲动。他们之间的互动犹如一台精心编排的戏剧，你来我往，既展示了产品的各项优点，又保证了直播内容的连贯性和吸引力。

此外，直播间的视觉设计也是不可忽视的一环。通过设计富有冲击力的大促销背景海报，可以有效吸引用户的注意力，激发其购物欲望。同时，将商品按照特定的布局和角度进行摆放，如打造出琳琅满目、颇具规模的商品阵列，能够模拟实体商场的抢购场景，营造出紧迫感和稀缺性，促使消费者尽快下单购买，从而提升直播卖货的效果。

3、发放福利确实是直播卖货中常用的营销策略之一。在快手等直播平台上，主播会在直播过程中不定时地推出抽奖、赠品、优惠券等活动，作为对长时间观看直播或者积极参与互动的观众的一种回馈。这种方式不仅能即时提升直播间的人气，还能够有效延长观众的平均在线时长，因为观众为了获取福利会愿意等待和持续关注直播。同时，为了避免部分观众单纯为了领取福利而无真实购买意愿的“薅羊毛”行为，主播或商家往往会将福利分散在直播的不同时间段分批次发放，或者设置一定的参与门槛，例如要求达到一定观看时长、分享直播间链接等，这样既可以筛选出具有潜在购买力的目标用户，又能进一步刺激观众的消费意愿，最终提高直播间内的转化率和整体销量。

二、信息有效传达

一个出色的卖货主播不仅要具备强大的感染力和调动情绪的能力，更要能够专业、精准地解读和传递商品信息，帮助消费者快速做出购买决策，解决“买什么”的核心问题。在直播过程中，主播会详细解析产品的各种细节，包括但不限于适用场合、具体尺寸、材料质地、功能特性、品质保证以及是否符合当下流行趋势等。此外，主播还会巧妙地运用各种辅助手段增强商品展示效果。例如，在讲解服装尺码时，主播可能会结合实物尺码牌，并借助小助理或其他工作人员现场展示，甚至邀请不同体型的模特试穿同款服饰，让消费者能够直观地看到不同尺码的实际穿着效果，以此作为选择尺码的参考依据。这样的立体化展示方式，无疑极大地提升了消费者的购买体验，增强了其对产品的信任度和购买信心。

三、利用客户心理

刺激购买欲望，解决了「买什么」，消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据，即「为什么买」。直播卖货被人称为「会开口的货架」，主播作为新形式的销售员，消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位，都可以直接影响带货结果。

1、 从众心理：当人们在做选择时，很容易受到群体行为的影响，「和他人选得一样」，会使其心理上获得一种「安全感」。优秀的快手主播们会利用客户的从众心理进行推销，客户购买势能强劲。主播会在销售语中植入能够引发从众心理的关键词，例如「明星都在用」「全网销量火爆」，也会告知客户目前已经卖出的销量，让客户相信自己的选择。另外，有的主播还会将其他客户下单的提示音在直播间内播放，背景音频繁提示「你有一个新的有赞订单」，打造真实的下单氛围，更容易引发从众效应。这样一来，在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动起来。提出痛点并解决。

2、找到客户的痛点，创造客户的需要。直播过程中主播们会提出痛点，并把对应的痛点放大，让观众 「对号入座」，产生需求。而后逐步引入产品，着重描述产品是如何解决这些痛点的，并在言语上给予客户一种美好的想象空间。例如：「脚胖腿胖的就穿这个，这款颜色、版型真的非常显瘦」「如果你脸上有XXX问题，用这款就可以解决」

3、 价格刺激，引发捡漏心理：有一种「亏」是让观众觉得你卖亏了。降价刺激: 买到就是赚到；涨价刺激: 得赶紧买，不买就涨价了；价格对比刺激: 在这家买是最划算。

四、饥饿营销

让观众的感性战胜理性。卖货过程中，还隐藏了一个「小心机」——主播不会一次将所有商品秒光，比如，一次有5000件商品，一次仅拿出来1000件做秒杀。为什么这样设计？其一，短时间内秒光，更显直播间火爆；其二，少量更容易引发用户「争抢」。当「数量有限」「过时不候」「瞬间秒光」「最后一批」这些词频繁进入观众的耳朵，会充分调动他们「抢购」的心态。在火热的抢购热潮背后，观众很少有时间考虑「这个东西对我有没有用，我是不是真的需要」，更优先想的是「现在我不能错过」，当感性战胜理性，下单便是自然而然的行为。

五、塑造专家形象

消费者往往很容易相信那些更专业的人，会经常参考「专家」及「KOL」的推荐，一个「专家」的人设，会帮助你更好地卖货。在直播间内，「专家」提供的「知识型 」「有价值」的内容会更容易留住观众，如果主播提供的建议是 「有指导性意义 」的，并能对粉丝的疑问和担心，做出专业的解答，关注消费者需要什么，适合什么，值得信任的形象就会慢慢形成。当粉丝形成对「专家」的认同和信赖之后，「货比三家」的现象就会不复存在。其次打消客户下单前的疑虑 ，有的观众，会在下单前有所怀疑和顾虑。有经验的主播，会在消费者犹豫不决的时候，直接点出可能出现的顾虑并给出解决方案，比如产品质量、售后、价格问题等。当消费者放下顾虑，便会立即下单。

六、留存和复购

想要做好留存和复购，除了产品能够经得住考验之外，也需要讲究方法，与粉丝形成一种「买卖」默契。

1、在直播卖货的过程中，提前预告是一个重要的营销手段，它能有效积累人气，为后续的直播活动预热。具体来说，主播会在直播间提前透露即将上线的新品信息，或是预告下一场直播中的特别福利活动，例如新品首发、超值优惠券、神秘礼品赠送等，借此唤起观众的好奇心和期待感。

2、打造几个爆款：将店内低客单价、高性价比的特色产品，打造为爆款。因这些产品便宜且质量好、稀缺性高，观众往往更容易「拔草」， 以「真正的实惠」征服粉丝，得到粉丝的信任之后，做留存和复购往往更为容易。

3、主播培养固定的直播时间和习惯对于建立稳定的粉丝群至关重要。选择在粉丝活跃度较高的晚间时段开播，有利于吸引更多的观众，同时也便于粉丝规划自己的时间，逐渐形成定时收看直播的习惯。这样一来，每当主播开播时，粉丝自然而然会想起并主动进入直播间，增加了粉丝黏性。

4、建立粉丝群：商家可以在发货时，在产品包装中附上粉丝群二维码。专人维护此群，定期发福利、解答粉丝问题、收集粉丝的需求，维护粉丝的粘性。

快手主播在卖货方面的策略和方法是多元且灵活变化的，随着行业的不断发展和竞争加剧，主播们在产品知识掌握、直播场景设计、销售话术创新、消费者心理洞察等方面都在不断提升和完善。他们不仅需要深入了解并熟练演示产品特性，还要善于营造热烈的购物氛围，掌握打动人心的销售技巧，洞悉和迎合客户的心理需求。

来源：承德市电子商务公共服务中心