阿里战略级创新业务，开出实体店，第一天就“爆单”

红豆妖妖

文｜王崭

编辑｜斯问

打工人的公司年货和礼盒，已经挂上了二手市场。
最有性价比的，可能就是各个大厂的新年礼盒：字节跳动直接把千元马歇尔蓝牙音箱价格“打了下来”，二手价300—420元，不仅在小红书有了上千条相关笔记，还在闲鱼上硬生生搜出一个联想词。







一边是想给自己“加点年终奖”的打工人，一边是年末“捡漏”置办年货的买家，双方各取所需。在其中扮演重要角色的闲鱼，也直接在年底放了个大招，在大厂云集的杭州开出了一家线下二手商店，给各路打工人和买家提供了个线下交易场所：不是线上下单害怕被骗，而是线下看实物直接下单更有“性价比”。
这家实体店堪称闲鱼的线下镜像版，不回收，不赚差价，而是做中介，卖咖啡，立志成为周边2公里的社区CBD。
消费降级的2023年，二手电商竞争逐渐白热化，作为二手电商巨头之一的闲鱼，成了阿里“全村的希望”。

闲鱼循环商店的门头

闲鱼、转转和爱回收背后，是阿里、腾讯和京东的流量争夺战，就连抖音电商，也在2022年入场“搅局”，瞄准了二手电商生意。
而今，线上流量争夺战接近尾声，各路玩家也开始寻求新突破口。
在2024年年初开出线下全品类实体店，是闲鱼选择的破局之道，一边攒人气，一边赚钱。但二手电商想做线下生意并不是件容易事，2019年就开出线下实体店的多抓鱼，在2023年7月关闭了其在北京的最后一家线下门店，仅剩上海的多抓鱼循环商店，和2023年底新开出的二手服装店幸存。
从线上游到线下的这条“闲鱼”，能否用线下实体店突围，分到更多蛋糕，还是个未知数。


开业当天，“爆单了”



“没想到生意会这么好。”
1月28日，闲鱼循环商店开业即“爆单”。
店员表示，到店的人数超出了预想，“下午有段时间店里几乎没地方能站了”。门店朋友圈显示，开业第一天就收到了300多件寄卖的闲置商品。







人气旺盛，一是因为选址，二是闲鱼本身自带流量。
闲鱼循环商店所在的丝联166文创园，由原杭州丝绸印染联合厂改造而来，位于大运河河畔，周边汇聚了多个居民区。整条街上，最为瞩目的就是闲鱼循环商店的门头，整体用着闲鱼标志性的黄色，边上小字注明“寄卖/二手/咖啡”，门口摆放着几张露营椅供顾客休息。
到店的不少顾客都使用过闲鱼APP，寄卖商品的七七表示自己日常会在闲鱼出售闲置物品，“有些东西需要眼见为实，我就想着放到店里来试试”。

店内咖啡价目表

店内整体面积不算大，商品种类却不少，还售卖着咖啡。美式12元，拿铁15元，比周边几家咖啡店定价低了8—12元，店员表示咖啡豆是自主拼配的，烘豆也由门店完成，一定程度上降低了成本。
一楼最前侧的架子摆放了各类潮玩盲盒和玩偶，另一边放着轻奢包包，往里走是数码产品、户外装备和二手服装等。
楼梯转角处，是一排书和一辆捷安特的山地车，上到二楼是各种厨房用品、家居百货等，三楼主要售卖图书音像，同时提供休息区域。







我们以顾客的身份询问店员如何寄卖，店员表示，目前需要寄卖者先送货到店扫码记录，由门店估价，寄卖者在闲鱼APP内确认后门店再上架寄卖。
估价由门店员工根据近期闲鱼平台内同类商品定价、成交价来计算。确认寄卖后有一个月售卖期，如果一直没有售卖出去，门店会询问是否愿意降价清仓，不愿意清仓会退还，愿意的话会进入一个月的清仓期，如果清仓后依旧没有卖出去，门店还会询问顾客是收回商品或公益捐赠。
出售成功后，闲鱼会根据定价收取10%—30%的服务费，如果没有出售成功，则不收取费用。

收银台公开的服务收费标准

目前，闲鱼线下循环商店的定位在“全品类”上，除了部分闲鱼线上规定不可售卖的商品，其他商品都可以在门店寄卖。
门店还有信息栏板块，主要展示大型商品信息，已经有卖家“上架”了一款二手健身器材，原价1999元，现价660元，支持上门自提，店员表示，“租房和兼职信息也可以发布在上面，如果你有什么想要变现、交换的技能也可以发布”。
目前看来，闲鱼循环商店更像是一个撮合周边交易信息的平台，也被一些顾客和网友认为像是以前的“格子铺”，这和它本身的定位有关。
闲鱼官方推文显示，闲鱼循环商店以社区店形式为主，服务社区周边两公里乃至本地同城的消费者，“把店开到了家门口”。


比起商店，更像“中介”



二手电商开线下实体店，并不算新鲜事。

位于北京三里屯的多抓鱼循环商店

与闲鱼循环商店名字相似的，是多抓鱼循环商店。2017年成立于北京的多抓鱼，早期在线上主营二手图书，2019年就开出第一家线下实体店。同样是2019年，闲鱼和回收宝合作开出闲鱼小站线下实体店。
2019年，中国消费市场一边分级，一边升级。
一方面，消费者追求个性化、多样化，开始分出不同层级；另一方面，分级后的消费者，又处于消费升级之中。这一趋势下，汰换、闲置商品增多，二手经济逐渐崛起：申万宏源发布的报告显示，2019 年中国闲置市场规模达8834亿元，同比增长19%。
这一时期，二手电商平台布局线下实体店，看准的是“攒人气”和营造声势，这从多抓鱼循环商店、闲鱼小站的选址和经营品类中看出。







多抓鱼循环商店主打C2B2C模式，先收购再售卖，瞄准的也是二手书、消费电子和二手服饰三大品类，这是多抓鱼线上平台的主营品类。闲鱼小站主要回收二手数码电子产品和奢侈品。
早期的多抓鱼循环商店开设在大望路文化园区内，接近公司，但随后的门店开设在北京三里屯机电院、上海安福路。两个位置都是知名的“网红地段”，人流量庞大。据36氪的2019年消息显示，闲鱼小站主要开设在北京、上海、广州等10个城市的商圈中，同样是人流密集的区域。
但2020年疫情暴发后，消费逐渐转为降级，在不确定的经济环境中，节省成了消费者的主题词，相对的就是二手电商发展迅速。
网经社旗下“电数宝”数据显示，2022年二手电商交易规模达4802.04亿元，同比增长20%，而到了2023年年底，二手电商交易规模大约为5486.5亿元，同比增速约为14.25%。
消费者勒紧裤腰带过日子，二手电商平台在布局线下实体店时也开始精打细算。

多抓鱼关闭北京最后一家实体店

在关闭了4家位于北京的线下实体店后，多抓鱼于2023年12月在上海虹桥站附近开出一家二手服装店，这个地段的租金要比安福路更低，而服装品类的消费频次也更高。
闲鱼在2023年和回收宝推出的闲鱼宝盒，把门店开在了居民区、商圈附近，并且在电子产品回收外还新增了寄售服务，提供电子产品维修护理等。一边攒人气，一边“赚钱”。
最近开出的闲鱼循环商店，则主营寄售服务。虽然选址在丝联166文创园，但距离商圈较远，更接近居民区，店员也表示，选址在此是因为“性价比”——店员没有透露具体租金，但安居客显示，距离其300米左右的一家248平方米的餐饮商铺，月租金为1.8万元。

闲鱼循环商店内的部分商品

同时，相比于主营1—3个品类的其他二手电商实体店，闲鱼循环商店一开始就定位在全品类，商品种类也比较丰富，价格从个位数到四位数不等，并且提供了信息整合、咨询等服务，还售卖咖啡，提供了休息区域，算是一个小型的社区CBD，开业当天，就有众多周边社区的居民前来店中“寻宝”。


二手电商，开启线下肉搏战



2023年，闲鱼升级为淘天集团一级业务。在2024财年第二季度（对应自然年为2023年Q3）财报的电话会上，阿里新任CEO吴泳铭表示，闲鱼同1688、钉钉、夸克，一并成为战略级创新业务。
与之相对的，是闲鱼在2023年的频频动作。
先是进行了全方位产品升级和战略升级，推出“鱼力值”这个新的信任与服务体系保障交易，又上线“海鲜市场”，升级“会玩社区”，做起社交。







随后，闲鱼针对平台内部分卖家收取软件服务费，还下场做“帮卖”服务—卖家提交订单后，闲鱼平台工作人员上门质检估价，卖家确认后由闲鱼推广卖出。在这一过程中，闲鱼会向卖家收取一定的服务费，比例为成交价的7.9%、单笔199元封顶。
在互联网流量见顶的今天，闲鱼伴随着二手电商发展快速崛起，成为了阿里“全村的希望”。
阿里巴巴2024财年第二季度财报首次披露了闲鱼的相关数据：2023年9月，闲鱼DAU（日均活跃用户数）同比增超20%。

闲鱼将流量导向阿里其他平台

闲鱼的增长，可以为淘宝、天猫和菜鸟等产品导流。在闲鱼搜索宝贝时，会出现部分来自淘宝、天猫平台的商品，闲鱼币的机制，也在将闲鱼的流量导向阿里其他平台。
把全品类实体店开到居民区附近，闲鱼也有着自己的算盘。
抖音在2022年入局二手电商，二手电商中的巨头转转和爱回收，背后则站着腾讯、京东两大互联网巨头。同时，转转和爱回收都已经布局线下实体站点，主营电子数码产品回收。

转转和爱回收的线下门店

即便DAU增长亮眼，闲鱼面对的竞争压力依旧不小。闲鱼品牌负责人祁舒娅曾表示，闲鱼的活跃用户中有超过43%的是95后。
挑起阿里“大梁”的闲鱼，需要吸引不同年龄圈层的用户，开设线下社区店，正是为了寻求破局之道。
二手经济线上竞争激烈，线下却有些更为广阔的市场，并且依旧有存量能够挖掘。《2021中国闲置二手交易碳减排报告》显示，2020年，中国二手消费市场规模已经超过万亿元，预计2025年，中国闲置物品交易规模将突破3万亿元。
闲鱼循环商店，一边用全品类、寄卖的“中介”定位和平价咖啡吸引多个年龄层的用户，实现破圈；另一边和闲鱼APP结合，将线下流量导向线上，为闲鱼寻求更多增量。

闲鱼线下寄卖结合了线上APP

更重要的是，线下实体店，在某种程度上解决了二手电商一直存在的“信任问题”，甚至能促成交易转化。
二手电商中的商品基本都可以归为“非标品”，如何确认成色，如何定价是一大问题。闲鱼循环商店正好解决了这一问题，平台官方确定成色、做估价，提供了交易保障，线下实体店也让众多商品“看得见摸得着”。
但二手电商到线下开实体店，并不是件简单事。
此前的多抓鱼，屡屡陷入“割韭菜”争议。《时代财经》报道，多抓鱼以每件14元的价格回收用户的两件名牌风衣，随后以999元一件的价格出售，遭到用户质疑。

用户反馈多抓鱼回收价与售价差距大

闲鱼线下循环商店作为“中介”，主要收取服务费，避免“中间商赚差价”，但估价环节也可能存在争议。
一位消费者表示，闲鱼线下循环商店部分专辑的标价，比闲鱼线上甚至天猫的定价还高，“冲着二手比较便宜来买的，这样不如在线上淘”。
同时，实体店重投入，对电商来说不是一件容易事。
“一条”创始人徐沪生曾在媒体采访时表示，开设线下门店，选址、设计、施工、陈列、库存管理、店员招聘培训，都要从头学起。
闲鱼循环商店开业第一天就有300多件寄卖商品，但门店面积却不算大。我们询问店员之后如果有更多商品，如何处理仓储等问题时，店员也表示暂时不清楚。







同时，店内二手商品有着“不退不换”的特殊性，但在买单时，店员却没有向全部消费者明确这一点，之后的售后环节也会是一个问题。
最为重要的，就是如何平衡房租，或者实现盈利。
多抓鱼在2023年7月关闭了在北京的最后一家线下门店，创始人“猫助”直言：“就是合约到期，租金没谈拢。”多抓鱼官方也表示，“挣的钱全部交了房租”。
相比之下，全品类的闲鱼循环商店，目前主要收入来源就是服务费和售卖咖啡，想要用这部分收入撑起租金，需要实现到店顾客较高频次的消费，能否实现良性经营还是一个未知数。
做线下实体店，是闲鱼的破局之路，但也是一场难打的硬仗。