爆款打造，京东运营必备的内功提升8要素

末鹿安然

我们在实操运营推广的时候，经常听到商家反馈：“我们应该通过什么样的方法进行爆款打造？如何快速有效地打造出爆款呢？”。其实在打造爆款之前，有一步是非常重要的：测款。那么今天将带领大家学习为什么要测款？测款需要哪些能力以及有哪些技巧？如何对定款商品进行持续优化？








一、为什么要测款？
测款的认知：

测款，即针对初选的产品进行销售测试，通过消费反馈来对产品进行综合评估，为最终的定款提供数据依据。在测款时，流量是首当考虑的问题。引流时需要注意两个事项：一是要确保流量来源一致；二是要保证流量质量一致。因为即使是同样的流量渠道，流量质量也会有所差异，这就可能对数据指标形成误判。

测款的必要性：



测款不是浪费钱，而是为了后续节省更多的预算。

测款也是为了合理地控制库存，防止盲目备货。

测款最重要的是尽早知道哪些产品值得推广、哪些可以舍弃？不错过推广时机，也不会把精力浪费在不该用心的产品上面。

测款的目的：解决了商家因主观问题而造成的投资浪费，为打造爆款最终定款提供了数据依据。

测款的主要数据：



1、点击率：是客户对于产品肯定的最直接方法，只有喜欢才会有点击。

2、收藏量：收藏量相对于点击率更精准一些，收藏率反映了这款产品的潜力，收藏率越高，说明潜在买家越多。

3、加入购物车数量：购物车反映了买家的购买意愿，加购量越大说明产品越受欢迎。

4、转化率数据：转化率越高产品就越受欢迎，同时也可以将转化率高的产品直接划入到爆款的备选产品中。

5、评价：不容忽视的是产品的评价，直接反映出了客户拿到手的心得体会，如产生高的退货率，说明产品在收到客户手中的时候没有达到我们理想中让客户满意的效果。

那么，测款之前我们需要做哪些准备呢？



二、内功提升8要素

爆款打造中有一个重要的环节—内功商品优化。请大家思考一个问题：日常商品优化，仅仅是优化标题吗？



接下来看一下商品优化的流程逻辑。我们做优化本质的目的是为了做搜索，其次是为了提升转化率，转化率的提升就会带动店铺销售额或者销量的提升，从而能够带动店铺产品的爆款，单一爆款的持续稳定会影响二次至多次打造新爆款，最终形成店铺的爆款群带动产品走向品牌。因此我们做日常商品优化，绝不仅仅是为了做标题优化。








主图优化：
我们一般要考虑我们的产品拍摄是否符合要求，观察产品是否具备创意；有吸引力的产品主图往往点击率会比较高。为了提升点击率我们可以通过在主图添加设置视频的形式，从而将我们的产品优化的更加完美。



促销优化：

主要是指对店铺内的促销进行合理的选择。比如设置免邮、打折、满减等优惠，以及开通运费险都会增加店铺产品的搜索标识，标识的增加有利于店铺权重的提升。



详情页优化：
详情页最终解决的是用户对产品的了解和需求。因此详情页介绍一定要突出产品的个性化卖点，并且要深度挖掘消费者的痛点需求，视觉要有一定的创意，并且排版和页面要求一定要整洁干净，不能过于冗杂。



关联产品优化：

关联版式这里不要过长或者展示过多的商品，以免影响消费者的体验。移动端关联产品的数量建议不要超过6个，关联的产品要突出卖点、价格适中、图案简洁明了。详情页优化要循序一定的逻辑。



评价优化：

评价是消费者对店铺商品的反馈，评价的好坏能够影响店铺产品的走向。这里建议我们要做好售后服务的工作，如果收到差评，要分析消费者给差评的原因，还要根据评价的内容进行回评，和消费者进行互动。



产品优化：

产品优化主要可以从产品的促销标语、产品的销售属性以及我们的价格和优惠券等方面进行优化。



服务优化：

用户服务优化是指支付方式的多样性，可以开通货到付款或者京东白条，让客户具有多方面的选择。其次建议开通运费险，保障消费者的权利；特色物流开通，比如京东物流、闪电退货或者快递增加时效性，电子面单和闪电发货增加售后服务能力，让消费者享受7天无理由退换货服务。



总结：



三、如何进行测款？
京东快车测款：
首先我们借助京东快车进行测款：
1.进入京东快车，创建一个推广计划，然后把要测试的产品整理出来，放到一个计划里面。

2.设置日限额，例如设置2000元，测款的范围设置（50款）（这里只提供一个参考指标，日限额和款式数量的多少根据自身店铺的实际情况而定）；总之核心是测款产品数量越多，参考的数据也就越有价值。



3.投放时间段的设置：投放时间段根据自由索要投放的时间段进行测试，个人建议早6点到晚24点可以设置通投，0点-6点夜间阶段参考的意义指标不明显，可以建议禁止投放。



4. 投放地域这块一般建议选择适合本产品的地区投放。比如服装，有的地区不适合羽绒服的销售，有的地区适合夏季服装的销售；因此产品一定要考虑自己店铺的实际情况，不能因为要求投放范围广而进行全部地区的选择，要有针对性的选择地区。比如偏远地区新疆、西藏、青海等快递范围不能送达的地区则要考虑适合自己店铺的区域。



5.DMP人群是京东快车的精髓，京东快车的转化很大程度上取决于我们快车的人群是否精准，如果DMP够精准将极大的提升我们转化的效果。



6.创建好一个计划后，开始进行广告图的创意优化，创意图片如果够吸引点击，那我们的点击率就会提升，创意图片可以多做一部分，多测试几张有价值的图片，一般建议设置4条创意和标题，流量进行分配式轮播。



7.关键词的选择，刚开始进行测试建议大家选择的数量要多一些，方便后续选取优质的关键词进行投放；点击量少、无曝光的关键词后续可以进行删除，留取最优关键词即可。



8.关键词的出价，可以根据权重和质量分的情况。比如PC端出价0.05，无线端能拉入流量的价位即可，直到消耗完日限额，观察数据的情况，进行总结。



总结：一般观察的数据是根据店铺内和行业的对比得出的，比如核心数据点击率和收藏量，在所有的产品中数据最高的就是最适合做爆款的。








其它测款方式



①老客户测款：新店铺不适合进行测款，因为我们新店铺没有一定的粉丝数量的积累。对于很多大商家而言，老客户群体很大。向老客户推荐我们的测款商品，将表现最好的商品定为我们的主推款，可以通过咚咚、京麦运营平台、老客户群、短信等触达推荐商品的信息。
②粉丝测款：这个要求有一定的粉丝量，通常是大商家才能用的测款方法。我们通过发布动态，比如说发布产品上新，让粉丝们留言自己最喜欢的款式，然后从留言人数最多的款式的粉丝中，抽取N名免费赠送；或者在动态中，发布数量大额的优惠券，观察优惠券的领取情况。其实动态玩法很多，大家可以根据各自情况来定玩法。
③分流新品测款：如果现有一款或者数款流量不错的主推产品，我们可以做一个点击后链接到测款产品的海报，将海报放到主推产品的详情页中，通过分流看测款产品的收藏、加购等数据，比如说第一个加购达到100的商品，可以定为主推款；或者在详情页中做些营销，比如加N元，可以任意选一件测款商品，玩法也很多。
④自媒体测款：通过社交软件QQ、微博、抖音、百度贴吧等社交软件，发布自己的产品。
⑤直播测款：直播测款需要联系主播，把产品寄给主播机构，聊好合作方式，一般情况下都是服务费+佣金的模式。商家也可以自己开通直播自行进行产品的推广和宣传。
⑥达人测款：可以通过达人的投票方式进行测款。
⑦展位测款：展位测款和快车有相似之处，展位适合测多款，一般都是先用展位测多款，留下表现比较好的5个款，再通过快车进行第二轮的测试。
⑧京挑客测款：京挑客测款比较复杂一点，测款的产品需要有一定基础的销量。如果测款的产品很多的话，那么这个等待时间就会很长。特别是店铺权重比较低或者流量比较少的店铺而言，他们很难有销量，更别说很多产品要有销量数据了。所以一般京挑客测款用的较少，大商家且产品价格较低的店铺比较适合去做。


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