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7月一来，就开启了2020年下半场的序幕，对跨境电商卖家尤其是亚马逊卖家来说也意味着销售旺季的到来。今年是特殊的一年，因为疫情很多运营状况都改变了，包括选品，如果你也还没有下半年旺季选品的头绪，这篇文章值得你一读，因为这里将分享3位在旺季“身经百战”的卖家的实战经验，从五大招旺季选品思路、热卖选品推荐及调整上新节奏等帮助你做好准备。
卖家A：2012年上线亚马逊，主营家居类产品；
卖家B：2016年上线亚马逊，主营消费类产品；
卖家C：2012年上线亚马逊，主营日用百货类产品。
一、旺季选品思路五大招
第一招：选择复购率高的产品，抓住复购潜力
谈到选品思路，卖家A首先考虑到的是分散风险。他们经营的滤芯在欧美站点全年的销量差距并不是很大，由于欧美消费者喜欢喝咖啡，咖啡机的销量一直都很稳定，而他们的滤芯正是下属的一个分类，销量会随着一起暴涨，属于复购率高，风险低的产品。“我们滤芯这条产品线做得挺成功的，受到了消费者的重复购买。”
研究表明卖家收获新顾客所需的成本是维护老顾客的5倍，选择复购率高的产品吸引回头客，可以给卖家带来更高的收益。
复购率高的产品多为小而轻便的产品，集中在美妆、个护、厨房用品方面，属于消费者频繁购买的产品。对于卖家而言资金周转压力较小，是在较为特殊的时期中求稳的选品策略。以美妆个护为例，线下实体店产品价格较贵，线上物美价廉的选择相对来说更多。推陈出新的产品也容易获得消费者青睐。这类产品也容易受到KOL推荐的影响。以假睫毛为例，价格在10美金及以下产品主要以简易的假睫毛为主，10~20美金左右的产品以眼线为主，20~30美金左右的产品以假睫毛套装为主。
第二招：挑选易于控制成本的产品，保护利润率
为应对各种受疫情影响的不确定因素，卖家B一直都有一个备用计划——降低成本，“我们在努力把所有产品的成本降到最低。”卖家B在跟工厂合作，做成本比较低、比较稳当和比较慢的产品。利用自身供应链的优势，优先选择可以压缩成本的产品，帮助他们平稳地度过疫情期。
产品的高利润率时常源于两个特点：小众和高单价。对于市场而言，精准定位到一些体量适中， 增长快速，但竞争度较小的产品，从而降低推广成本是较为明智的选品思路，而单价高又保证了产品的利润空间。以脱毛器为例，因为其品牌数量较小，新品贡献度巨大，较有机会进入。货值较高，需要一定资金成本。市场分散程度适中，竞争力较小，适合中部卖家进入。而且其整体市场也在加速增长。
第三招：多考虑性价比高的产品，迎合多样购买力需求
据相关报告，美国的失业率从2月的3.8%增长至5月的13%。卖家B对此也有感受，“因为疫情，部分海外消费者的消费行为也有所变化，他们现在可能会更倾向于购买便宜一点的产品。“根据这一变化，卖家B得出了一个对策，就是着重考虑国内比较有优势的产品供应链，在降低成本的同时又能保障产品品质，为消费者提供更多性价比高的产品选择。
卖家C也表示自己在选品上会侧重于选择性价比高的产品，其中除了受疫情影响，更主要的原因是性价比高一直是他们在选品策略中考量的重要因素。
目前整体市场的高性价比主要体现在市场需求较大的产品，并且普遍存在高质量和中等价位的产品特点，及高端新能中等价格，以蓝牙耳机为例，其主要分为入耳式和头戴式，由于耳机不带线，所以使用起来非常方便，适合户外运动。另，入耳式耳机低价主要由脖挂式运动耳机为主，高价位段由TWS真无线立体声带动增长。头戴式耳机低价位端由新品以轻便，折叠等特点带动市场增速，高价位段中以ANC主动降噪为特点带动增长，市场集中度高。趋势为TWS真无线立体声的价格段下移，以及头戴式推出了很多中间价位段带有主动降噪功能的产品。
第四招：侧重刚需产品，满足消费者需求
“四月份的时候，我们的销量比平时增长了50%以上“，卖家A表示，”经营的产品不太会受到疫情影响。“在一些品类受到疫情影响纷纷遭受流量下降的时候，卖家A的销量却有增未减，这其中的主要原因是因为他们主营厨房类的刚需产品。即使许多海外国家颁布了居家令，消费者对这些产品的需求并不会下降，反而因为只能在线上购物，而使得卖家的销量不断上涨。因此卖家A决定今年开发的新品都以刚需类产品和日常需求品为主，舍弃一部分实用性不高的产品。
卖家A表示，他们会优先考虑把日常生活用得比较少的产品淘汰掉，比如说工艺品。这一轮下来之后，我觉得以后的生意可能会更好做，因为消费者习惯改变了。
2020年对卖家而言变化莫测，对于供应链资源，物流资源，工厂产能都是巨大的挑战，因此选择稳定的刚需产品是较为稳妥的选品思路，刚需产品主要覆盖了今年比较突出的生活必需品。
第五招：拓展无接触类产品，满足疫情期间新需求
“针对今年的疫情，我们会主打无接触设计的产品“，卖家C说。疫情并没有让他们急于着手开发新的产品，而是从现有的产品里选择一些适合加入无接触设计的进行推广，例如他们的无接触洗手盆。普通的洗手盆需要使用者用手按开关，而在加入新设计后，这款洗手盆变成成了用脚踩控制开关，避免使用者因为手频繁接触外部引发病毒交叉感染，让消费者更省心、更安心。在现有的产品上增加功能和亮点以满足疫情期间产生的新需求，一方面可以提升消费者购物体验，一方面还节省了开发全新产品的成本和精力，产生事半功倍的效果！
除了选品外，消费者购物习惯因疫情而改变，他们有哪些新需求？需要重点关注哪些品类的产品？
二、旺季热销选品
1. 隔离在家，家居居家类产品销量上涨97%
据统计，对比2019年3月的线上成交量，2020年3月家居/家具类产品增长了97%。这是因为在疫情期间，海外消费者因为居家令隔离在家，居家时间变长，对家居类产品的需求也随之上涨。
除此之外，消费者对室内健身类产品的需求也因隔离在家而增长，卖家C在选品操作上就紧随了这一趋势而变化，“我们疫情期间的选品策略没有特别大的改变，但是我们会在我们已有的、更符合当下市场的产品上加大资源和资金的投入，比如室内健身类产品。”
2. 海外疫情有所缓解，时尚运动品类再升温
这场疫情使得消费者的消费行为也发生了一些变化，据数据显示，美国自行车2020年4月份销量比去年同期上涨75%。卖家B指出，现在疫情缓解之后，有一个明显的态势就是消费者开始愿意出游了，自行车和很多户外易携带类型的配件销售都旺起来了，“我其实蛮看好户外运动这个品类的”。这个潜力十足的品类都有哪些产品呢？——时尚运动品类。
3. 旺季优惠力度大，消费者爱买电子产品
随着消费电子产品研发技术快速发展，其市场规模和消费群体持续加速膨胀，全球消费电子线上销售额在2018年超过2800亿美元，到2023年有望达到4060亿美元，年增长率可达7.6%。
建议：消费电子类产品在各个站点之间消费者的喜好相差不大，比如说蓝牙耳机、自拍杆、智能手表等，可以同时在欧美日站点上架销售，是新入卖家比较容易着手的品类。再此需要提醒卖家的是，首先，旺季备货时需要针对不同市场调整备货策略，备好安全库存防止断货风险。其次各个站点具有较独特的认证需求，如日本站点要求无线蓝牙类产品有技适认证（Telec Mark），尤其在大促期间，产品的合规性显得尤为重要。
确定了选品思路后，怎么样维持一个好的上新节奏，避免断货，损失销量？
一向对运营节奏运筹帷幄的卖家A本来计划保持平均一个月5-6个新品的上新节奏，在今年内上新50到60个产品。可今年旺季大促的时间间隔可能因为疫情被拉近，年底的上新计划可能会被打乱，面对这个情况，卖家A已经拟出了他的应对方案——加速上新。
卖家A表示，今年以稳妥为主，现在能上新就需要立刻调整上新节奏，加快所有新品上线。和时间赛跑的卖家A，决定趁现在一次性上新产品，满足到年底的上新需求。而上新的这二十个产品都是卖家A根据海外消费者需求整理筛选的，大部分都是实用性高及性价比高的日常需求品。
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发表于 2024-2-5 04:32:46