京东打造爆款

絕版の噯

爆款也是有生命周期的，我们可以分为出生期，成长期，衰退期。我们要根据每个阶段的不同特征，科学地设计打造步骤。
为了保证爆款打造的效果，建议商家对每一个阶段都可以给予足够的重视，因为它们缺一不可，环环相扣。比如，出生期决定了选取哪款产品用于做我们的营销推广，如果这一步选的商品不恰当，那只会成为“扶不起的阿斗”，造成后期大量的人力、物力、财力的白白浪费；再比如，成长期要求我们投入大量的资源，如果这个时候投入没有到位，或者我们的钱没有花在刀刃上，也会导致营销推广的效果受损。选款是作为整个爆款打造过程的基础，重要性不言而喻。因为具有丰富的功能、风格和款式等分类，女装在是被认为最难运营的电商类目之一，所以在这系列的爆品打造，我举例会以女装行业为主，希望各位运营可以举一反三，触类旁通。常规化选款
常规化选款分为两个必不可少的阶段：求稳、求升
这里说到的“求稳”指的是首先要保证商品是一款优质产品，具备款式主流、属性全面、价格适中、库存充足、应季等基本特征。而“求升”是指只有当这款产品具备独特卖点，与其他商品可以形成差异，才能从京东的同类目下脱颖而出。
这张图是常规化选款的核心要素，下面我会分别讲解：
款式主流：其实这个主要指的是我们的产品款式一定要跟随当下流行趋势，而且一定要符合店铺整体风格，避免出位。


属性全面：例如产品的颜色、尺码一定要齐全。

价格适中：综合店铺和品牌定位，制造商品较高性价比，同时也需要保证我们店铺的利润空间。如果定价过高，不仅会造成一部分用户望而却步，进而流失，而且还会难以满足已经下单用户的预期，容易造成中差评。定价过低，会对店铺整体长期产生负面影响：第一，俗话说“便宜无好货”这会使用户怀疑我们的产品质量，进而对店铺整体长期留下不好的印象；第二，难以激发用户的关联购买行为；第三，限制未来的促销活动力度。活动不仅可以延长爆款商品的衰退期，还可以为店铺带来大量流量和关注，所以不妨提高初始定价，之后再打折促销，而不是一开始就采取“跳楼价”。

库存充足：我们在推爆款之前，需要确认厂家可以按照需求及时发货，避免库存跟不上销售的惨剧发生。这不仅会造成大量订单和用户流失，而且会让店铺本来的良好形象受损，但是记住“充足”不等于“过量”，过分囤货也是不可取的。

季节因素：对于服装鞋靴、食品生鲜等季节性的产品，尽量选择当季产品。与市场偏好保持一致，不仅可以帮助店铺节省推广成本，还有更多的机会参与京东官方活动，可以说事倍功半。但是，如果店铺仅有一类主营商品，例如冬季雪地靴，那就不需要在夏季强行生硬地打造应季地非主营产品了。

个性化卖点

如果上面说的基础特征全部具备，那么恭喜，这已经是一款非常不错的产品了。对于店铺规模较大的商家，凭借已有品牌知名度、忠实粉丝和一定的付费推广，就可以形成一定的销量。但是对于中小商家，这些还都不够！只有当产品具备突出的卖点，或者具有其他产品并不具备的优势时，才能对用户形成足够的诱惑力，让他们可以痛快下单，购买。

举个例子：打底裤

不同于市面上的常见款式，加入了蕾丝、勾花、烫钻等元素，显得更加精致和女人味十足。在风格统一的基础上，运营同时推出3个款式：蕾丝带钻、侧脚蕾丝和镂空大花，4个颜色：黑色、深灰色、灰色、白色。通过组合不同的款式和颜色，并且支持在线支付和货到付款，这个运营满足了用户多种需求和偏好，创造了十分可观的单品销量。

事实上，尽管上面说的常规方法能够保证商品性价比较高、受众群体较广，但是我们不得不承认，它过度依赖运营人员对市场和用户的主观判断，容易导致选款跟着感觉走，无法与市场同款或者同类商品区分开来的风险，这种情况下，我们就要学会用数据说话，通过数据分析去寻找最适合打造爆款的产品。

在前期，数据化选款的核心点其实就是确定产品的类目和属性：

类目

我们可以通过商智的行业分析-市场行情模块去进行分析，子行业排名横向比较了同行业中不同类目的受欢迎程度，可以选择最畅销的类三级类目进行考虑。而行业整体趋势侧重于我们对某个三级类目进行更深一步的分析，用商品的成交、访客、点击指数去观察三级类目的历史走势，是否适合去做。

属性

我们在添加新商品时，添加商品属性是必不可少的一步。属性是对我们产品的客观描述，我们可以通过商智-行业分析-属性分析模块，去了解类目不同属性的热销属性值，与类目分析其实是相似的。比如通过行业分析里面不同属性的热销属性值，可以知道日韩、OL通勤、淑女、欧美和休闲是五种最受欢迎的连衣裙风格，圆领、V领和翻领则是成交指数最高的三种领型。

所以我们也可以渗入了解每个属性值的历史走势，并且从相关热销店铺和热销商品中，深度挖掘市场和用户的兴趣和偏好。

尽管我们已经用上面提到的方法对所有的商品进行了层层筛选，但是运营店铺过程中，我们会发现往往理想的产品仍然数量可观，所以我们需要去加强比较，最终确定一两件主推。

我们可以将有很大可能性成为爆品的产品放在同样的市场环境中，通过2到4周的试推广，收集和对比不同产品的市场反馈数据。为了保证不同的产品具备可比较性，一定要注意避免付费推广和免费推广的商品，或者将推广力度不等的商品区进行不公平的比较！

而对于规模比较大的店铺，运营在定期店铺推广，忠实用户和已有品牌的知名度上，只要将我们的产品放在店铺首页或者关联销售上，就可以获取一定的自然流量。但是对于中小商家，建议可以用京东快车去进行测款，通过一定的付费推广，可以更高效的获取市场反馈数据。京东快车的推荐位是没有质量分影响的，只要你的价格出到合适的范围内，都可以在前三位展示，不管你是PC端还是无线端。

01

对于所有产品，我们可以参考访问量、访客数、跳失率和平均停留时间昨等指标。而对于测试的商品，我们可以参考下面这些：

1.点击率：点击率当然越高越高，主要体现了顾客对我们产品的感兴趣程度

2.转化率：这表现了顾客对我们的接受度，转化率越高，说明我们的产品更符合用户的购买需求

3.好评率：这反映了顾客对于我们产品的认可程度，通常详情页和实物相差不大，而且性价比高的产品更利于运营获得较高的评价

4.关注量：反映了产品的潜在用户群和成长潜力，通过页面优化和推广，可能会转化为购买。

基于上面说的这些数据，每位运营可以根据自己店铺的实际情况，给予各个指标不同的重要性，并且去比较

如果你把排名做上去了，但是转化率很低，可以进行换品，但是在前期做排名的时候，一定要给自己留条后路，最好选择SPU，在换品的时候一定不要去懂产品属性，颜色的名字可以进行更改，在不改变累计值的sku情况下可以操作。

总结：其实这些只是测款方法中的冰山一角，还有很多方法可以帮助我们熟悉产品特征，比如通过商智里面的商品概括和商品明细，查看商品的具体数据表现和趋势。所以，只要我们每位运营理解认同数据分析的重要性，根据自己的实际需求和处境，对可观数据和主管判断进行一整合，就一定能够保证有理有据地完成选款和测款，做出最理智的决定。

京东爆款很多人都知道怎么打造，但是很多人缺少一个逻辑性的流程，总感觉很多地方做了白费了，很多地方没规律在思路上也受到局限，我会将已经研究京东爆款打造的一个逻辑性流程写成一个系列，每周出一篇爆款打造系列课程文章。

京东爆款很多人都知道怎么打造，但是很多人缺少一个逻辑性的流程，总感觉很多地方做了白费了，很多地方没规律在思路上也受到局限，我会将已经研究京东爆款打造的一个逻辑性流程写成一个系列，每周出一篇爆款打造系列课程文章。