收好这份“爆款秘籍”，出海电商或许能收获一个超级爆品

追忆成殤

0销量的新品与超级爆品之间距离有多远？答案是只需要不到两个月。

近日，TikTok for Business在深圳举办2024 SHOPNOW品牌电商出海营销峰会，并在会上正式发布《TikTok for Business出海电商宝典》（以下简称《宝典》），《宝典》捕捉打造超级爆品的成功经验，让其成为商家出海的操盘方向和经验依据。



从没声量到类目第一用了不到两个月

“我们一个单品通过达人跟广告搭配的这种打法，从没有声量到达到整个清洁剂类目的第一，只用了不到两个月的时间。”Seaways品牌出海负责人黄瑶聪介绍，Seaways是一个国货的家清品牌，2023年公司开启了出海板块业务，第一站选择了东南亚市场，第一个主做的平台是TikTok。“从去年9月份正式上线到今年的一季度，我们在整个东南亚的跨境商家同类目中做到了TOP3的位置。”

“达人营销-信息流投放-做强内容”是Seaways在TikTok上迅速发展的成功路径。黄瑶聪介绍，首先，一个好产品呈现在海外的时候，它没有任何声量，所以自说自话地介绍自己的产品好，是很难打动用户的，所以需要借助达人的力量，通过粉丝对达人的信任，将信息传导给粉丝和更多用户。其次，组建信息流团队用好流量是国内短视频的成熟经验，通过流量可以快速触达用户。第三是内容，也是核心所在，TikTok是非常注重内容的平台，从剪辑、编导到品牌背后的故事，都要下大功夫。“近几个月我们也开始布局直播团队，像东南亚的几个国家中尤其是泰国市场，是需要依靠品牌自播以及达人直播去开拓的，因此直播在泰国的GMV表现也是比较好的。”

在一系列推动下，Seaways旗下的浴室清洁剂成为首个“爆品”。了解市场是必经之路。黄瑶聪表示，通过了解海外货架电商的销售趋势、商超售卖的产品价位以及用户调研，发现东南亚国家非常注重厕所、浴室的清洁，本地产品客单价会有些偏低效果却不理想，所以Seaways选中了清洁剂作为“爆品”突破口。

超级爆品“三步走”

事实上，Seaways打造“爆品”走过的路就是TikTok for Business在《宝典》中总结的“爆品”打造三阶段，即破零-新品、新品-爆品、爆品-超级爆品三个阶段。

破零是第一个难关。根据《宝典》，对于准备出海和刚入局的商家来说，实现出单破零是这一阶段的重要指标，而达成破零的关键在于“选对品、投对广”。选品之前要对目标市场有深入研究，同时还要了解竞争对手，明确自己的品类划分。而投广阶段，TikTok for Business提供了适合破零的广告产品——商品卡广告（PSA），可以放大商城流量，为商品带来更多曝光，缩短出单时间。

新品出现后，如果想要获取更多的销量，需要让新品成为爆品。在《宝典》中，“爆品”被定位为自带流量、销量可观的产品。在TikTok平台上，近30天日均销量超过30单，且未来30天增速超过30%即可称为爆品，而超级爆品则是近30天销量超过100单，且未来30天销量大幅激升的产品。

据了解，在出海市场里，爆品占比不到0.6%，但却为商家贡献了绝大部分的生意。因此，爆品打造对于每一阶段的出海商家都至关重要，想抓住出海新机遇，把握打造爆品的诀窍与策略就不容忽视。



《宝典》将爆品打造总结为四大步骤：懂当地、找达人、选素材、投广告。这意味着商家的选品首先要迎合当地市场的风俗文化与审美、品类偏好，充分符合当地消费者习惯。商家可借助短视频广告（VSA）实现更大量级曝光，延长优质内容周期。同时，使用提升商品GMV的广告工具——Product GMV Max（全域推广产品）可帮助商家实现商品卡广告与短视频广告的自动投放，无需商家频繁调整，一键操作优化投放效果。

打造爆品并非终点，要延长爆品“保鲜期”，争取做成超级爆品，并带动其他商品一起“爆”。《宝典》给出的解决方案有两个，其一是借直播带货打造超级爆品；其二是借“爆品组套”给用户带来更多新鲜、刺激感，从而带来销量跃升。

差异化中做好本地化，逐鹿出海大市场

随着出口的恢复和线上市场的快速发展，全球化市场对商家的吸引力越来越大。据海关总署数据显示，2024年上半年，中国出口总额达到12.13万亿，较去年同期增长6.9%。其中跨境电商发展势头强劲，被认为是拉动增长的新动力。

根据eMarketer最新预测，2024年全球电商销售额将超6万亿美元，同比增长12%。其中，以出海大热的美区和东南亚市场为例，消费力强劲的美区市场，电商规模体量大，占全球消费总量25%以上；而随着线上消费人数攀升，东南亚电商市场增效较快，年复合增长率高达14%。



伴随着社交媒体发展的电商模式，正在成为企业试水出海业务的第一站。Sweet Furniture运营负责人潘琴表示，去年“黑五”GMV达到1200万美金，是TikTok Shop小店榜（家居类目）第一名。“作为内容电商，TikTok与其他平台的最大不同是货找人，我们之前做的都是货架电商，需要人去找货。”潘琴介绍，由于部分平台只能通过简单的图文介绍去了解产品，欧美消费者采购家具的习惯更倾向去线下实体店。TikTok用短视频展现产品，相比其他货架电商，其优势是用户可以更直观地看到这款产品的材质、安装方式、场景搭配。

黄瑶聪也表示选择TikTok是选择了一种电商方式，在兴趣电商和传统电商之间选择了前者，以前打品牌很难，兴趣电商是让货找人，通过视频形式去展现产品卖点，以此去快速找到目标用户，快速打响品牌。

一份《宝典》将企业成功出海的“秘诀”和盘托出。TikTok for Business未来还将成为企业布局全球化的重要一环，助力企业抢滩海外市场，打响更多优质品牌。