普通人电商创业，最忽视也是最核心的技能是什么？10个案例说明

酒醉往风

现在从事互联网的人越来越多，很多人也想跟着时代“随波逐流”一把。电商相对来说门槛较低是一个不错的选择，那么想做好电商让自己的产品从众多竞品中脱颖而出该怎么做呢？作者的答案或许能带给您一些思考。

我在之前的文章里提到普通人最开始创业，要从贸工技的顺序开始。

文章写完后，就有很多读者向我反馈说：

确实知道了创业初期，不要一开始就做研发，要先从贸开始做起。

而这个“贸”，就是从市场的现有进货渠道，比如1688，比如义乌小商品城，比如线下的批发市场，档口市场，工厂等地方进行进货，然后开始倒卖。跑通整个流程，跑出销售额，跑出流量。

但读者们也反馈了另一个问题，就是：

我从市场上进货，别人也从市场上进货，那大家卖的东西不都一样么？我的竞争力到底在哪呢？别人一旦价格比我低，顾客发现货一样，价格更低，不就纷纷跑去别的地方买了么？

问题总结起来就是，创业初期卖市场通货，如何做出差异化，如何做出竞争力呢？

这个问题其实也是很多普通人，做电商创业初期，最容易忽视的一个问题，

因为大家可能都看过一些电商课程，这些课程都在讲如何如何开店，如何从1688搬运产品，搬运图片，如何让供应商一件代发，如何进行刷单，如何进行推广，如何看数据，但唯独不讲如何对产品进行包装。

你卖的产品很烂大街，图片也很粗糙，没有什么辨识度，很同质化，你怎么可能卖的出去呢？你怎么用广告投放就能推广得出去呢？

都在卖一样产品，一样图片时，你如何与别人竞争呢？



所以这就涉及到了电商创业中，最重要的一个核心技能：对市场通货进行二次营销包装。

通过各种低成本的营销包装手段，让你手上的市场通货，完全变得与众不同，甚至更加吸引人，从而打出差异化的销售竞争。

不然你卖着和别人同样的产品，每天盯着刷单，广告，流量，是完全没有意义的。

因为别人的产品和你一样，甚至价格比你低，销量比你更高，你怎么能卖的过别人呢？

那如何对市场通货进行营销包装，都可以从哪几个层面进行下手，我将在下面用多个案例进行详细阐述。

一、视觉层面

视觉是通货包装最重要的一环，因为做货架电商，卖的不是产品，卖的是图片。

我再次强调一些，做货架电商，卖的不是产品，而是图片。

所以通过视觉层面尤其是拍摄层面对于产品进行重拍，重新设计，可以迅速让自己手上的产品，打出差异化，打出与众不同。

当然，各个品类重做视觉的成本，手段，难易程度也不太一样。

我们以饰品品类来举例。

我们打开1688，下面为某款近期热销的罗马双环项链，成本在6元~9元左右。



大家可以看到这个热销款，在1688卖的很火，那在淘宝或者抖音卖的就应该更火了。

既然大家都在卖这个产品，卖的都是同款，那就要先通过图片拍摄，打出差异化，打出辨识度。

比如有的商家，拿到项链后，会通过这种放在手部的特写展示，拍出另一种风格的产品展示图。这是最简单的差异化表现形式。



还有的商家，则会直接上身佩戴，通过切头拍摄的手段，营造个性化的主图视觉。



不需要露脸，只需要露出锁骨，对于产品进行佩戴，就能完成个性化的图片视觉。这种展示方法，主要应用于饰品品类

那还有的商家，是通过对于该产品的静物摆放，重新拍摄，完成视觉的差异化。



饰品品类我一直认为是一个非常容易完成视觉二次包装的品类。也是非常适合女性朋友创业的一个品类。

因为产品比较小，价格低，不需要露脸，对于光影，背景的要求也不是很高。只要稍微掌握一些拍摄技巧，以及通过自身肢体的局部表现，便可完成产品视觉的差异化。

很多女孩做饰品品类，完全不需要露脸，只需要通过锁骨，脖颈，耳朵的佩戴，就可以完成产品视觉的拍摄。而且还能拍的很高级。

以下是部分饰品进行二次包装拍摄的样例



除了饰品品类，我们再拿个生活品类举例，就拿保温杯吧，如果你想卖保温杯，同样也可以做出差异化的视觉。

比如这款来自1688的保温杯售价为18.8元 ，可以看到是个热销款，销量6万多个。



我不得不说，这个供应商的图片质量相当高，要想进行二次创作，确实比较难。

但各个商家还是尽可能通过不同的拍摄和P图手段，做出不同的视觉风格。

比如有的商家在借鉴了原图的拍摄思路之后，做了微调，重新拍摄，加强了光影感，更换了摆放顺序，得到了一个新产品。



还有的商家认为原图过于杂乱，重新进行了精简，得到了更加聚焦的产品图片。



还有的商家认为原图难以超越，不如走一下质朴路线，显得特例独行…..



再比如儿童书包这个产品，

这款来自1688的儿童书包售价为18.8元，整个的产品视觉为纯白底图。



拼多多和淘宝的商家将这款产品拿到后，重新做了视觉，有重新对背景进行了PS，有找了儿童模特进行了重拍，有的进行了创意的表达方式。虽然整个视觉的水平都较为一般，但和原图产品打出了差异化。



通过上面的例子可以看到，通过不同的视觉变换，可以初步完成对产品的调性改造，视觉做的越好，则给消费者独特性的感觉就越大。

而且重做视觉最重要的一点是提升溢价，好的图片会让产品显得更高级，产品更高级自然会获得更高的价格，更加具有驱动消费者购买的势能。

就好比同样是卖花椒，花椒这个东西，没啥独特性，但不一样的视觉呈现，会让产品呈现出不同的调性。



二、组货层面

卖东西久了，大家都会提到货盘，提到组货，

不同的货品组合，会让你的产品面对不同的消费者群体，从而创造出产品的独特性。

比如我们拿手机壳这个品类举例，这是一个非常卷，竞争超级激烈，门槛超低的一个品类，

但通过不同的组货方式，依然可以做出独特化的产品梯队。

比如某手机壳旗舰店，以下简称A店，整个店铺主打的是迪士尼卡通手机壳系列，销量众多，大家可以感受到店铺浓浓的卡通风，可爱风，动漫风，二次元风。



它的消费群体不会是男性为主体，基本都是女性消费群体，而且是那种喜欢卡通的小女生群体。

我们选取其中的一款产品作为参考，就选择这家店铺的小公主手机壳。



那这款手机壳，同样有竞对店铺在卖，我们称之为B店，卖的也很不错。



那大家也可以看到B店的货品中，卖的最好的则是手机壳中的基本款，或者创意款。



所以B店铺面对的人群是泛消费者群体，当然泛消费者群体中必然也能转化出喜欢小公主卡通手机壳的人，但主力卖的货，还是那些基本款手机壳，泛创意手机壳。

那通过不同的组货，长期运营下去后：

A店铺的目标用户会是那些blingbling的小女生，会被平台通过算法优先推荐给此类群体；B店铺的目标用户则是泛人群，也会被平台通过算法推荐给相应群体；

通过组货的不同，A店和B店分别走向了不同的消费者群体，从而造成即使他们有部分款式发生交集，但依然无惧竞争。

因为A店的小妹纸们不会去B店买，她们会觉得B店不够可爱，太土；而B店的人也不会去A店买，因为他们会觉得A店糖分过高，不适合他们。

通过组货来营造产品的独特性，做的最多的品类还是服装品类，服装品类某种意义上拼的就是组货的艺术。

比如我们以1688这条【休闲阔腿裤】为例，这款裤子现在全网热销中，很多商家会直接拿着原图进行售卖。



但在不同的组货风格下，该裤子伴随着组货呈现出了不一样的定位。

比如在这家【港味风格店铺】，该款与其他裤装，上衣，打造出了港味风格的产品组合（但这个港味风格属实有些廉价）



而在另一家店铺中，该款与众多款式合力形成了休闲可爱小女生的风格；



虽然都是同样的裤子，但在不同的店中，所代表的风格，却是不一样的。吸引的人群也是不一样的。

这还只是明面上的组货。

这款裤子有可能还会被重新拍摄，重新搭配，演绎出可能是网红风，通勤风，休闲风，欧美街拍风等搭配风格，但因为时间的原因，我们在此不深究。

这款裤子重新进行了拍摄，成为了某网红店的爆款，也打造出了新的韩系小女生风格



由于做电商，一家店是要卖十几个甚至上百个产品，如果能用这些产品组成极致统一的风格，则无所畏大家是否卖的一样。

因为极致统一的风格会帮你切出那部分适合你的人群。

三、商品详情页层面

商品详情页也是将你的产品和其他相同产品区分的最好方式。

谁做的商品详情页越详细，越有更多卖点的阐述，越精美。则越证明着你的产品是正版，是优质产品。

因为只有三无产品，假冒产品，详情页才会做的如此潦草。

比如我们选择车载手机架这个产品。因为这个产品的同质化非常严重，在功能，和美观方向上做不出太多的差异化。

所以谁能将商品详情页做的高级，做的精致，则非常影响着销量和转化。

我们选取头部销量的商品详情页的部分页面。

除了页面精美之外，共展示了20多个卖点，十几项参数。



我们再选取同类产品，销量较差的商品详情页，大家可以明显感觉到整个设计充满着浓浓的山寨感



这两款产品的价格其实差不多，如果一位顾客在对比了两款产品后，想必他一定会买商品详情页更精美的那家店。

我们同样再以某热款女鞋作为案例。这款休闲平底鞋是当下的爆款，在1688卖掉了1万多双，整个淘宝共有几十家店在买它，甚至大家的图片都是一模一样。完全是硬碰硬的对决。

左为产品在1688源头供应商之一，右为该产品在淘宝零售的商家



可以看到众多商家都取得了不错的销量，甚至连图片都不更换，完全用一样的图片。

那既然图片视觉都差不多，除了价格之外，商家比拼的就是商品详情页的制作能力。

我们选取了销量最好的商家的商品详情页。可以看到非常高级，涵盖了完整卖点，多种层次的表现。



我们再看销量惨淡的商家的商品详情页，只有短短几P，连商品都没解释清楚，就草草结束了。



试问如果你是消费者的话，即使后者的价格较为便宜，你敢去买它的产品么？

你当然不敢买，因为你怕它是假货。

详尽，完全，高大上的商品详情页，会使消费者觉得，这家一定是真货，一定是正版。

当然，做好详尽的商品详情页，也会锻炼你挖掘产品卖点的能力。

同样的产品，别人只能挖掘出5个卖点，而你能挖掘出20个甚至30个卖点。

这就是你的营销能力，包装能力的最终体现。

有些人可能会说，这些都是花拳绣腿，无法用数据证明。

你卖货卖货，连你产品的优秀点，你都说不上几十个，你怎么能真正的打动别人呢？

四、细节层面的优化

除了通过视觉，组货，商品详情页层面，还有很多细节层面可进行优化。

1. 品牌名，店铺的名字更像有品牌的感觉，会使你的产品与众不同。


比如同样是买花瓶，你到底是想去很有调性逼格的【方物质生活馆】或【元气角落】，还是想去【XX陶瓷工厂】



2. 产品包装，你的产品包装比别人更高级，也会让你的产品有更强的差异化。

比如腰带这个品类，腰带是一个非常容易进行高仿的品类，因为产品规格简单，配件也容易锻造，做出高仿非常容易。所以打出独特性就是在产品包装下功夫。

比如下方的腰带，同样是腰带，加上一个包装后，瞬间就感觉独特了许多，高大上了许多。



3. 在产品的工艺，材料，面料上进行替换和优化。


比如大家都卖同样的产品，都卖钱包吧。你用的是仿皮，我用的是真皮，虽然我的价格比你贵，但我主要吸引那群对材料，质量，品质有要求的顾客群体；

大家同样都卖针织衫，你用的是羊毛，很贵，很多人买不起，那我用仿羊毛，棉，来代替，做低价格带，低端产品，买不起你产品的人，自然会到我这来买，大家各不打扰；

当然这种也是较为深度的包装了，已经开始涉及到了产品和供应链的优化了，也是做电商更高级的阶段。

所以当你真正想做电商，真正开始选择一个产品之后，对它进行二次的营销包装就非常重要。

你可能需要重新做一下视觉，甚至要比供应商做的视觉更好看，基本上视觉好好做一下之后，就能让你手中的市场通货，变成了优质的产品；

你要慎重组货，因为你的组货将带来不同的调性展示，从而让你面对不同的消费者群体；

你要将商品详情页做的精致，详尽，高级，让你的产品尽可能比原版还要原版；

你要将品牌名起好，因为好的品牌名配合着好的视觉，会给到消费者更加信任的感觉；

你要做好包装，好的包装会强化以上的种种优化，顾客拿到好的包装产品，会更加认为你的商品是与众不同；

如果你对原版产品的质量，做工，材料，性价比不满意，可以进行相应的强化，更换更好的材料，做更好的工艺，或者降低一些没有必要的堆料，降低价格，提升性价比。

整个这一套做完之后，你手上的产品将是一款新产品，将不再是市场的通货，而是由你精心打造包装的新产品。

任何和你一样的产品，统统都是你的仿款。

好，可能会有朋友去问了，消费者会不会对比同款，去买更便宜的呢？

会有，但不会占大多数，因为消费者需要的是流畅的购物体验，更加有信任感的消费体验，信任感永远是第一位的。

买了低价，会出现可能得退货，售后等问题，对于消费者来说是不划算的。

只要产品的价格在消费者可接受的范围内，消费者认为值得，则必会选择最流畅的购买路线。

而且换言之，连产品视觉，商详，店名，包装都做不好，只知道搬运图片，搬运1688产品的商家，他们的服务水平，交付能力，质检能力，对于产品的质量的要求，相信也不会强太多，毕竟他们只是搬运工的思维而已。

另一个就是在这个过程中，普通人会逐渐锻炼出打造品牌，打造消费者信任感的能力。

这个能力是非常重要的。因为一直卷低价是没有出路的，只有不断去提升品牌力，提升产品力，提升营销包装的能力，才会使自己的产品获得更高的溢价。

而这一切，都是从对市场通货的营销包装开始学习的。

很多人总觉得营销就是要做定位，4P，消费者心理学什么的。

但对于普通电商创业者来说，最开始的基本营销手段，就是从做好视觉，做好组货，做好商详，做好各项细节开始。

如果这些都没有做好的话，只是一味的去学习刷单，推广，怼流量这些东西。

那对于电商的理解，其实是非常粗浅的。

希望各位先学会把市场通货，运用营销包装的手段卖出去。

还是那句话，如果你连市场上的货都卖不出去的话，你怎么会自信的认为：

自己研发的产品，就一定能卖得出去呢？

专栏作家

刘玮冬，公众号：刘玮冬创业手记，人人都是产品经理专栏作家。六年互联网老兵，现女装电商创业，以前干运营，现在跑工厂，不定期分享从互联网人，转型传统行业的创业感悟。

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