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近年来，随着互联网基础设施的完善和全球性物流网络的构建，跨境电商一直保持着较高的增长态势，交易规模日益扩大，目前跨境电商已经站到了资本市场的风口上。
想必各位想出海的朋友都考虑过一些跨境电商会遇到的难题：比如市场、地区的不同、运营策略的调整、品牌如何建设、语言不通等等。
今天我们**来看看三位卖家的故事，里面有传统企业成功转型，也有0经验直接上手跨境电商的小白，都附带了各自成功的秘诀，希望能帮助到迷茫中的你。
秘诀1、与消费者面对面
FurnitureR原本是做传统家具制造业，为国外大型连锁超市做OEM。
在三四年前，副总裁Johnny**感受到了电商兴起对全球传统外贸的冲击，一举决定转型做跨境电商。2017年，FurnitureR正式入驻亚马逊北美站，从加拿大站做起，随后扩展到美国站，并在2019年上线了墨西哥站。
从单一站点到畅销北美，Johnny认为致胜法宝是他们与北美、欧洲大型超市近20年合作形成的产品开发与检测经验。专业的产品设计、测试与检验体系，可以**大程度降低客户投诉和索赔问题，在转型道路上走稳、走强。
横向对比传统外贸和跨境电商的经营历程，Johnny还总结出了做跨境电商的两个好处：
（1）反馈的及时性
刚加入亚马逊时，产品该向什么方向调整，该不该继续投入，还有什么需要改进，是Johnny重点关心的问题。对此FurnitureR总结道，“做线上**大的好处**是市场反馈即时、直接有效。像我们做折叠类家具，几乎没有差评。”通过亚马逊，FurnitureR直接获得来自客户的评价和清晰的改进意见，明确哪些品类值得拓展，这对后续产品研发很有帮助。
（2）线上做品牌的维度更高
在亚马逊上，FurnitureR可以直接获得评价，还能及时与消费者互动，“感觉线上做品牌更广、更快、维度更高”，这是Johnny的深刻体验。过去在线下需要大规模铺货和不停投广告才能得到的曝光度，在线上能以更低的成本、更短的时间实现。而且通过返单率**可以可以快速判断成效，及时调整品牌策略，因此他认为在亚马逊打造新品牌大有可为，非常值得投入。
秘诀2、选品策略善用工具
温州力作在2019年入驻美国站，主营家居配件类产品。虽然在亚马逊上，他们还是新卖家，但由于负责运营的滕力有着丰富的跨境电商经验，所以实力也是不容小觑。
在很多卖家苦恼的如何选品和推广新品问题上，但滕力觉得，善于从消费者数据里发现玄机，其实所有品类的选品都不难。“我一般会通过前台的mover and shaker/Best Seller榜，按照自己的类目，看近期快速增长的产品，分析它们飙升的原因然后选定自己的产品要做哪些更新。”接着，滕力和团队会对锁定的产品进行小量试错，试出来畅销款后，再围绕畅销款做产品配套，精准地拓宽产品线。
在这里给大家推荐一个公众号：亚马逊全球开店。里面**有各站点选品的推荐，跨境小白还不熟悉平台的时候，可以看看推荐，掌握消费者热点也是可以的。
偶尔出现新品销量没有如愿被推起来的时候，滕力和团队还会用从亚马逊卖家课堂学来的一套公式化程序，做进一步处理：
（1）优化Listing
Listing是消费者了解商品**直观的有效途径，所以Listing往往是提高销量的关键，高质量的Listing才能有效提高产品销量。
（2）看转化率
5%是滕力根据经验总结出来的一个标准，如果产品转化率尚未达到5%，则还需继续采取完善Listing或改良产品等措施；如果转化率已经达到了5%，卖家**可以继续下一步。
（3）提升流量
根据产品自身情况适当增加广告预算，引入更多的流量，可以提升销售增长的机会。
今年滕力考虑同时进军欧洲站和日本站，也直言不讳地表示其实他们不熟悉欧洲，加上它有五国语言和VAT，在运营上可能会有一定的难度。但亚马逊官方现在有提供翻译的服务，而且从另外一个角度看，VAT能够把控好卖家素质，不会形成“劣币驱逐良币”的情况产生，因此他对多站点布局依旧是信心满满。
秘诀3、贴合消费者需求
佛山卡尔军团2016年加入了亚马逊。在经营初期，由于缺失跨境电商的经验和系统思维，佛山卡尔军团只是漫无目的地售卖一些低价产品，“什么便宜**卖什么”总经理余巍说这**是**初的选品策略。但他们也很快发现：这样简单粗暴的策略导致他们只能卖一些货值低、产品比较杂的类目，业绩并不理想。
一直到2018年下半年，在累积了亚马逊运营经验后，他们悟出了一个道理——在亚马逊做品牌，便宜不是选品要义，高品质的好产品才是**位的。
于是他们开始着手联系工厂，在得到了供应链支持，和亚马逊提供的品牌相关政策扶持的情况下，决定在美国站和日本站做一个主营床垫产品的品牌。他们一改之前只顾低价的选品作风，并用心钻研出了自己的运营方法，成功在床垫类目站稳脚跟。
（1）选品从贴合终端消费者需求出发
之所以选定床垫深耕，余巍表示，一来是觉得这是家庭必需品，体量大；二来是他们在搜索引擎上做了关键词搜索，发现床垫从2016到2018年的搜索量一直呈现上升趋势。有需求有前景，于是决定选择这一品类切入市场。
确认选品后，余巍和团队谨记“产品为本”这个道理，在打造优质产品上卯足了劲儿，把竞争对手的几款产品都买回来研究，分析它们的材质，内部结构、色彩以及款式等等。
为了更贴近消费者需求，精准销售，他们还会根据站点当地的国情和人文风俗做一些选品调整。美国站消费者对床垫没有特殊的需求，但因为欧美的人们体型相对比较大，他们会选择**12寸厚度的大尺寸常规床垫。而日本消费者的睡眠习惯比较不同，大部分人会睡在榻榻米上，所以他们在亚马逊日本站**的多为5～10公分左右的榻榻米薄垫。
（2）提供100天**优化用户体验
佛山卡尔军团做的是家居用品，对用户体验自然格外重视。亚马逊默认的规则是30天无条件退款，但是考虑到床垫的特殊性，余巍决定把这个期限直接延长到100天，“一个人睡惯原先的床垫之后，突然换新的会不适应。如果我给客户的试用期太短，客户会因为担心不适应而赶紧退货。反而延长到100天之后，退货率大大降低，因为客户已经睡习惯了。”
余巍明白打磨产品质量固然重要，但是结合产品特性完善售后服务也是优化用户体验不可缺少的一环。
想做好亚马逊，选品策略、新品推广、消费者洞察都是重点，需要我们不断地摸索和学习。
2020年是世界格局重新定位的一年，也是中国地位、中国品牌出海的一年。在如今互联网浪潮之中，以亚马逊为首的跨境电商会有可观的前景，希望大家能把握住机遇，在国际化进程中获得自己想要的结果。 | 
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发表于 2024-2-9 14:35:14