直播话术研究

独舞天使

直播有许多种，话术也并不相同。今天想要探讨的是在线销售类直播的话术，小姐姐小哥哥在线聊天的直播话术这里并不加以讨论，因为如何通过言谈举止招人喜欢，诱人绮思，这更接近于一种天赋，而不是一种后天可以习得的技巧。苏妲己是天生的，薛宝钗是后天的，王熙凤则更多靠历练得来。在直播中，最重要的一个技巧是价格锚定。一样商品你想买218，那么观众会直接质疑为什么它值这个价钱？所以，主播一定会给它一个远远高于218 的价格。比如说，宣称它的市场价格是1280元，现在仅售218。你或许会有疑问：这不是吹牛撒谎吗？没错，它就是，但是这话你听得进去，所以才叫话术。
别人并不怕你认为这个报价是吹牛撒谎。因为1280这个价格只要主播无比肯定地说出口，你的内心就会把这件商品的价格锚定在1280这个数字上。然后，再在这个价格的基础上做各种运算，计算自己能占多少便宜。防止被骗和拼命占便宜这两种心态，在人的心里优先级是不一样的。拼命占便宜更接近于本能，而防止被骗是后天通过理性和逻辑培养起来的新习惯，所以前者总是要更强一些，经常能够顺利压倒“他不是在骗我吧”的念头。
而且根据我的研究，主播们在话术上专门针对东亚人种进行了优化。就知道你们数学好，所以设定1280-218这种价格对比，于是你们听到这两个价格，立即开始调用心算模块，开始计算究竟便宜了多少钱。一旦你的大脑进入小学四则运算模式，就没有更多的算力去维持预警。所以你可以观察一下，主播会不会说600-200这种价格对比类型，还是说他们总是有零有整，不能一眼看出差价来？那么，你本人到底是倾向于相信1280还是218这个价格？你的理性会告诉你，真实价格是218，这都还有得赚。但是你的感性不那么想，你的感性会认为就是1280，不单是因为有一个活人“面对面”对你说了这个价格，更重要的是你的感性会认为“我就是那个例外”。世界上没有免费午餐，但我是例外。直播间没有漏捡，但我是例外。因为感性从来都认为自己是特别的，是世间独一无二的，是在他人的共同命运和共同经验之外的。
考虑到你在小学可能上过心算强化班，所以主播不能给你从容不迫计算的时间。一般来说，在锚定价格之后主播会有两种选择，一种是限时，一种是限量。限时就是对你说：家人们，这个价格我们是亏的，所以就只能上架一分钟，过时不候，立即下架。这样，虽然你上过心算强化班，但是在倒计时状态下，你的压力会陡然增强，这就导致你消耗更多的算力，进一步减弱你大脑的预警能力。
限量就是对你说：家人们，这次特别福利是我刚才打晕了老板才为大家争取来的，所以数量有限，就XX个。而且，还会补充一句：只此一回，今后不可能再有这个价格了。为了增加可信度，甚至会发出邀约：不信的话，一周后你们来看看正式上架的价格，是不是1280？通过限量，即便是一只普通的茶杯，甚至是9块9包邮的低价商品，你也会觉得一下子稀缺了起来。在你血脉中从穴居人时代就有的抢夺基因，因此而唤醒，变得跃跃欲试。
如果前面三招都已经用过，但是你还在摇摇欲坠地坚持。那么主播还有另外一项专门针对东亚受儒家思想影响地区人群的优化话术。无论是限时，还是限量，主播的助手会宣布结束之后主动“提醒”：家人们很热情，XX份商品已经秒光，还有位小哥哥/小姐姐一个人就抢了X份。您看是不是这样？我们最后再补几个，就不要留库存了，今天全部当福利发出去！
这个话术非常管用，原因是受到儒家思想影响的地区，人们普遍有严重的从众心态：如果大家都那么做，那么我不做就不好；如果他们都不怕吃亏上当，那么我不做就亏了。如果这时候，还有人欢天喜地地大叫“我抢到了”，那么你就很难继续控制住自己。一旦买下来了，你就很可能变成一个很古怪的人，因为话术的影响会存在很长一段时间。当你欢欢喜喜拿到快递，向亲友展示你这款原价1280但是你仅用218抢来的宝贝，只要有人实话实说，告诉你它的真实价值不超过80块，你就会进入暴走模式，想尽一切办法维护1280这个价格。主播在直播间里说过的话，你会脱口而出，比你上学时复述老师的讲解要流畅百倍。
并且，正因为在污浊的人世之中遭到了这样的打击和污蔑，你可能会每天一早就在直播间等着主播出现---那是这个世界上唯一懂你的人，你要购买更多东西，和主播深切地绑定在一起，以此证明你们才是对的，才是真正懂的---你们是这个世界上最特别的少数，你们要捍卫自己。于是，你家里会多了许多199、218、288，而且主播果然也成功了，换上了更好的车。你们都有光明的未来，因为你们都站在正确的一方。对于我自己而言，我对直播间的认识从第一天开始就没有变过：直播间发生的一切都是表演，主播都是演员。所以，看直播既不涉及防御欺诈，也不涉及占到便宜。电影电视剧能骗你什么，你又能想着从中占到什么便宜？直播间就是个剧场，主播和他们的助理在这里表演，剧目的名称一直也没变过《电视购物2.0---我是推销员》。我看过在镜头前潸然泪下的主播，听她说“用这个价格卖，我心痛得不想说话”；我也看过在镜头前一脸沧桑的主播，听他说“我是个手艺人，除了做活，我没有想过第二种活法”。看到心痛得说不出话的主播一晚上卖掉上百次心痛，看到除了做活不想其它的手艺人一晚上卖掉流水线都成产不出来的数量，我在屏幕前哈哈大笑，觉得这要比绝大部分电影和电视剧都好看，主播们的演技要比大多数职业演员都要强。
我也在直播间下单，不是为了买东西，而是为了给门票。算下来德云社的票要贵多了，都未必真正用心让我笑，而主播们夜复一夜，真正用心想让我相信，要我相信自己是世界上最特别的那一个，最应该得到特别奖励的那一个，那么我当然要支持一下。



标题：《颜色的旋律》

创作者：和菜头的小肉手

AI算法提供：Midjourney V5.2

Prompt：a painting with various abstract geometric shapes, in the style of 3D whirly, flat chromatic fields, dramatic splendor, mesmerizing optical illusions, split toning --v 5.2

槽边往事和菜头 出品

【微信号】Bitsea

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请你相信我，

我所说的每一句话，

都是错的

禅定时刻

《国产嘻哈歌手》和菜头的小肉手Midjourney V5.2

南派三叔专区

南派，这张《小仙女》送给你。在AI 上绘画有诸多限制，我给出的许多指令系统会拒绝执行，认为违反了规定。比如说一个穿泳装的妹子，系统会告诉我说，你的指令违规了，请换个别的。今天这个小仙女很顺利，原因是有一个关键词：维多利亚时代风格。而维多利亚时代是以禁欲著称的，我就觉得在AI 上维多利亚时代卷土重来，这件事情本身就很讽刺。

《槽边往事》专营店营业中

注：今年的首批香格里拉松茸已经上市，菜头商城也于2周前正式上线。如同之前预计的那样，今年是松茸大年。从本周开始，松茸的价格已经回落到了正常年份水平，商城的松茸价格也已经下调到往年价格。今年是属于所有人都可以吃松茸的年份，这是老天爷的意思，这一年的物产是所有人的。欢迎前往选购，各取所需。