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冷芸时尚圈4群群友
时间：2020年1月29日
讨论提纲
一、新店如何定位？
1、色彩
2、廓形
3、图案
4、年龄段
5、价格
二、新店开始如何定位具体款式？
1、款式布局
2、颜色
3、图案
三、线上店铺如何拍摄图片？
1、看爆款图片
2、看数据（以C店为例）
四、如何确定主打款？
1、上新的方法
2、测款
3、挑款、确定主打款
五、线上淘宝如何推广？
庄主及跟庄副群主简介
庄主介绍：
蒋燕，一位 1988 年的全职妈妈。服装设计专业毕业，有4 年的童装相关经验。从助理到图案美工再到童装设计师，之后又在一家淘宝店铺做了两年的美工兼运营。从 2016 年开始投身淘宝。利用 3 年时间将自己的淘宝店铺打造成日销 10 万的店铺。故在此与大家分享的都是个人一手经验与技能。
跟庄副群主介绍：
Jessica，教育行业工作。对时尚行业一直充满了兴趣与热情。在冷芸时尚圈里学习时尚相关的知识。希望将来有机会转行到时尚行业工作。
引言
众所周知，这几年电商界的竞争十分激烈。如何在这样的环境下披荆斩棘，赢得自己的一片天地？是熟练运用技术？还是不断优化款式？让我们听庄主细细到来。
一
新店如何定位？
非常感谢冷芸时尚圈给我这个机会，分享我的淘宝开店经验！分享的内容纯属个人意见，都是我从2017 年春夏-2019 年秋冬做淘宝的经验。
我从 2016 年 9 月开始自己做原创服装，自产自销。刚开始做阿里巴巴，在淘宝卖代发的几个款。2017年在阿里巴巴和淘宝卖了两个小爆款，后来由于货供应不上，于是正式开始做淘宝店。
我刚毕业时在上海一家比较大的服装公司工作，做过图案美工、童装设计师。其中婴童做的时间比较长。所以我在淘宝卖的产品是童装下的一个子类目——连身衣。
因为积累了一定数量的老客户，收到的客户反馈和要求也越来越多。根据这些反馈和要求，我想尝试性地拓宽产品品类。无论是从款式、图片还是连带性上，为 2020 年的销售做基础，也是为店铺的进一步发展打下基础，为以后做准备。
因此今年有尝试性地增加了三个类目。因为我本身是卖连体衣的，所以在连体衣的基础上增加了三个相关性比较强的子类目。我们店铺的主营产品是 0-3 岁童装，所以也就围绕着这个年龄段去开发款式。
Q:
我们该如何定位新店铺呢？需要从哪些方面来考虑？以做童装为例。
A
很多人在刚开始运营淘宝的时候，完全就没有逻辑性，随性的很，什么都不懂，就凭着自己对淘宝的一点点理解，简单说来是完全靠蒙。
但我之所以选择做童装，是因为之前工作接触比较多的就 是婴童类产品，所以还是从婴童出发，对于市场需求拿捏得比较准，自己熟悉的毕竟更好把握。
而且大家也看到了，我对自己的定位是有过思考的。思考逻辑重点考量了自己的优势所在，以及工作效率。刚开始，不易什么都做，而是抓重点。
刚开始和很多人一样，我并没有做什么调查，也不懂如何运营。但在 2016 年底的时候，我去上海淘宝大学上了一次培训课 。一般外面培训的课价格都很贵，但为了学习淘宝，当时 29800 元 4 天的课程我都咬牙去上了，从中学习了一些运营的方法和技巧。
而从婴童产品中选择连体衣，也是考虑到刚出生的孩子穿连体衣方便。很多年轻妈妈们都更倾向于选择给孩子穿着连体衣，便捷易操作，宝宝柔嫩的肚子和皮肤也不会被橡筋勒到。
选择产品是运营方向大的定位，而具体到产品，我的理解的定位还需要考虑：色彩、廓形、图案、年龄段、价格。
1
色彩
改革之后的淘宝，风格鲜明的店铺更受现代年轻人的喜爱。色彩、廓形、图案和照片的呈现方式都属于风格。以这几年非常流行韩风童装为例，前期大致偏向于大地色系，2019 年上半年更偏向于明亮鲜艳的色彩，比如“泫雅风”; 2019 年“牛油果绿”超火，2018 年秋冬则流行“梅子粉”“焦糖”。
风格来源于生活，流行的颜色从前期暗淡的大地色系演变为饱和度较低的暖色系。淘宝的购买主力军为 80 后、90 后。这部分人群的特点大多开放、随性，不受约束，喜爱独特。
（图片来源于 POP）
对于线上电商而言，颜色非常重要，它能够决定是否在视觉上吸引消费者的注意力。婴童的产品，尤其是衣服的颜色都非常素雅，我发现了这一点，就改变了思考方向。
有群友认为素雅的颜色可能是为了环保，但其实是出于安全考虑。刚出生的孩子家长都非常宝贝，只要衣服有一点点掉色，就会来找卖家，因此为了避免这种售后纷争，过去的婴童服装多以素色为主。
但是随着这几年工艺的进步，哪怕是选择很鲜艳的颜色，只要工艺在线就不会掉色。目前我们家的内衣产品就主要是采用无骨工艺，颜色偏向韩系。
2
廓形
（图片来源于POP，文字由庄主提供）
在版型上，我会经常性地推出一些市面上没有的款，观察市场接受度如何。原本对于婴童装而言， 做宽松版型不大合适。但是为了跟着潮流，我们也改变版型，做了偏向宽松潮流的外出服，并保持原先的内核不变。
当然，店内售卖的外出服在增加宽松版本的同时也仍保留一部分正常款，市场反响很好。其实无论是廓形还是颜色，对于我们这种中小型电商店铺而言，一个月总要上新 10-20 款，大约每周上个四五款即可。
婴童服装要想做出变化，无非就是在颜色、图案、面料和做工上做些改变。慢慢地，我也就开始理解在淘宝大学培训时老师所说的定位了。找准定位，在不推广的情况，4000-5000 件连带卖我也可以在 3 个月卖完。当然这并不是一蹴而就的。
2016 年我去参加培训的时候，老师问我，一天卖3万，你愿意一天推广费 3000 吗？一般女店主都舍不得花推广费。那时我的淘宝店一天营业额也就 3000 元，也从来没想过一天能卖3万，觉得这就是天方夜谭。
2017 年 3 月产生了 2 个小爆款，都是连身衣，一天卖出 200 多单。当时我每天早上 7 点就开始做客服，凌晨 2 点才睡，主要就是用直通车推广。那时候的直通车还没现在那么难做，推广效果还是不错。
2018 年也就做了780 万业绩。在 2019 年之前，我还没有月销过万的款。但从 2019 年 3 月份开始形成群爆款，一天基本上能卖出 1500-2000 件衣服，业绩一年做到 了2300 多万。
在这三四年里我建立了自己的工厂、自己设计并生产。2018 年产能一度跟不上，我就一部分外发，同时将一部分动销率不好下架重上，这样实现每天基本上 160 个款以上都有动销。
3
年龄段
童装大多分为婴童、小童、中大童三个主要年龄段。我们店是男女童店，因为针对的年龄段比较小， 所以不做区分影响也不大。但是 3 岁以上的童装区分就会比较明显。淘宝这一平台的特点就是不喜欢“杂货铺”，更希望店铺小而美，类目精准。因此如果你的目标人群定位精准，连带好、转化率也高。
（图片来自庄主店铺后台）
婴童跟女装成衣在运营上是有很大区别的。女装起爆的速度很快，只要图好、款好，爆款很容易出现。但童装流量没有那么大，起爆的速度很慢。做女装，就算只有一个单类目，三个月做几千万不是问题。
但同时女装的退款率很高，基本上要达到 40%。但童装行业的退款率通常在 15-18%，我们店一直保持在 8%-10%。这取决于产品质量，质量好，退款率低，同时回购率就会高。我做淘宝店的优势之一就是自有工厂。
我们工厂一直是我妈妈管理的，所以这点我比较占优势，管控力好。我的工厂工人不多，从裁剪到后道，一共30 个人。现在主要做的是外发，外发工厂有十几 家，都是这两年删删减减挑选沉淀下来的。
店里 70%面料是我自己定做的，对于婴童服装面料的了解也是我之前做婴童设计师积累的经验。刚开始一批面料可以卖一季度，现在一个月要十几吨。婴童的连带性非常高，要经常换，因此定做面料量大，成本也会相应降低。
4
图案
（图片来源于 POP，文字由庄主提供）
6 岁以下的童装，主要是靠图案和颜色来吸引消费者。童装流行的图案这几年从写实变成简笔，变化太大。这是因为写实风不受现在年轻人喜爱。我们家2017 年的爆款是我随意画的狮子，后来仿的人很多。
这几年图案偏韩风，为此我一年去两次韩国，主要去南大门和东大门了解市场潮流趋势。就单单去年，我画了最起码五六十个图案。这也得益于我从小学国画，初中学素描色彩，高中大学都是 服装设计专业养成的美术功底。除了实地了解，也可以从网上寻找素材，变化产生新的灵感。
童装的版型主要是撞色和拼接，一个版型换个面料图案又能创造一个新款。
（图片来源于POP，童装图案参考图）
（图片由庄主提供）
对于一家网店而言，照片太重要。去年为了找点击率高的图，我每天测图基本上要花去 200-500 块钱。测图的原理太多，但没有数据做基础，是没办法测图的，之后会谈到。
为了更多的学习相关的知识，我也参加了各种培训班。这类培训班的价格一般 3 天 19999 元，4 天 29990 元，这个价格已经 不足为奇，为了运营好一家店铺，为此花费的学费近几年也花费了几十万，但如果能够从中学到精华，你的获利也远不止这些。
5
价格
（图片图片来自淘宝截图，由庄主提供）
我没有开天猫店，而是选择做一家普通的 C 店。产品的定价可以参考淘宝最受欢迎的价格区间段， 再结合自己的成本和毛利来确定最终价格。在我刚开始开店时，淘宝普遍是 9 块 9、19 块 9 或者是 29 块 9 包邮，但是我觉得这种定价太便宜，毛利太低。
因此，我的价格段都在 49-119 元，其中夏装 49 元，冬装 99-119 元。做童装的肯定知道辰辰妈，这里以他们为例介绍一下开童装店的注意点。
（图片来自淘宝截图）
他们刚开始只有一家店， 男女童都卖。但是后期分成了三家店，分别卖男童、女童、婴童服装。听同行说，他们从 2008 年就开始做淘宝，2018 年 12 月底开的婴童店，2019 年主要是以直播为主。
上个月我做过一次童装全类目的数据统计，某一天他们三家店同时上新，光一天做了 500 多万，这个数据非常可观，毕竟像巴拉 巴拉这样的品牌大店一天也就 530万。
之所以后期拆分 3 家店我想是因为迎合平台喜欢小而美、细分市场的特点。开三家店市场更加细分，流量更加精准，转化率高。一般买女童装的，买男童装的概率很低。同样的，买婴童装的，也就 不可能去买 3 岁以上的服装了。
所以童装专注一个年龄段入手是比较好的选择。婴童一般只卖 0-3 岁的服装，尺码：59cm-100cm。男女小童店 1-7 岁，尺码：80cm-130cm，但经过深入分析后，我发现其实 130cm（偏中大童）卖得并不好，小童的款式风格往往偏可爱，颜色鲜艳，款式变化少， 但是往大的走，款式变化较大。
以裤子为例，大童以暗色为主。我自己测过很多款。淘宝把流量细分得太厉害了，所以辰辰妈家 130 的尺码卖得并不好，好卖的还是 100cm。淘宝现在改革的比较好，再加上生活水平的提高，很多便宜的反倒喜好的人少，总觉得便宜没好货。而且一旦做了便宜的，想拉回来很难。毛利也要控制好，推广费、人力物力、库存，都要消耗资金。
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二
款式如何确定？
2018 年上半年，淘宝进行了一次系统大改革，使得原先技术性做爆款的店铺、补单店铺、市场货店铺都关了一大片。从“技术为王”到“款式为王”，经历了 3 个月的改革。系统的不稳定让大批店铺在那年春夏之后再也没起来过，类目布局、款式布局、价格布局变得尤为重要。
在 2018 年 3 月份我的店铺产生了一个爆款，但4月份就因为没有爆款差点过不去那个坎，所幸在接下来的 5 月份爆了几个款才让我顺利度过。同年 3 月份淘宝开始抓刷单，改直通车规则，那时候倒了一大批男装店。
童装有 31 个子类目，很多子类目下又细分了几个小子类目。在确定类目但不确定款式的情况下可以先参考同行的爆款分析。淘宝款不比设计师款，淘宝款就是卖给平常人的，不是每个人都有模特的身材，所以爆款不一定设计性很强，款式非常强，但要适合大众。
说到刷单，很多人开店都会刷单，但我因为本身不喜欢这种方式，因为刷单的人群如果不精准反倒会影响店铺。我上过黑车、黑搜，虽然不用，但是目的是要了解起爆的原因。
我曾试过刷单一家店， 小爆了一下，最后却像烟花一样开不下去。这种刷出来的数据好了三天，第四天就不行了。那时从早上 6 点开始，到晚上 2 点多都在刷单。这种刷单就像毒品一样，一直要去给那个款做假销量。每天要递增，某一天翻倍，还要找那么多人去来刷，真心吃不消。
一但停止刷单，数据立马跟不上就翻了，而且被抓的概率很高，风险比直通车大，虽然直通车现在确实挺难。2019 年直通车有改动， 翻车的概率很高，黑搜也同样。
总之，所有的推广和刷单，最终都要回归本质，那就是要洗白。 我一个朋友是温州苍南的，卖家居服能卖一年，客单价 9.9-29 元，一天也能做个 1-2 万，夫妻店， 爆一季吃三年。他们是市场货，先销售，再去市场拿货，所以库存积压的不多。
不过如果一旦卖爆，就会出现货源供应不上的情况。当时一起上课的一个大哥，把一个镇的秋衣秋裤都卖了，那个镇曾经是南极人的发源地，当时一天也来不及生产，卖了整整一个月。以前这样可以赚钱，但是现在由于推广费高就很难再行得通。
Q:
从来不刷单是如何推广引流的？能举例几个实用的推广方式吗？
A
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Q:
你们的团队构成如何?
A
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1
布局
在产品布局上，即便是做单一类目，也可以布局得非常好。我简单做了个例子，会在开发之前把要开发的款和面料一项项都列出来。以前在公司里，产品经理也会这么做。
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2
颜色及图案
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三
照片如何拍摄？
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四
如何确定主打款？
1
上新的方法
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2
测图、测款及确定主打款
五
如何推广？
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文字整理：Heather Zou
审核：Cherika Chen
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发表于 2024-11-22 07:34:02