从卖货到淘宝类目TOP，只需去满足粉丝需求

念夜的美

本文全文首发于《电商·卖家》杂志2015年11月刊

《西洲曲》用“南风知我意，吹梦到西洲”将女子的思念和对爱情的真挚描写的酣畅淋漓， 李白亦在《长干行》中吟到“五月南风兴，思君下巴陵”寄托相思之情，南风两字沉淀太多诗情画意，让人浮想联翩。

对于“南风”两字的解读，南风小铺的掌柜陈南却是偶得，只是把自己的名字做了个延展，“简单好记，也不是太俗气，于是就这么定了下来，完全没想太多”。淘宝上很多店铺皆是如此，凭借一腔热情和直觉便扎了进来，后面的故事就这么开始了。

2010年，这位90后店主开始了他的淘宝之旅，开始尝试经营女装，但是误打误撞地发现当时线上女装市场竞争已经过于激烈，于是他转而投向女包，主打OL轻复古的风格，采取多数预售和少量现货相结合，通过粉丝发起的需求反向推进生产的模式，一直发展到今天，小店几年时间积累了5皇冠，100多万的粉丝关注。



女包带来的意外惊喜

2010年对于不少淘宝商家来说是一道坎，遭遇被迫关店，店铺经营权归属产生矛盾，物流等短板开始显露，南风恰巧在这个时间点进入淘宝。

“那时候还在读大学，自己在市场上拿拿货，只想赚些零花钱”，在陈南的意识里这根本不算是创业的一种形式，“也没有什么计划，只是跟风，觉得别人女装卖得不错就跟着卖，但销量一直上不去”。很多初期起步的小店都会面临这样的情况，接下来不是转行就是关店，陈南冷静下来观察店铺情况，一个无心插柳的细节引起了他的注意。

为了搭配女装售卖，陈南在每次上新的20几个宝贝中会搭配两三个包包一起上架，令他没有想到的是，在女装销量一直上不去的情况下这几款包包的自然流量却不少。这让陈南产生了新的想法。既然淘宝女装已经日趋饱和，那么既没有价格优势又没在供应链方面取得先机的南风显然不具备竞争力，而当时的箱包类目还不算大，掌控起来相对容易，市场竞争也还未达到白热化的状态，也许是个机会。

行动派的他马上将想法付诸实践，他先是与当时很火的几个导购平台合作，为店铺导入流量，女包生意逐渐有了起色。

大众款的包包并不能形成坚实的壁垒，当越来越多的卖家进入，必将又是一场价格战，把客户沉淀成粉丝，必须得有自己的产品特色。南风瞄准的是对包包需求较旺盛的25~30岁初级白领阶层，她们具备一定的消费力以及时尚的感知度，换包的频率也较高，先定位好目标用户，然后倒推出她们会中意的OL轻复古风格女包。

浏览大牌官网、各大社交软件，订阅潮流杂志、关注淘宝竞争对手的店铺动向逐渐成为陈南每日的必修课，设计专业毕业的他对于包包设计有独到的见解。他会将经典款式融入时下的流行元素，根据不同的形状搭配不同材质，然后给工厂进行打版，整体效果满意后开始正式进入生产。

成长的烦恼

南风小铺的包包定价在100~200元区间，虽然已经不算高，但是在低价爆款丛生的环境下依旧感觉到尴尬和压力。“搜索淘宝女包，走低价爆款的依旧不在少数，这样的状态让顾客产生一种心理，觉得淘宝女包就应该在这个价位”。这让南风有些无所适从。

淘宝上也存在一些和南风客户群体相似的店铺，比起称其为竞争对手，陈南更愿意将其视为同舟共济的战友，“毕竟这个价位的女包店剩下没几家了”。

即便这样，南风还是希望能够通过设计打造自己店铺的核心价值。“一个店铺没有具有竞争力的款式，再多的粉丝、再好的质量、再红的网红，都没办法长期维持”。

由于前期南风未能像很多互联网品牌那样一开始就形成强烈的风格，现在再来“补课”就会稍显吃力，一方面自身的设计能力需要提升，另一方面也担心“用力过猛”会吓跑粉丝，只能先从一些不显眼的位置“植入”南风自身的商标、LOGO等。陈南的计划是逐渐扩大设计款的比重，同时加快产品迭代速度。以前，店铺一期上新商品在5个左右，现在逐步提升到10个。

但是，库存问题仍然让陈南十分头痛：“比如今天一个款卖了90个，我们以10天的备货量准备900个包，一旦明天出现一个差评，销量就会直线下降，全成了库存”。所以南风直到现在还将预售作为主要的销售方式，尽管因此会流失部分需求较为紧急的客户，但是对于店铺来说库存和资金会健康良性许多。



搞定粉丝

对于错失了导购红利时期的淘宝店铺来说，随着流量成本不断提升，粉丝群体的积累和维护显得尤为重要。

在买卖关系之外，社交在交易中已经起着越来越重要的作用，并且这两年逐渐鹊起的“网红经济”能够让意见领袖们将粉丝流量变现。网红不是高高在上，而是能够在朋友圈即刻与粉丝互动的人，这一方面能够增加粘性，另一方面当这种信任机制产生，反过来能够决定店铺的选款。

“当关系近了之后，很多粉丝有需求就会跟你提出要求，而这些都是真实的信息”，在南风小铺中，有一个专门的版块叫做“研发收藏和定金”，里面的包包款式都在研发中，根据粉丝的意见来生产，同时陈南会在微信中收集大量的粉丝需求反馈，粉丝可以直接将想要的包包款式发给他，当达到一定量时，粉丝的构想就会真正成为产品被实现，这种从客户需求倒推回生产的方式，极大地解决了库存问题，也为南风的设计提供了真实的测款数据。

在运营社交平台上，陈南也有自己的想法，“一定要注意三个字：生活化。没有人喜欢自己的生活中充满广告”，但是对于朋友生活的分享，对于美好事物的追求，一般人都不会反感。顾客是粉丝，更是身边的朋友，要让自己像生活在粉丝身边一样，让产品融入到自己生活场景中，让粉丝产生信任，之后才能有更紧密的联系。

随着时间的推移，原本的客户年龄层也在增长，消费能力在提高，对于包包的品质要求也不同，南风决定基于此在原有的基础上开辟新的支线。

陈南分析道，如今引流成本过高，失去每一个忠实用户对于都是极大损失，既然客户有了新的需求，那么要尽可能去满足他们，与客户一起成长。“有部分店铺定位死板，比如就定位在十七八岁，那么当十七八岁的小女孩长大之后它又要培养另一批十七八岁的用户，这是一件成本很高，过程很漫长的事情”。

两个月前，南风又增加了新的频道：女装，短短两个月时间上升至五钻。兜兜转转做回女装，除了陈南心中的一点坚持，更重要的是服装比包包购买频次更高，且两者之间不存在竞争关系，而是一种互补。对于店铺的粉丝来说，基于积累起来的信任，如果店铺可以推出新产品满足他们更多的日常搭配需求，也是复购的一种理由。