淘宝店铺常见问题解析，直通车推广过程中，关于关键词出价的误区

忆挽青笙尽

需要强调的是，本次讲到的只是常见误区之一，创意图的内容、卖点、人群的选择以及推广方向，关键词的优劣区分，都能影响到最终出价。最近遇到一位小伙伴问我：“为什么直通车的出价我都出到前几名了，还是没有展现，竞品每天都有一百多的点击，我花钱了反而也没展现。”
在我们实际操作过程中，这是每天都能碰到的一个问题，看似浅显，却困扰了无数卖家朋友，我们分成三个部分来讲：



阿里妈妈是付费营销平台，淘宝直通车是其旗下的付费营销工具，它就像我们实体大商场内的一个“广告部”，你付款后它把你的广告牌或者商品，放在显眼的位置上去，在网店内展现方式略有区别，但性质是一样的。
广告部门考虑的第一点就是收益，假设有一个关键词，市场平均出价是1.5元，您直接把这个关键词的价格设置成3元，短时间内单品展现的排名会提高是毋庸置疑的。但是假设点击率是3%，那100次展现会获得3个点击，阿里妈妈的收益就是9元。而竞争对手出价只有1.2元，点击率达到了10%，100次展现就有10个点击，阿里妈妈的收益是12元。
直通车肯定更愿意为后者做更多的展现，您自认为关键词的出价很高了，但是对淘宝直通车来说，展现您的商品仍然是亏损的。如果关键词的出价盲目设置的过高，不仅烧不起来，甚至连展现量和质量分都会出现严重下跌（不同阶段的单品，选择不同的关键词，在设置出价时会涉及更多的知识量，这个放到后续分享去讲解）。



众所周知现在几大电商平台竞争激烈，买家除了对商品本身有一定要求，对购物的便捷性也有了更高要求，对平台的宽容度却有所降低，平台需要在买家购物时迅速找出买家喜欢的商品，尽快促成交易并且确保客户满意。
很多卖家朋友在访客量不足，或者商品上新的时候，喜欢去用较高的出价，去抢占直通车的排名。不排除某些品牌店甚至名牌店，这样做是可以的，但是对大多数的卖家来说，因为商品月销数、评价数少，评价质量差、促销活动不合理等等因素，导致直通车关键词排名过高，也点击进店了，却迟迟没有转化。
同样是做一个假设，在客单价相等的情况下，我们1000展现，获得100个点击，转化3单，对比竞争对手1000展现，获得100个点击，转化10单，数据上也是差了一大截。付费营销平台不仅要考虑自己的收益问题，还要顾及到客户体验和整个电商平台的效益，综上，仍然不是直通车关键词的出价越高越好。



现在有很多平台和个人的固有思维，就是烧了钱就能赚钱，奉劝各位卖家朋友千万不要再相信这样的话。平台在降低我们单品展现量的时候是让我们去找问题，平台上有很多优质的单品需要去展现，有很多的买家需要优质的服务和购物体验，这些并非是提高了关键词出价就能解决的。事实上有很多朋友现在是烧1000卖500，算下来比白送商品亏的还要多，竟然不肯去思考。
直通车的使用一定要适度适量，常见的两种情况如下：
（1）商品刚上架，我们需要开直通车去检测一下，看看哪些图片和卖点是买家更喜欢的，进而明确哪张最优质的的图片，我们保留做手淘搜索用，哪些关键词上的收藏加购好一些，确定后期我们先重点打造哪些关键词。
（2）商品发展中后期，排查哪些重要关键词上始终没有访客进店，然后把这一小部分拿去开车就可以。例如A和B都是精准大词，A的免费访客量很多，那就不要拿去开车了，反之关键词B没有免费访客进店，就可以拿去开车，这叫做精准补流（我曾经见到无数卖家，本来有很多的免费搜索访客，结果越开车免费访客越少，然后还提高关键词出价，最终进入死循环，这就是没有区分关键词，自己的付费流量竞争自己的免费流量导致）。



简单做个总结：
在单品准备不完善，诱导转化能力有限时，建议大家多开一些小词，适当开几个大词即可。关键词的出价可以适当降低，我们只争取那一部分购物时喜欢千挑万选，然后买个低价商品的客户，因此不需要有太高的排名，有适量的展现即可。 在单品发展中后期，单品诱导点击和转化的能力超强，我们仍然可以设置一个较低的出价（初期可以把溢价设置高一点 后期降低溢价），切记不要去争什么第一名。用一个较低的出价获得足够优秀的数据时，即便不提高出价，排名也会自动上涨的。
最好再次强调，实际运营中数据千变万化，以上只是针对此问题的基础概论。当结合了不同的类目、单品、创意、人群、关键词以后会演变出更多设置方案，一定多思考来拓展运营思维，衷心希望能帮助更多的卖家朋友。
今天的分享就先到这里了，如果有什么不明白的或者店铺遇到了什么问题，欢迎来跟我沟通交流。