用直通车教你快速挖掘应季潜力爆品的方法（上）

眉间无暇

今天我要讲的文章是关于用直通车教你快速挖掘应季潜力爆品的方法，我给大家说一下这篇内容，我们重点告诉大家如何用直通车快速挖掘一下，我们现在应季爆品的方法。

其实现在很多人都在上新嘛，包括我们也在创新，因为大家可能都在创新，但是我们在这个阶段应该去做什么样的事情，应该去分布什么样的产品，去具体去做什么样的事情啊。

今天给大家去讲一下，我们这篇的话分为三个部分，第一个部分啊，重点去讲解什么叫产业爆品，就是大家会看到，就是我们店铺可能会上很多的产品，尤其是一些新手，他对于产品这一块他的认知不够的，就是他不知道哪些产品能爆发，哪些产品什么样的定位，那么我们一定要去啊，一定要去合理的去把这些产品做一些分化。

第二个就是潜力产品的一些赛道啊，这个就如何进行一个如果去进行规划一下潜力产品的一个赛道，然后我们再做一下竞争，竞争这是第二部分啊。

第三部分我们重点讲解一下，就通商怎么样去挖掘潜力产品，应该做什么样的布局，才能让我们的销售额有一个大的提升，这是比较好的一个点。

好，首先第一部分。我们来重点讲解一下什么叫潜力产品，在讲之前给大家看一下，其实我做的店铺啊，我们做店铺的话，就是服饰板块的话，基本上已经做了九年多，九年多的服饰，然后现在大家可以看一下我们这个这最近12个月的一个销售，我们一般的情况下就是男女装这一块，基本上是一期的一个卖家，然后童装啊，家居这一块基本上就是千万级的会比较多一点。

所以大家可以看一下，就是你会发现一个问题啊，就是在服饰板块有很多的一些中小卖家，他们付费占比是比较高的，但是我们的付费占比相对来说就比较那么高，一般的情况下是3%-5%左右，就有很多人他会觉得，哎，你做这个销量比较大，那你可能就是你的推广比例啊，可能会比较高啊，但是大家具体去算的情况下，全年去算的一个情况下，我们的这个付费占比实际上是没有的，所以大家一定要去看一下，要看一下你自己的付费占比。

如果你在做服饰买卖板块的付费占比是高于20%，我觉得你的付费可能是有问题的，一般的情况下，我们付费占比是在五百分之五左右，相对来说是比较正常的，稍微高一点的在80%。

那么接下来再给大家看一下，就直通车里面的一个数据啊，因为我们在这里面对吧，你要去看一下总交数据的时候，你一定会建多个计划，因为在扶持板块的话划，如果你要去建一个计划，有一个计划的话，它的稳定现在特别差了，所以我们在从这里面大家可以看到我经常设很多个计划。

那么在这样很多的计划里面，它包括一些引流计划呀，这个收藏加购计划就成交计划，对吧，智能计划选项，所以这一块的话，你数据你的框架做好了之后，你的流量相对来说会比较稳定，那么在这里面我们在测试前期产品的时候，有几条数据啊，大家一定要注意一下啊。

有三个指标，第一个是点击率，第二个收藏加购率，第三个就是它的投产，那一般的情况下，如果有一个款式，他上来的时候，那转化率的投产就已经很好，那我觉得这个款的话可能就是啊，老天给饭吃对吧？是这个还行，但是如果走的时候啊，它只是点击率优势比较大，点击率优势比较大，收藏加购的性能比较多，投产性能比较弱，那这个时候就是很明显的一个现象，就是它的一个引流成本相对来说会比较低。

因为点击率比较高，点击率比较高的话，引流成本PPC就会比较低，对吧？那么在这里面还有一个叫数据，叫收藏加购率，大家一定要注意啊，收藏加购率这个数据是潜力数据。

就是它会决定了你这个款后期的潜力是什么，所以大家一定要关注啊，这三大数据，三大数据这里比如说转化率数据，肯定是，如果是他的转化率数据特别高，那肯定是可干什么。

那如果是收藏加购率的比例比较高，那这个就很明显了，就他的潜力数据比较高。

第三个就点击率比较高，如果点击率比较高的话，那就意味着引流成本会比较低，所以他会作为我们的引流款，这就是我们这个数据定位，我们在**申请的时候是一定要有数据反馈的，因为有很多人他会有一个主观建议，就是我是一个特别主观的，主观的去判断我这个题它是什么样的一个情况，对吧。

这个肯定是不行的，我们一般的情况下是需要是需要去测数据的，就是你要把数据拿出来去做一些数据的反馈才可以，所以我们在这里把数据反馈做好，才能得到适当的点击率，收藏加购率，我去提交，那么这里面我们就要说做一个对应的对比，对吧。


那么除了我们讲的这些，就是有的款式的话，它的可能是啊，收藏加工率是比较好的，对吧，转化率相对会OK，但是呢，它后续还会有一些因素，比如说评价因素，影不影响转化，影响转化率，那么还有一些就是发展空间，那发展空间的话，就是不同的势和不同的小分类，它实际上发展空间是不一样的。

因为比如我讲一个连衣裙对吧，连衣裙，那么它是一个特别大的一个关键字的一个赛道体系，那么还有一个就是什么，还有就是其他的，哎，比如说我说的是卫衣，那么卫衣它在这里面也是一个内外的赛道，但是他们连衣裙这个对比的情况下，连衣裙的它的盘的趋势就非常大了，对吧


好，接下来我们再讲一下，就是数据反馈，我们具体所要的数据要求，数据要求的话，一般情况下，其实我们现在看收藏率，相对这就没有那么没有重视收藏率的，因为收藏率的话，我们把它作为一个潜力的一个潜力的一个标记吧，但是我们大部分的时候都会看加购率，因为加购率的话，它会非常明显的在后期可以看到我们的加购转化率，购物车的转化率。

所以收藏的转化率的话，一般的情况下，我们很难去计算出来，但是加购这一块的话是可以计算出来，所以这个数据的话，大家去记一下，收藏率的话，一般要大于等于5%，加购率一般要大于等于10%，那如果是点击率，点击率的话是一定要大于5%的，知道吧，这个很重要。

好，然后我们再讲一下评价管理这一块，评价管理这一块有个核心点大家可能不知道，就是第一个核心点就是它会降低你的一个转化率，有个肯定的一个差的评价，肯定会降低你大概0.6%-1%的一个转化率。

但是呢，我们在这里面还会有一个问题叫标签的问题，你们如果仔细去看别人评价的时候，你们会发现啊，在评价最下面会有很多的标记，有好的标记，有坏的标记，会在好的标记这里面一定要把好的标记这一块去打满。

我们讲一个具体的例子啊，比如说保暖内衣，那么保暖内衣这里面有个问题就是它一定是保暖，但是这里面有一些买家他会去评价保暖内衣不保暖，一旦有多个人去叠加这个保暖内衣不保暖，这种情况会发生很大的现象，就肯定这个产品的转化率绝对会下降的非常快，因为这属于攻心类评价，攻心类评价它分为好频率和差评，那么在差评这里面影响度特别大。

大家一定要去注意啊，这是一个非常核心的个东西，你们去看别人的一个详情页下面的评价的时候，就可以看到很多评价是低价值。

好，我们接下来再去看一下，就是发展空间啊，关于发展空间这里面它决定了你的发展多大的程度，比如说连续它可以发展到一个三万 五万的逻辑不是很大，但是有很多的一些类目啊，他在做一些销量往上去推的时，他可能只能达到一个5000啊，就已经到底，所以这个叫发展空间。

那有的发展空间他可能搜索流量是非常巨大，有的里面发展空间它搜索流量非常少，所以这里面我们就会兼顾性的去做选择，有一些产品我们没有办法说让他在店铺里面全量化的发展。

因为为什么？因为搜索本身就有机制啊，在平台里面，他的机制是你一个店铺在同一个子类目下面，实际上只有一个款式是强势的，对吧，一个款式是非常强势，那么其他款式他没有办法去强势点懂不懂，所以大家一定要求注意我讲这一点，基本上会把核心的点给大家讲出来。

所以这个搜索的容量一定要去看一下，在生意参谋上里去搜索一下它的容量到底有多少，并且它的时机是多少，相信大家现在很多人都在上春款和夏款，尤其是现在这个点，比如说在2月15号到二月的下旬，二月下旬的话，我给大家的建议，如果你们做服饰的情况下，一定要去多上新一些夏款，因为什么，你们会明显的发现啊，最近其实变动比较大的，但是我们第三八月本质，那么很多的夏款都是靠三八去做跳板，所以我们在这个点一定要去自己的规划。

那么我们现在再去看这个盘趋势的时候，大家会明显的发现一个点啊，就是我们所做的一个事情叫顺应这个潮流去做事情和顺应大盘去做事情，因为我们在顺应大盘去做事情的时候，你会发现一个非常明显的一个现象，就是你顺着去走的话会特别好走，但是你逆着走的话就特别难走。

所以我们一般会去看大盘，我们不喜欢去做逆水行舟的事情，逆水行舟的事情本身就会很费力，但是我们顺着去做相对来说就比较简单一点，懂了吧。

所以这是我们第一节那个，那么第一节的话，我们建议就是一定要去把自己的店铺的每一的款是做一个定位，这种方法，你要做个定位啊，你能知道他是干啥，他能为你带来什么，那要不然的话，我们无厘头去做上升的话，那这个时候那么就会发生就是很多无用功对吧，你做了很多事情，但是他的功效很弱的，这是我们第一部分。


然后第二部分我们讲一下前面前者的核心赛道就是在这个里面，我们本身就要归属的，在你装里面，他本身有很多关键字，那么每个关键字背都是有很多的人群，那么人群这一块啊，你要怎么去打，你要选择合适的人群，其实有的宝贝他可能会符合很多个赛道，而有的人他是单赛道去打，有的人多赛道去打，这要看你自己的资本量对吧，以及你的人群是否重叠度相对来说比较好。
但是大部分的人的话，他是没有实力去做多赛道去打的，因为你多赛道打它相对来说会很耗钱，第二个就是它转化赛道可能就那么几个属性，转化流量相对来说比较好，懂吧，所以这个很重要。

好接下来，我给大家看一下后台款式数据。但凡是我们做了一些千万级别的店铺啊，我就发现一个问题，就是光靠一个款去累积店铺所达到的量值基本不够呢，所以一般的情况下，我们会有很多的产品，很多的产品。

大家可以看到我们的支付金额就是一个店铺，一个赛道里面，它只有一个，一个产品相对来说他卖的给力一点，但是其他产品在七天之内去看的时候，他也有，4万的呀，8万的呀，2万的呀，3万的，为什么会这样子，他很明显的一个现象，很明显的一个点就是我们在这里面去每个产品做了定位和规划的一个逻辑，这样子我让客户去上新，或者说你让每个去做上升的时候，我大概就知道，哎，我现在缺乏什么样的一个产品，对吧。

那我就把它去规化就好了，我的哪个属性的转化能力比较，比如说我碎花属性的转化能力比较强，那你是不是就把碎花属性像这个产品多上新就好了，对不对，因为他这个属性过来之后，他不买我的主产品，他也会分化到我其他的宝贝里面，这个是很明显的是不是，所以大家一定要去注意一下啊，首先分布的问题。

那在这里面我们继续去讲一下，就是产品属性。产品属性后面他会有一对于人群这个兴趣的性的问题，因为一个产品它包含都属性，但是它核心属性就那两个对吧。

他比如说黑色，那这里面有很多人对于颜色这个，比如说黑色，蓝色、白色，那么我是黑色连衣裙，那这个时候有很多喜欢搜索，搜索黑色连衣裙过来的人，他基本上都是对颜色的归属相对来说也会有要求，所以这里面他就会有一波人，他的人可能是人群，相对来说他的聚焦性是比较好，因为大家都是从你的颜色来，就相当于你喜欢明星对吧，那么大家喜欢的明星都是一样的，那这里面它就有共鸣度的问题，所以喜欢同一物品，它的共鸣度相对来说就会比较好，所以这是我们的核心客源来源。

因为当我们去聚焦这个核心属性，店铺里面如果聚焦这个核心属性的时候，对于你的哪一块会比较好，对于你的流量价值比，那么所谓的那这样的就说你在平台上看到很多的人，很多人或者是很多的买家，再去浏览出他不是看到你一个店，他会看到很多很多店，但是我为什么在你的店铺里面停留去动，最核心的原因是因为属性聚焦性，知道吧。

属性的聚焦，因为你店铺我说黑色我选，但我在其他店铺里面他只有一个款式，但是我到了店铺这里面，我会发现有很多的款式，那这个时候我们的可选择性，别人可能只有1/20，但是我在你这里面就选择可能是19/20，懂吧，是这样子啊。

然后赛道我们简单讲一下，第一个就是款式，款式内就是我们不同的款式，它是不有的一个赛道，对吧。连衣裙外套属于一个分类的类目对吧，它分类的款式类型，然后连衣裙上面也也会不同个款式啊，款式的一个结构对吧，所花欧点对不对。

那么还有些是面料类别的，所以它这些都是款式，但是这些款式里面它有一个大分类上面会有一个大的聚焦性，所以这里面会有一个款，它会提到很大的一个很大的一个流量。

然后第二个我们讲一下季节，季节大家实际上就一定要每年啊，每年或季节是分属其实差不大的，比如说在春季的时候，在什么时候去做上新，那在夏季的时候什么时候去做上新，那这里面我们一定要去规划好这个节点。

你规划好这个节点的话，你才容易去用季节去做跳板，因为我们吃的很多时候吃的是靠老天的一个吃的饭，所以我们在这里季节的某些天应该怎么样去规划，比如说我们现在规划的一个时间点。

给大家简单讲一下，就是我们在前面的时候已经上过第一波了，就是年后的时候已经上过第一波的一个春款，但是我们现在的话就是已经在上第二波的春款和第一波的夏款，因为什么？因为大家要知道，就是比如说现在是逐渐的有些活动。

前面还有一些其他的一些活动，但是我们在服饰这里参加不了，但是三八之后它的一个天气会发生一个大的转变，具体大的转变的话，应该是偏向于冷度发展，所以我们在中下旬二月中下旬一般都会上夏季的款式，在年前的时候，就是在初八初九的时候，你们就会发现一些问题啊，就是我们店铺里面的一些夏款，它已经卖的相对来说不错了，但是现在是秋寒，就秋寒的时候你会发现，哎，下款相对来说就变弱了，为什么？因为天气整体的变化导致了我们的下滑，它没有办法说突然间的递增，但是随着温度马上逐渐提升下滑，马上就会有一个很好的爆发效，所以我们在这个时间点，大家一定要去多上新，多上新非常重要。

然后我们讲一下，就是核心要点，潜力爆品核心要点，实际上就是，我们在什么季节下做什么样的事情，第二个就是我们什么要做的人群，就是你要选择什么样的人群去打，就是有很多人他在人群这选项里经常会出错，那有很多人的话，他不知道，就是不知道我该去打什么样的人群，实际上在直通车里面，或者在你参谋里面，本身就给归属。

但是如果我是打错了人群，就像我以前打错了人群，因为打错人群之后呢，店铺整体的方向就会发生改变，知道吧，就是人群，你们会发现现在如果你的人群不精准的转化率是根本提不上来的，都是在人群指标这里面。

大家有没有懂啊，我经常就放后台给大家看，然后如果你要去看我后台的话，你们会看到人群聚焦性，就是我们在18到25岁的时候，我们的人群到底是有多少的百分比，比如说我们在18到25岁，我们的年纪大概在45%，然后你们去看你们自己的人群的时候，可能只有22%-18%左右。

为什么？是因为我们在做人群这一块做的聚焦性这种情况，我们把人群标签这个的聚焦比例做得非常的，就是非常的聚焦，所以这一块的流量转化就比别人要好一点。

第三个我们讲一下直通车怎么去挖掘，首先一个一个给大家去讲，你上了新品一般的情况下，一般情况下其实有两大步骤，一个步骤叫做分属或者是淘汰，也就是说把作为一个淘汰局，淘汰局的话，我一般会用智能计划去做淘汰，因为有很多人的话，他会觉得，哎，我现在上了很多品，那上很多品，我用标准计划去测，但是标准计划去测的话，相对来说如果你的款式特别多，那这个给你带来的负担特别重的，对吧。

那我就首先会用那个智能计划去测，因为智能计划的话，我可以迅速的去看我哪个宝贝的展现量啊，点击量啊，点击率啊，对吧，收藏加购的结果，所以我一般会这样去，这样去看。那么我会把它分成三种，第一个叫做展现量级极大，我这里面会给大家讲的一个不一样，跟很多商家理解的不一样。

我首先给大家讲一下，就是这不是PPT里面内容，但是我给你们去发一下，就你们把那个放到智能计划里面之后，你会发现有的款式展现量级非常大，但是呢，点击率极低，点击率极低小于1%，那么这类款式的话，你们到时候再优化你的点击率的时候，那它是一个非常大的难题，那这个就是流量难度进入的特别大，比如说我现在有一千个展现，那它给我的是一个点击，那这类款式的话，我一般不会去推的。

因为你会发现我首先要去做的事情就是优化它的点击率，但是优化这个点击率的话，可能我在女装这里面就要去重新去拍图，或者男装里面就要重新去拍图，这个是非常费力的一个行为，那直接增加了我的成本和时间成本。

那第二个是什么？第二个就是我们再去看的时候，哎，你会发现这个产品点击率很好对吧，你在智能计划里面点击率百分之十百分15，对吧，现在我发现这种事情，但是呢，我们再去看一下它的收藏加购比例，那么收藏加购比例就很低，它的投产也很低，那这种就叫我一高两低嘛，那么点击率很低的情况下，我就会把它作为一个引流，点击率很高的情况下，我就会把它作为引流款，对吧。

如果作为引流款的话，我就是以一个非常低的PPC去做引流效，那做引流效的话，给我店铺其他的一个，我们产生一个成交机会，所以这就是引流所带来的流量，是我其他的款式所需要的流量，而不是我现在这个款式所需要的，因为这个款的话，它的潜力是不够的，它顶多说我现在的ppc引流会比较低一点，懂吧。

那么还有一些数据，就是收藏加购率是不错的，收藏加购率不错，代表这个款式的潜力值是不错的，那么潜力值不错，点击率中等，那么这一类的话，我们一般的情况下会把它作为一个一类梯队，就是把它作为核心推广，所以我们会这样子去规划。


那如果是转化率和投产率，投产好这些款式啊，有的时候上来转化率投产的特别好，那么这类款是尤其是在市场来讲，或者是新店里面出现这种款式啊，这种款式你就你就拼命的去拉流量，因为为什么拉到流量的转化对吧，那这个转化对于你来说就是他就是赚钱的一个行为嘛，所以大家一定要注意这几种现象。

然后我们为什么要用智能计划呢？其实用智能计划最主要的一个原因是智能计划它是有一个独立的一个通道，独立的赛道的那个，那么它的权重相对来说比我们智能计划，比我们标准计划它的一个打开权重的效率要高得多，所以我们一般情况下会用，那会用这种情况去做第一波淘汰，最主要的是因为他的流量货流的速度会比较快，明白没有。

然后智能计划到标准计划里面，本身就是有过渡的，有很多同学觉得，哎，你现在你们你讲的这个智能计划对吧，那你在那个，那我什么时候去用标准计划呢？那么这里面它是有一个过渡性，就是我们经常在使用智能计划的时候，他会有一些词是会列出来。

比如说，有一些这个计划里面的词，比如说这里面的词，那这里面词他们点击率比较高啊，对吧，但是这里面在智能计划里面，我给大家讲一点，大家需要注意一点，就是它是不准确的，就这些数据的话，是不是那么精准的，因为为什么呢？因为大家在这里面所看到的一些数据值，有一些店铺它属于，偏向于老的数据值，就是老客的数据值，就是你店铺里面，店铺里面的一些收藏加购，或者成交啊，所以在这一块他会直接的去在这里面，比如说这里面去做了成交，所以这里面的数据他就没有那么精准，一会儿我给后台给大家看一下。


未完，下篇继续分分享！