男装类目年销售额超2亿，运营大神教你如何操作打入行业前十名

茹萱

今天给大家分享的是一位资深的运营负责人，大学期间就对电商很感兴趣。电商行业深耕五年的他，对直通车、钻展以及数据分析都有着非常深入的研究，把猫课里教的知识点运用地非常好，最终帮助公司做到男装类目TOP10，他自己也成为了公司必不可少的人物。

下面一起来看看，他的电商经历以及他都有哪些干货可以和大家分享。




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我的电商经历

我叫张彦，来自湖南长沙，目前在杭州一家公司运营日系休闲风格的男装C店。

我大学在无锡学的物流管理，也算是电商相关吧，那时候老师就有让我们在网上尝试开淘宝店，我觉得还挺有意思的。

毕业后在老家开了一家网店，然后对电商一直很感兴趣，坚持朝这个方向发展，同班同学很少做这行的，但是家人很反对，觉得没面子，让我出去找工作，争吵了一段时间，没能改变他们的想法。13年过完年我就出去找工作了，当时认为电商在苏州、杭州、上海这些大城市机会多，运营岗位挺吃香的而且有技术含量，我决定往这个方向发展。

我一个人来到了杭州，投了不少运营岗位的简历，去了一家卖直通车软件类似第三方服务的公司。我以为里面会有师傅带我，结果这个岗位只有我一个人，其它都是软件客服。因为没有经验，不知道该怎么去做，每天都在提心吊胆，于是在网上找课程学习，加到了華詩老师的微信，就开始系统学习華詩老师的课程。

几个月的系统学习，让我的运营能力有了全方位的提高。有一个五金类账户，我在接手的时候是20—30万，几个月的时间就做到了100万。

我差不多在这家公司做了一年多，就又回到了老家开网店自己做。结果刚回去没多久，之前的一个同事就找到我，想要让我帮他运营男装，也就是现在的公司。考虑到我一个人在老家开网店，没有人交流，很封闭，是很难发展的，就答应了他的邀请，一直做到现在。

当时公司团队还只有20人左右，现在不算生产部，已经80多个人了，我主要负责推广运营，直通车钻展这部分。去年店铺年销售额2亿，日系休闲类男装第一。

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男装行业水还是挺深的

我这几年断断续续接触过不少行业，男装确实水还挺深的。归纳起来，男装行业至少有两点需要特别注意。一是供应链，还有一个就是市场节奏。

男装的款式不像女装那么多，属于半标品，整个行业的卖家上新频率都比较快。我们现在是隔一天上一次新品，日系休闲为主。款式上要跟得上潮流，这对于供应链要求就比较高了。

去年秋天，我们有一款新品卫衣卖的很好，一下子就爆了。但是因为当时是跟一个小工厂合作，衣服染色又比较复杂，面料也需要定制，货没能跟上，我们赶紧去广州找了一个工厂，才把后面产品的货源稳定下来。

另外，我们也在做自己的工厂。目前货源整体是两刀切，一部分自己设计生产，走品牌的路线；另一部分是去别的工厂或者市场拿货。

下面来说说市场节奏，服装这个类目很受季节因素影响，每次季节变化上新的时候切记不要操之过急，而是要把握推广节奏就是要跟着市场的节奏和趋势走，顺势而为会省掉很多力气。

我们的同行就是跟我们风格相同的店铺，尤其是换季的时候，他们比我们还要着急，比如夏天快要过去的时候就推秋装了，就开始搞各种上新活动和亏本销售。

但那时候秋装还没起来，做各种活动，再怎么推效果都是不大，最后还是被我们赶超下来了。所以要把握好市场节点，不能过快也不能错过节点。

華詩老师点评：现在的男装做得好的通常有两种情况，一是规模很大的，肯砸钱去弄视觉、推广；还有就是定位细分的，小成靠款式，大成靠风格。只有不断满足了人群以及市场的需求，客户的复购率才能提高，销量也会越来越好。


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直通车和钻展低价引流

每个平台，都有它的流量推荐规则和方法，我们首先要遵守这些规则才能做到有的放矢。直通车最关键的就是点击率，点击率做好，后面操作起来很轻松。在这行业待久了有个好处，知道哪些图比较好，我会自己先判断。

测图的时候要有差异化，比如之前是露头的，测的时候可以把头截掉，之前是拼接的，可以改成单面的，正面的背面的等各种姿势都可以，让美工把图全部做一遍，放上去测。

另外，直通车改版后，人群做的很细了，可以把单个人群测，改成两两组合，三三组合着测。也要记得选择性地域投放，比如夏季推夏款时候，北方是不需要投放的，可以节约资金。

钻展方面，低价引流主要有四个方法，第一，相似宝贝，就是建一个计划可以放100个单元，像我们服装店里的宝贝很多的，我们建好几个计划，每个计划放100个宝贝。一般按照销量从高到低选择，把100个宝贝放进去后，再加些资源位，大部分以PC为主，出价都很低，全部都放满总是能有点击的。

第二，高级兴趣点就是加关键词，一个单元可以加50个关键词，比如我们现在主营的休闲裤、T恤和牛仔裤这些，选几百个词放进去，跟相似宝贝类似，只是把宝贝换成关键词。

第三，一些小的资源位，比如PC端的一些小资源位，竞争比较小，出价也相对便宜。

第四，单品推广，相当于直通车里的定向推广，相对便宜，选一个宝贝，加很多定向和资源位，出一个便宜的价格。

華詩老师点评：在产品稳定之后，追求的就是同一个产品最大范围的曝光。在资金允许的条件下，各种渠道都要尽可能做到最大化，包括直通车、钻展的调整，不过这对于个人的运营能力有较高的要求。张彦东利用产品测试、推广、数据分析等能力在高竞争的男装行业做到TOP，可以说是运营高手级别了。


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数据分析，知己知彼

数据分析是一项非常重要的工作，掌握了数据分析的能力，就可以快速把握市场方向以及发现店铺出现的问题，并根据问题找出对应的解决方案。所以，从这个角度上说，电商运营还是比较好做的，因为每一项工作都是根据数据而来。

如何进行分析，猫课里教的非常详细，我来说说我们是如何通过数据分析，监控自己店铺以及竞品店铺的数据的。

比如我们会利用数据（热词榜等）看一些加购率和收藏率选择款式。有时候会出来一个新词，一个新词就代表一个市场。我去年就发现男装一个新的市场，有个“7分裤”的词出来。就去淘宝上搜，发现真正卖7分裤的卖家销量不高，就让老板立马去生产，结果去年那个款就卖爆了。我们今年也是主力推这个款，现在卖了一万多件了。

在监控店铺流量的时候，如果发现有些流量在流向竞争和对手的店铺，就可以通过钻展的访客定向先找出这些店铺，然后针对这些店铺策划相对应的文案，把丢失的流量拉回来。

像如果我们家衣服比他便宜的话，文案里面就可以直接写“促销”或者“同样是T恤不要买贵了”，因为策略都是非常有针对性的，效果一般都还不错。

華詩老师点评：电商一定要数据化运营，通过数据分析，不断创新、不断跟进市场，优化细节，增加更多的流量，这些都是做好运营必不可少的能力。