淘宝运营爆款打造全面解析，低头高产从0到日销2000单—实操分享

日向雏田

今年有很多商家感觉到淘宝路上的艰难!尤其对于中小卖家来说，付费成本太高，资源有限，赚钱的比例已经在慢慢下降!

3月刷单大清洗，最近刷单又一轮严查导致人心惶惶!那么中小卖家的出路在哪里？

现在大家明显感觉到，刷单拉不到流量了？（平台对刷单机制的弱化，付费权重占比更高）

高客单价类目更难做？拼多多的出现导致低消费人群转移，尤其是在中国大部分地区，三四线城市消费人群迅速成为主力军。

淘宝分到的流量更少了？多个电商平台的崛起，出现百家争鸣的景象，这是当下互联网发展趋势的必然。

很显然，淘宝正在像一个孩子俨然到了中年，正在向暮年过渡......

十年前，我们面对的用户是全国网民，在那个拓荒时代，急需更多的商品上下架，在那个时候用户没得选，所以会选择你。

十年后，淘系领域商品多样化、品牌多元化，而我们的用户消费习惯、消费场景发生转移，淘系领域百家争鸣，由人选货到货选人，且新一代年轻人的需求也在发生着很大的改变!

当下的淘宝更加倾向于小而美和创新创意品牌质量的产品，平台的门槛也越来越高，红利期越来越短，正如二八定侓所言，现在的淘宝，对于小卖家来说，80的人有一半在亏钱，一半持平，而仅剩20的小卖家在赚钱!

平台在变化，用户需求在改变，那么中小卖家如何应对这些变化？

其实，很多中小卖家也有做的好，赚钱的；产品为根，流量为本，第一要有较强的产品供应链、货品布局，多个爆款布局玩法以及获取流量的较强能力和手段!

由低价引流到精准营销，中小卖家需要的是更多精准人群、高转化流量去产生价值!那么中小卖家如何玩好爆款呢？

先来看下最近店铺操作的流量来源：

一个月手淘搜索流量27        W+，同比增长128.59



再来看下小类目流量情况，新品操作10来天，最近7天手淘搜索访客增长20.86，手淘首页访客增长26.47；所以无论是大类目，还是小类目，获取流量的机制都是一样的，前期我们基于直通车低价引流，做好点击率和数据量的递增，后期根据数据反馈及时调整优化方向。一个店铺付费流量占比小于免费流量，那么店铺才会处于良性循环和盈利状态，后期如果免费流量占比80，说明爆款的潜力更大!



小卖家应该如何做？下面分享下自己操作的经验，为大家系统讲解如何低投入引流以及带动手淘搜索、手淘首页流量的诀窍。

前期快速试错，最大程度控制花费成本：非标品类目快速测款测图，标品类目快速测图。

下面来讲解实操：

1.新建测款计划，一个计划放2-3个款，单个计划点击量拉到300以上，以7天数据对比，看点击率、收藏加购率和转化率，如果综合数据太差的款果断放弃，因为非标品类目主要在于款式和差异化，那么前期我们选款的时候一定要以大词、核心词为主，分析行业大盘流量的增长情况，产品的搜索人气、转化率以及类目流量天花板，选好优质款式，后期如果转化、收藏加购数据不行，及时换款。而标品类目主要集中在价格、销量和图片上，所以创意车图的测试很关键，在测款同一周期我们轮播测试创意车图，以3-5天数据为准，测试好后优选高点击率创意车图，如果车图点击率普遍偏低，多做几张测试，直到测试出表现最好的车图，后面为直通车快速上分提供条件。



2.对于一个新品来说，我们要把握好加权期做好单量和流量的增长，有利于提升手淘搜索流量：

A.3天：快速破零，直通车计划可以适当的开几个词让真实流量进来，如果你做基础销量，没有真实流量进来，转化率太高，数据太假，系统也会很容易稽查。

B.7天：做好基础销量、晒图、买家秀方面的完善，同时配合直通车点击率和流量的提升，保持单量增长。

C.14天：直通车在保证点击量递增的同时，优化关键词、人群以及投放地域，保证投产，同时拖价拉低PPC，为后期低价引流奠定条件。

D.一个月：快速突破流量和销量，超越我们的竞争对手，加直通车里面的成交词和转化好的词，同时确定竞争对手的月销售额和客单价，在单量上突破我们的竞争对手，会获取很好的流量扶持；在转化方面，确保转化率阀值，高于同行优秀以上，但整体转化率和类目真实转化率不能脱轨，其次我们的号要安全，人群标签要精准。

手淘搜索流量的提升因素是转化率，在操作直通车方面，第一个是点击率，点击率越高，获取优质流量的机率越大，且直通车计划权重越高，平均点击花费随着权重的提升会越来越低；第二个是收藏加购率，收藏加购率越高，说明宝贝的搜索人气越高；第三个是转化率，转化率越优秀，且高于同行，手淘搜索流量会起来的更快。

3.直通车操作方面：

A.分析我们的类目属性词，非标品类目选择精准3-4级长尾词，标品类目流量主要集中在类目词和二级词上面，所以前期我们要做好选择。

选词的重要性：选择精准关键词有利于提升转化，前期选择优质词和潜力词，不选行业热词，避免竞争激烈，可以更好的节省花费成本。

B.出价方面：根据宝贝权重和直通车计划权重来确定，如果权重高，非标品类目出市场均价的1.5倍或16-20条即可，可以快速获取展现和流量，提升点击率，标品类目出价卡4-6条或前三，标品类目位置越靠前，点击率越稳定，后面转化会越好。

C.人群方面：一般前期全部打开溢价测试，溢价30，包括店铺定制人群、淘宝优质人群、大促活动人群以及自定义人群，其中包括浏览未购买的访客、购买过店铺的访客，双11、双12大促期间节日人群要全部打开投放。



其次，我们的人群标签一定要精准，才能提升转化，人群标签分为属性标签和行为标签，属性标签：根据性别、年龄段、地域以及月消费能力来匹配的这类人群，我们可以通过生意参谋市场分析来找出我们的主要成交人群，按照性别+年龄段+类目客单价分层设置，两两匹配，例如女-18-24岁为一组人群标签，女-25-29岁为一组人群标签单独组合测试，直到测试出精准人群为止。



而行为标签分为：浏览、收藏、加购、购买的这类客户，均可溢价30，一般这部分人群转化高。

下面是优化后的人群，对点击率高、转化好的人群提高溢价，每次可以10提高，对点击量少，点击率低的人群提高溢价，对于长期无点击、无收藏加购、花费高无转化的人群暂停删除。



下面来讲解下直通车优化三大方向：

方向1：优化点击率，基于前期整体计划点击率的提升，上分提升计划权重。

上分维度控制：保证6个点击率最优（即图片点击率、、地域点击率、关键词点击率、人群点击率、创意点击率以及流量高峰期投放时间），在上分期间设置合理的日限额，保持点击量递增，点击率持续上升即可。其次关键词的收藏加购以及转化会影响质量分的波动，所以前期要测款，尽量选择转化好的款，后面根据关键词表现情况来优化。

对于长期展现量少，点击率低的关键词提高出价；对于点击率高，转化好的关键词提高出价，保证排名稳定；对于长期无展现、无点击、无收藏加购的关键词删除或者暂停。

方向2：降低PPC，持续低价引流

对于中小卖家来说，成本有限，所以能够在计划权重稳定后快速把PPC拉下去可以更快的达到低价引流的目的，如果PPC太高，成本不是小卖家所能够承受的，且放大流量花费也会很高。那么我们如果做呢？

在我们上分后，会持续优化点击率，保证点击率和权重的稳定，一般点击率持续稳定增长3-4天后就可以拖价。而拖价也要看我们的权重是否稳定，一般上分后排名没掉，且移动首条的价格更低，直通车实时点击量在增长，且同样的预算，直通车下线时间更早，说明权重在起来，这个时候可以拖价。

A.关键词出价方面：我们在上分后权重稳定一周期，在同等的出价情况下，如果首条价格更低，可以把关键词出价降低3-5毛，如图所示：标品类目，上分前移动4-6条出价1.9元，上分后权重起来后移动4-6条出价1.59元，适当降低3毛，只要排名不掉即可。



B.人群溢价方面：一般前期我们溢价测试人群，会根据点击量和点击率调人群溢价，每次幅度10增减，一旦人群测试出优秀数据后，后面对点击率高、花费高、转化差的的人群降低5溢价，一次不要降低太多，以免影响人群流量，对花费高、无转化的人群暂停删除，人群方面只投放点击率高，转化好、平均点击花费不高的这部分人群。

C. 时间折扣方面：根据权重和流量增长情况每次5拉低时间折扣，如果拉低后点击率不稳定，上调折扣保持点击率增长，权重稳定2-3天后再往下拖时间折扣，幅度不要太大，不然影响权重，无法获取优质展现，会影响当天或者第二天的流量。



标品实操案例：PPC从1.7元降低至1.3元,投入产出比10.91。



非标品实操案例：PPC从3.37元降低至1.15元。



方向3：提高投入产出比，放大流量（以地域、关键词、人群为主）

A.关键词优化:

a.点击率高，收藏加购转化好的关键词持续优化关注，适当提价，保证排名和和位置的稳定性；

b.展现量少，点击率低的关键词，提高出价，点击率提升后关注收藏加购反馈情况均衡选择。

c.点击率高，点击量大，花钱的关键词如果投产太低，转化不好，直接删除；

d.长期无转化，无点击，无收藏加购的关键词直接删除。

B.人群优化

对点击率低的人群提高溢价；转化好的人群适当提高溢价；点击率低，无收藏加购，转化差的人群暂停删除。

C.地域优化

通过直通车报表地域列表筛选点击量大，点击率高，转化好的地域投放；低点击率、转化差的地域不投放；通过市场分析买家人群筛选转化好的地域进行投放。



(3)放大流量

直通车前期基于权重的培养和点击率的稳定性，保证计划权重处于一个上升的阶段，同时优化地域、人群、关键词提高投产，让直通车有合理的产出和收藏加购；其次在保证点击率权重稳定的情况下，拖价拉低PPC,做到低价引流的效果，具体看首条价格是否更低、实时数据量是否在增长，直通车在相同的日限额，同样的排名和出价不变的情况下下线时间是否更早，基于这三点要求，可以调时间折扣分阶段拉低PPC。

那么直通车能够带动自然搜索流量，这里再给大家分析下：

1.产品转化潜力：收藏加购率、转化率是否OK。

2.直通车点击率是否优秀，点击量是否持续在做递增；

3.加权期是否有一定的产出和单量，销售额持续增长且店铺层级上升后也会获得自然流量扶持；其次转化率高于同行同层优秀，也会获取更好的自然搜索流量，开篇讲到过。

最后讲下手淘首页流量的提升，无论是双11、双12还是平时，除手淘搜索外，手淘首页流量也是影响店铺的关键，在自然流量当中占主导地位，对提升店铺权重有很大的助力作用!

注意我们在操作直通车定向计划时，与关键词计划分开开，否则会影响原计划的点击率。

如图：定向计划里面喜欢我店铺的访客和喜欢同类店铺的访客溢价30，后面根据流量情况调整：



智能投放价格刚开始可以设置为0.05，然后根据每天获取的展现情况，进行调整。

猜你喜欢前期溢价30，后面根据流量情况调整：



其次创意图为白底图，无牛皮癣，干净整洁，流量可快速入池，猜你喜欢审核通过后会有绿色的勾，这样流量会慢慢进来，后面转化不稳定猜你喜欢补坑产。

手淘首页的特点1：转化不稳定，通过补坑产稳定转化；特点2:流量起来后会快速增长，但也去得快，所以不要频繁换主图，修改创意标题，其次保证直通车关键词权重和点击率的稳定性，手淘首页流量会更长久。

下面是小类目店铺成交情况：一个月上三层级



大类目：截至此时，访客1万6，突破2000单，支付金额12W+。



对于小众类目来说精细化运营很重要，而大类目更要侧重多款布局，不断开发新款式，注重创新，才能让店铺长久发展，如果单一款式很难维持店铺的命脉，如图：



在流量布局方面，多延伸免费流量获取渠道，适当的配合直通车、钻展极致玩法提升精准流量，获取转化，不断缩小付费流量成本，才是中小卖家的长久发展之道；其次我们的产品供应链、货品布局、产品的UV价值以及自身经济能力，决定我们爆款成功的速度和产品发展空间；

温馨提示：9月4日双商家海选报名开始，一年一个轮回，今年双11机会是否还属于你？



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你好，我是今日头条“电商侦探”，近10年来一直摸爬滚打在淘宝天猫平台，也是一名淘系资深商家！

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