“直播带货”流量变现新潮流

酷到没边儿了

2017年，淘宝直播第一主播薇娅抓住了新风口，400多万淘宝粉丝，直播最高观看人数超过800万，每天500万-600万人同时在线观看。2018年双十一成交额2.67亿，全年引导成交销售额27亿。

2018年3月8日，李佳琦5个半小时淘宝直播间卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间挑战马云成为“口红一哥”，全网爆红。淘宝直播间680万粉丝，直播日常保持260万-300万人同时在线观看。“OH MY GOD！”、“买他！”更是深入小姐姐们的芳心。

明星李湘利用明星身份带货，直播间保持100万人在线观看，近日也是在微博晒出了自己帮苏宁易购卖美的空调，2小时成交30000台，销售额破亿。

2020年愚人节的晚上，自称为“第一代网红”的罗永浩在抖音开启首次直播带货，交易额超过1.8亿，累计观看人数4892.2万，老罗再次成为全民关注的焦点人物，更被证券时报报道视为直播电商的里程碑事件。

不仅仅是明星、主持人、网红、企业家郭广昌、梁建章等也开始尝试直播带货，海信、雅迪、星巴克等知名企业也开始试水直播，甚至是各地政府和官员也纷纷加入直播带货行列。

随着越来越多的商家、企业、品牌、企业家、明星、知名人物等纷纷涌入，直播带货已成为一种快速发展的新兴商业模式，成为流量变现的新潮流。

一、直播带货背后的商业逻辑——“宠粉经济”

直播带货，简单来说，就是一个网红主播，坐在镜头前，向观看直播的观众们，实时解说产品信息，如果观众想要购买，可以直接在直播间下单。
当然，这整个的一个过程，是由主播背后的直播机构及其运营团队、选品团队、配套供应链来协作完成。很多人乍一看会认为，这不就是传统的电视购物吗？只不过被搬到互联网上来了，有什么稀奇的？
其实，还真不能简单的理解为电视购物，最起码，也是升级版的电视购物。
直播带货，能在今天这个时代获得迅速的增长，是因为这背后涌动的因商业逻辑巨变而释放出来的红利。这波红利，就是5G时代和移动端普及下的“宠粉经济”。
人们传统的购物模式，是一个品牌你开始不认识它，之后通过各种营销方式，比如广告、明星代言，你开始了解它购买它；尝试了几次之后你觉得产品挺好，价格便宜，你会开始信任它；再后来，买得越来越多，你开始偏好它；到最后只要是这个牌子的产品，你都会无条件信任，闭着眼睛购买。
直播带货的出现，改变了这个传统的路径。直播机构主播开始意识到，他们居然可以从偏好、信任、了解，逆序来建立品牌。主播的网红气质，让他们迅速获得了大量的粉丝这些粉丝偏好他们，并逐步的信任他们，通过他们开始了解一些品牌并愿意无条件的去购买。

当然作为主播们，更清醒的认识到，要让粉丝对他们产生无条件的信任，那么就要实力宠粉：为粉丝们严格挑选值得购买的好产品，并为粉丝们争取到全网最实惠的购买价格以及最后的无条件退货。
主播们存在的最大价值，不是帮助商家卖东西，而是帮助粉丝们买东西。在商家和粉丝之间达到一种动态性平衡，双方都能够得到长久的利益。
机构主播通过实力宠粉，把粉丝们对他们个人的偏好，转变成了信任；信任，带来了好的口碑；口碑又带来传播的力量；传播又使他们获得了更多粉丝的关注。最终更多的粉丝关注，又给品牌商家带来大量新用户的了解及购买。
从对主播的偏好，到对主播的信任，再到对品牌的了解，宠粉经济创造了一条逆序建立品牌的路径。而主播网红们在帮助品牌的同时，自己也逐渐从网红，变成了一个渠道品牌。这，就是直播带货背后的商业逻辑。
二、直播背后的庞大数字流量

有网友曾经统计过，广州人气最旺的几大购物中心的每天人流量数据，广州天河城、正佳广场、太古汇再加上K11购物中心1天的人流量只是一个顶级直播间的百分之一。
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薇娅直播在线人数500-600万、李佳琦直播在线人数260-300万，这些庞大的网络流量数字背后同样带动着庞大的资本数值。我们以李佳琪直播间为例，假如每晚有500-600万人在线观看，每晚直播5-10件商品，成交价在100-200元。假设每件商品有0.05%-0.1%的人买，那么5件商品每晚成交量为2500—5000件，成交额即为25万—100万。10件商品成交量为25,000—50,000件，成交额为250万-1000万。而这仅仅是一位网红主播一晚的流量变现，整个直播行业所带来的大额流量变现数字将更为可观和惊人。

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根据新经济研究机构艾媒咨询最新发布的行业研究报告显示，国内直播电商市场规模从2017年190亿元迅速增长至2019年的4338亿元，2020年预计规模将达9610亿元，同比增长121.53%。更有研究机构大胆预测国内电商直播行业2020年的市场规模可能突破1万亿，足见这个近万亿市场规模带货市场有足够的“吸金力”和蓬勃的发展力。

三、直播+的未来也会更为多元化发展

QuestMobile在最新的直播专题报告中提到，疫情之下，直播模式被彻底催熟。现在的直播已经不仅仅局限于娱乐、带货，我们看到，在疫情期间，教育行业也开始通过互联网平台进军直播，医疗、制造、科研等行业，未来也可能被直播赋能。直播也有了更多新奇的玩法，直播＋知识成为了人们生活的刚需。

医疗方面

在疫情期间，人们对疫情的知识信息有着强烈的需求，激增的需求使得平均每天有超过 10 亿人次使用百度搜索了解疫情。因此，百度直播便发挥了其功用：两个星期不到，全国多地 50 多位医生和专家迅速在线上集结起来，在百度“战疫直播间”进行抗击疫情的科普直播。

教育方面

疫情期间，学生无法正常复课，但高考却是实际存在的，因此便激发了学子和家长们的网课刚需。例如全国最富盛名的高考名师王金战也将他的网络直播首秀搬上百度，连续四天为高考学子进行“如何在家复习，弯道超车”的直播，被众多学校的高三学生及家长关注，总热度超过 900 万人次。

文化方面

许多文学作者也意识到，网络平台其实拥有很多潜在的财经、教育等行业的刚需用户。他们纷纷开始尝试这一新的形式，通过日播干货知识，促进相关专栏的有效售卖。百度直播的效果数据表明，人们对于直播的需求并不仅仅局限于娱乐领域，严肃的知识科普同样会受到欢迎。当然，这种新的直播形式，是需要积淀深厚的知识信息平台做承接的。
直播带货是数字化生存的一个体现，今后直播可能会在其他领域显露身手。比如生活各方面，还有社会管理、公共服务等。如今除了带货和网课之外，抖音、快手、百度、微博等平台都在做着各种直播+的尝试，比如“云招聘”“云看展”“云音乐会”等等，届时就是多种生活方式和生存样态，来满足不同人群的更为多元化需求。

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作者介绍：

顾巍

Tel: 0571-88879578

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